Você contratou funcionários com um bom perfil de vendas, investiu em diversos treinamentos e mantém a equipe sempre atualizada sobre os produtos e serviços da empresa. Porém, apesar de tudo isso, suas vendas não alcançam os números esperados e a equipe de vendas está desmotivada. Não se assuste, mas o problema pode ser você. Neste artigo eu explico como o estilo de gestão da equipe de vendas pode afetar os resultados.
Como os resultados da equipe de vendas podem ser afetados pelo estilo de gestão
Ao contrário do que muita gente pensa, o gerente de vendas ‒ ou gestor de vendas ‒ não tem como função vender. Seu papel é formar uma equipe de vendas, treiná-la, liderá-la, estabelecer metas e monitorar seus resultados.
Ele precisa montar uma equipe de acordo com o perfil do público-alvo da empresa (a persona), do tipo de produto ou de serviço e das características do mercado.
Saber lidar com diferentes tipos de pessoas e gostar de trabalhar em grupo são duas qualidades essenciais para um gerente de vendas. Porém, uma gestão eficiente é muito mais do que isso! Também são necessários outros atributos para que se evite alguns comportamentos que podem refletir de forma negativa nos resultados de qualquer equipe de vendase fazercom que que horas de preparação, de treinamentos e de trabalho sejam perdidas.
Os erros mais comuns na gestão da equipe de vendas
Alguns erros no estilo de gestão podem fazer que, mesmo a equipe de vendas mais preparada, alcance resultados muito inferiores ao esperado dela. Vejamos agora quais são esses erros:
1. O gestor não apresenta um comportamento equilibrado
Um chefe não pode ser “durão”, do tipo que quer sempre impor seu ponto de vista aos demais membros da equipe. Mas também não deve ser como um “amigão”, aquela pessoa que tudo aceita e perdoa.
Esses dois tipos de chefes são inadequados para uma equipe de vendas. O “durão” pode gerar um clima de medo que desmotivaria todos da equipe. Já o “amigão” teria muita dificuldade para cobrar dos vendedores os resultados desejados.
O melhor caminho para ser tornar um bom gestor é procurar um comportamento equilibrado entre esses dois perfis. Sempre sendo verdadeiro e genuíno, agindo de acordo com a sua personalidade. Tente ser o mais transparente e justo possível na hora de conversar, avaliar e cobrar o cumprimento de todas as metas.
2. O gestor não é um exemplo
Gestores no estilo “faça qualquer coisa para fechar uma venda” nãosão um bom exemplo e acabam desmotivando toda a equipe de vendas, pois retiram todo o significado do trabalho das pessoas.
Já um líder com outro estilo de gestão consegue inspirar sua equipe de vendas e fazer com que todos vejam valor e sentido no que estão fazendo. Quando o líder transmite para seus vendedores a ideia de que não estão simplesmente vendendo um produto ou um serviço, sim estão vendendo uma solução, uma facilidade, um valor para seus clientes que seja capaz de transformar vidas e empresas.
3. A equipe de vendas não é independente
Alguns gerentes de vendas, por medo e insegurança, acabam por centralizar demais e limitar o trabalho dos membros da equipe.
É comum encontrar empresas que só concedem descontos, brindes ou facilidades de pagamento se, na hora do fechamento da compra, o gerente estiver envolvido. Isso não é um bom hábito, pois não favorece o desenvolvimento e o crescimento da equipe de vendas. Faz com que os vendedores não assumam riscos e também não se responsabilizem pelos resultados.
O bom gestor dá autonomia para sua equipe e delega funções. Ele treina cada um dos vendedores para que se sejam capazes de fechar as vendas e de saber o que fazer diante de qualquer imprevisto.
4. O gestor não estabelece metas claras
Você, como gestor, precisa definir metas claras e objetivas para sua equipe de vendas. Sem metas é impossível determinar se o trabalho está sendo bem ou mal executado e o que cada um dos vendedores deve fazer para alcançar o resultado que se espera do negócio.
Por isso, diga claramente o que você quer da sua equipe. Do contrário, verá todo o trabalho ser comprometido.
5. O gestor não se coloca ao lado do profissional
O gerente de vendas precisa entender que os membros da equipe de vendas podem ter problemas pessoais que interferem no seu dia a dia na empresa e fazem com que se sintam desmotivados para o trabalho.
Um bom gestor se coloca ao lado do funcionário quando ele passa por problemas pessoais, fazendo-o se sentir seguro, em vez de preocupado com seu baixo desempenho. Afinal, ninguém quer piorar a situação de um membro da equipe, ainda mais quando se trata de alguém eficiente e comprometido.
No mais, se o gestor se coloca ao lado do profissional em um momento difícil, ele será grato por isso e com certeza irá recompensar a confiança da empresa.
6. O gestor não sabe motivar a equipe
Uma equipe de vendas motivada é um verdadeiro tesouro. Porém, muitos gestores não sabem como fazer isso.
Um dos principais fatores que desmotiva qualquer funcionário é quando, na hora da contratação, a empresa promete vários benefícios e vantagens, mas só cumpre com parte dessas promessas.
Outro fator desmotivador é quando a equipe encontra um ambiente de trabalho com muita pressão e hostilidade.
É importante que a equipe esteja feliz, bem remunerada, convivendo em um ambiente descontraído, com flexibilidade de horários e com liberdade e autonomia para agir. Uma equipe de vendas satisfeita é uma equipe motivada e preparada para fechar ótimos negócios.
Conclusão
Não existe uma receita pronta para evitar esses erros de gestão da equipe de vendas. No entanto, posso afirmar que o estilo do gestor afeta a maneira como sua equipe de vendas trabalha e desempenha as funções do dia a dia.
Não adianta investir pesado na formação de uma equipe de vendas se o gestor também não se aprimora como pessoa e como profissional. Por isso, a orientação de um coaching de vendas torna-se indispensável para quem quer crescer nesta área.
Só o coach poderá ajudar você e sua organização a aumentar a produtividade, as vendas e as receitas. Pode confiar!
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