Você pode estar se perguntando: “Por que fazer prospecção multicanal? Que trabalhão, eu tenho certeza de que existe um canal perfeito para fazer minhas vendas!”. Ou mesmo pensando no quanto você já gosta do canal que utiliza, com a segurança de que não tem a menor intenção de aprender sobre novos.
Eu sei bem como é isso. Já tive esse pensamento. Mas fato é que os canais de vendas que vamos utilizar em nossas abordagens não podem ser os nossos preferidos. Por mais que seja muito confortável trabalhar em uma plataforma com a qual você já se adaptou, sabe tudo e domina, o foco não é você, mas sim seu possível cliente.
Utilizar prospecção multicanal significa estar em todas os ambientes digitais onde o seu lead pode estar e escolher com sabedoria o melhor meio para atraí-lo. O canal ideal é aquele onde o seu lead está. E se diferentes leads estão em diferentes canais, o melhor caminho é fazer prospecção multicanal.
Imagine todas aquelas vezes em que você já recebeu vários e-mails de prospecção repetidos de uma mesma marca, que passam apenas a te fazer torcer o nariz e imediatamente enviar para o spam ou bloquear.
Essa abordagem pode ser apelativa, insistente e inconveniente, mas se esse é o único canal do vendedor, o único caminho é seguir tentando e enviando mais e mais e-mails, mesmo que os resultados não sejam tão interessantes.
No mar de e-mails que chegam às nossas caixas de entrada, nunca foi tão difícil se destacar e ser respondido. Ao expandir suas campanhas para incluir canais adicionais, você começará a ser notado, obter respostas e entrar nas conversas que levam a negócios.
Com a prospecção multicanal se o seu lead não te deu um retorno em um canal, basta acessá-lo em outro para ter melhores resultados.
Esses canais também podem incluir postagens patrocinadas no LinkedIn, landing pages, mensagens customizadas de prospecção de vídeo ou um bom e velho e-mail personalizado, com um tom mais pessoal, consultivo e menos promocional.
Os clientes esperam uma experiência de compra personalizada, conveniente e condizente com as suas expectativas, querem ser encontrados onde quer que estejam. Quanto mais canais uma organização de vendas implantar, maiores serão os ganhos de participação de mercado.
Veja como você pode utilizar estratégias de prospecção multicanal:
Prospecção multicanal e a regra dos terços
À medida que os clientes passaram de reuniões predominantemente presenciais para interagir mais virtualmente, adaptamos nosso modelo de engajamento às suas necessidades.
Além de assumir o compromisso de estar presente em diversos canais para que o seu potencial cliente possa se comunicar com a sua marca da maneira que ele quiser, é importante disponibilizar 3 diferentes formas de interagir com a sua solução:
- Tradicional (pessoalmente);
- Remota (por ligação ou videoconferência);
- Autoatendimento digital (e-commerce, site, landingpage)
É importante que esses 3 meios possam ser acessados ao longo de toda a jornada de compra.
De acordo com um estudo realizada pela McKinsey, 2/3 dos decisores optaram por interações remotas ou autoatendimentos virtuais. Segundo esta pesquisa, à medida que mais empresas permitem interações presenciais, remotas e de comércio eletrônico, a satisfação com o modelo de vendas cresce exponencialmente.
Integre vendas e marketing
Para que todos os seus canais falem a mesma língua e sejam coerentes aos olhos do lead é preciso que marketing e vendas estejam alinhados. Para gerar conexões diretas com os clientes é preciso ter recursos digitais que reúnem informações coordenadas e criam experiências perfeitas, independentemente do canal.
A prospecção multicanal deve priorizar um diálogo claro e transparente entre marketing e vendas.
Garanta uma boa experiência
A chave é desenvolver o conhecimento que permita que você se apresente como um especialista capaz de resolver desafios de negócios do seu potencial cliente. Para isso, é importante conhecer muito bem a empresa, o mercado e a sua solução.
O vendedor hibrido, que atua em prospecção multicanal, sabe que o lead vai testar seus conhecimentos e sua habilidade de atendê-lo durante as conversas, seja remota ou presencialmente.
Mas ser eficiente em videoconferências, ligações ou reuniões não é o bastante. É preciso oferecer ao cliente uma boa experiência também em outros canais: fornecer aos clientes interfaces intuitivas, transições entre canais e velocidade. Transparência e experiência tornaram-se grandes diferenciais de mercado.
O mercado está cada vez mais exigente, sobretudo quando os decisores são executivos, o padrão se eleva. É essencial que todos os canais sejam ágeis e responsivos.
Dica Bônus: Quanto mais melhor
Os decisores B2B estão usando cada vez mais canais para interagir com seus fornecedores. Se em 2016 os canais eram 5 (e-mail, telefone, pessoalmente, site de vendas e portal de atendimento), em 2021 esse número dobrou.
Agora o seu potencial cliente vai te procurar pelo menos em 10 canais: e-mail, pessoalmente, telefone, site de vendas, portal de atendimento, aplicativo de celular, videoconferência, chat, google e redes sociais.
As empresas que utilizam mais canais de prospecção estão mais propensas a ganharem uma fatia maior do mercado, ampliando sua visibilidade, autoridade e confiança dos decisores, crescendo mais rápido e se destacando diante da concorrência.
Para a prospecção multicanal, um bom vendedor deve estar sempre atualizado, saber quais são as tendências, quais ferramentas podem facilitar seu trabalho, como o mercado está se comportando.
As mudanças na jornada de vendas foram drásticas nos últimos anos, por isso se manter capacitado para acompanhar as transformações é essencial.
Se o seu time ainda não usa prospecção multicanal, tenho um treinamento específico para este tema na Academia de Vendas. Essa é a hora de elevar seus resultados. Venha comigo e boas vendas!
