Recentemente, li um artigo interessante da Harvard Business School que explora a existência do que podemos chamar de “gene de vendas”. Este conceito foi investigado por Juanjuan Zhang, da MIT Sloan School of Management, junto com três pesquisadores da Universidade Normal de Pequim, em um estudo que cruzou dados genéticos com o desempenho de 117 vendedores em uma empresa asiática de telemarketing ao longo de 13 meses.
A diferença genética
A descoberta central do estudo é impressionante: os vendedores com desempenho superior apresentavam diferenças genéticas significativas em relação ao restante do grupo. Esses indivíduos, identificados como possuidores de um “gene de vendas”, mostraram-se mais aptos a aprender em tempo real e adaptar-se rapidamente a novas oportunidades e clientes. Em uma interação inicial com um cliente potencial, esses vendedores eram capazes de identificar rapidamente o perfil do cliente e sugerir produtos adequados sem necessidade de orientação específica. Além disso, mesmo trabalhando em média 11 minutos a menos por dia, eles conseguiam realizar o mesmo número de tarefas, ou até mais, que os demais colegas.
Alunos adaptativos
O estudo introduz o conceito de “alunos adaptativos”, que são vendedores geneticamente predispostos ao aprendizado rápido e à aplicação de novos conhecimentos de forma imediata. Isso contrasta com o aprendizado convencional, que se baseia em memorização e repetição. O “gene de vendas”, portanto, parece ser um diferencial significativo em ambientes de venda onde a adaptabilidade e a agilidade são essenciais.
Os pesquisadores descobriram que 16% dos vendedores eram altamente dotados para essa aprendizagem adaptativa, enquanto outros 16% não possuíam essa capacidade, e a maioria (68%) estava em algum lugar no meio. Isso levanta uma questão importante para as empresas.
Como aplicar o estudo nas empresas
Será que considerar o “gene de vendas” ao treinar e alocar vendedores poderia melhorar o desempenho geral? Zhang sugere que, com o consentimento dos funcionários, as empresas poderiam utilizar perfis genéticos anônimos para identificar quais vendedores possuem o “gene de vendas” e alocá-los em tarefas mais desafiadoras que exijam adaptabilidade. Aqueles com um perfil genético mais convencional poderiam focar em atividades mais repetitivas, maximizando assim o desempenho individual e da equipe.
Preocupação ética
No entanto, essa abordagem também levanta preocupações éticas. A ideia de usar dados genéticos em ambientes corporativos deve ser tratada com cautela, para evitar qualquer forma de discriminação. O estudo reconhece essas questões, mas argumenta que, dado o crescimento da indústria privada de testes genéticos, essa conversa é inevitável. Quando usada de forma ética e voluntária, a análise genética pode ser uma ferramenta poderosa para melhorar o desempenho em vendas e a satisfação no trabalho.
Combinação de ciência genética e técnicas de vendas
O conceito de “gene de vendas” é inovador e abre novas perspectivas para o treinamento e a gestão de equipes de vendas. A combinação de ciência genética com técnicas de vendas pode representar um divisor de águas no mundo corporativo. Embora ainda em estágio inicial, esta pesquisa sugere que o “gene de vendas” pode ser um fator chave na capacidade de adaptação e sucesso em ambientes de vendas complexas.
É importante notar que, apesar do potencial desse estudo, ele não substitui a necessidade de intuição, experiência e desenvolvimento contínuo nas vendas. Vendas complexas exigem mais do que apenas uma predisposição genética; exigem estratégia, experiência e a habilidade de articular valor ao cliente. No entanto, o conceito de “gene de vendas” certamente merece atenção, pois pode influenciar como moldamos o futuro do treinamento e gestão em vendas. Com o avanço das pesquisas nessa área, o “gene de vendas” pode se tornar um termo comum no vocabulário corporativo.
Minha interpretação
O estudo mencionado aborda diferenças genéticas que influenciam o desempenho em vendas, mas essas diferenças genéticas se manifestam em habilidades específicas, como a capacidade de aprender e se adaptar rapidamente em situações de vendas. Portanto, o “gene de vendas” pode ser interpretado mais como uma predisposição genética que facilita o desenvolvimento de certas habilidades cruciais para o sucesso em vendas, como aprendizado adaptativo, perspicácia comercial e agilidade na tomada de decisões.
Assim, embora a genética possa proporcionar uma vantagem inicial, o desenvolvimento dessas habilidades continua a ser essencial para o sucesso em vendas. Em outras palavras, mesmo que uma predisposição genética exista, o cultivo dessas habilidades através de treinamento, experiência e prática ainda é fundamental. Portanto, o conceito de “gene de vendas” pode ser visto como uma base para o desenvolvimento de habilidades, ao invés de uma determinação direta do sucesso.
