O Crystal Knows me surpreendeu. Quem acompanha meus conteúdos, sabe que a análise dos comportamentos no processo de venda é um assunto que gosto de abordar. Tenho aplicado as avaliações de perfis comportamentais DISC em equipes de vendas nos últimos anos, pois acredito muito que será um grande diferencial do vendedor nesses tempos de automação e robotização.
O autoconhecimento e habilidade de interpretar o comportamento do cliente, será um critério chave de seleção dos vendedores de sucesso.
Existem quatro passos básicos para aplicar o DISC em vendas:
Como vou identificar se o meu cliente tem um perfil Dominante, Influente, Estável ou de Conformidade?
A foto de um profissional pode nos trazer alguns indícios, e seus textos nos ajudam a identificar suas motivações. A valorização dos estudos, certificados entre tantos outros pontos, mas você precisa conhecer com mais profundidade a metodologia DISC. Este conteúdo é abordado no meu treinamento sobre o DISC aplicado a vendas.
O Crystal Knows utilizada inteligência artificial e machine learning para trazer uma sugestão de perfil comportamental analisando o LinkedIn do seu cliente e/ou prospect.
Qual o principal objetivo do Social Selling?
Conseguir mais conversas através das redes sociais, portanto você não pode se dar ao luxo de errar na abordagem, ainda mais quando se trata de um momento de poucos negócios.
Por isso, vale a pena conhecer o Crystal, uma ferramenta que funciona como uma extensão do browser analisando os dados do Linkedln e identificando o “possível” perfil comportamental e as dicas para abordar este perfil.
Interessante, não? Agora, para saber mais sobre o Crystal, acompanhe este artigo que preparei especialmente para você.
Boa leitura!
O que é o Crystal?
Hoje em dia, embora tenhamos diversos canais de comunicação, é muito mais difícil chamar a atenção e ganhar a confiança de alguém. De acordo com estudos, é necessário que um representante de vendas faça em média 18 ligações para se conectar com um comprador. E no caso de emails, é preciso enviar ao menos quatro para que apenas um seja aberto.
No mais, não é raro que se perca a atenção de um possível cliente em uma ligação, ou porque você falou demais, quando o cliente gostaria que você fosse sucinto, ou porque você falou pouco, quando o cliente gostaria que você oferecesse mais detalhes. Nossa, mas são os opostos? Sim, o ser humano é diferente, mas é previsivelmente diferente.
E foi pensando nesses desafios que o Crystal, uma ferramenta que “te sugere a personalidade de qualquer pessoa com perfil no LinkedIn”, foi desenvolvida.
Ele oferece análises de personalidade e comportamentos dos seus possíveis clientes para que você saiba como lidar com cada um deles da forma mais eficaz e assertiva possível.
Agora você deve estar se perguntando como isso é possível, não é mesmo?
Lembra que eu falei dos quatro passos para usar o DISC em vendas? O segundo passo é o autoconhecimento. Quando você cria sua conta no Crystal, é submetido ao seu teste de personalidade.
Conta criada, perfil comportamental descoberto, agora é o momento de conhecer os perfis do seu cliente.
Instale a extensão do Crystal no Chrome e acesse sua conta do LinkedIN.
Pois bem, o Crystal analisa milhões de dados para identificar com precisão a personalidade de uma pessoa e assim identificar os padrões comportamentais dela. Ele analisa amostras de texto, respostas de avaliação e outros atributos. Com essas coleta de informações ele sugere o perfil do seu cliente.
Sabendo seu perfil comportamental e do seu cliente, a ferramenta sugere diversas dicas conforme a sua necessidade, se for uma ligação telefônica, ou e-mail e com a segmentação das dicas por pitch de vendas, negociação, persuasão para tomar uma ação entre outros.
Historicamente, entender a personalidade de alguém sem conhecê-lo primeiro era quase impossível. A menos que você pudesse perguntar a outras pessoas que as conheciam bem ou convencê-las a fazer um teste de personalidade, você precisaria entrar na conversa às cegas.
No entanto, com as novas tecnologias, o jogo da comunicação se altera e você não precisa mais jogar com a sorte.
Como o Crystal pode ajudar no social selling?
O Social Selling é o vender sem vender. Você precisa iniciar conversas que possam evoluir para uma discussão sobre uma oferta. Você não pode fazer a primeira abordagem com um pitch de vendas.
A jornada de compra dos consumidores B2B mudou radicalmente e mais pessoas estão envolvidas no processo de decisão. À medida que estes decisores vão caminhando em sua jornada de compras, a equipe de vendas precisa alcançá-los com formas de comunicação altamente personalizadas, relevantes e persuasivas.
Com as avaliações do Crystal essa comunicação se torna mais eficaz. Afinal, conhecendo as motivações e/ou medos do destinatário é possível enviar a mensagem com mais chance de sucesso.
Por exemplo, ele pode nos dizer se alguém é:
- Formal ou casual?
- Rígido ou flexível?
- Detalhista ou não?
As respostas fornecem pistas fantásticas sobre como podemos ajustar nossa comunicação de acordo com a personalidade única de alguém. Se sabemos que uma pessoa aprecia formalidade, não teremos sucesso se o texto do e-mail for muito informal. Em vez disso, teríamos mais sucesso enviando um e-mail bem escrito e mais persuasivo.
Assim, podemos dizer que as principais as duas principais vantagens do uso dessa ferramenta, são:
1. Escrever de forma mais persuasiva e personalizada
Em vendas, uma parte significativa da comunicação acontece por escrito. Emails e mensagens estão constantemente sendo enviadas e recebidas. No entanto, podem não ser sequer lidas se não chamarem a atenção do destinatário. Tudo, desde a linha de assunto até o cumprimento, pode determinar o destino da sua mensagem.
No entanto, se você estiver criando um email para um potencial comprador, o Crystal irá te indicar qual a melhor maneira de escrever a saudação, qual deve ser o cumprimento certo para prender a atenção, como fechar o email. Pode ainda, recomendar opções de título de assunto para aumentar sua taxa de abertura.
2. Criar confiança mais rápida ao se conectar com novas pessoas
A maneira correta de construir confiança depende fortemente da personalidade de alguém.
Por exemplo, se você gosta de compartilhar detalhes pessoais, pode perceber que algumas pessoas se mostram inicialmente frias. Elas podem pensar que eventualmente você pode querer saber questões pessoais dela também e isso pode ser percebido como uma forma de violação da intimidade dela.
Mas se você souber que uma pessoa tende a ser mais reservada, pode ajustar o estilo da comunicação. Dessa forma, ela não se sentirá intimidada e você conseguirá estabelecer uma relação de confiança.
Minha avaliação do Crystal Knows
Sou representante da TTI Success Insights, empresa com 35 anos de mercado e presente em 100 países e 40 idiomas. A empresa aplica as avaliações DISC e foi selecionada em (2018 e 2019), como uma das melhores empresas pela Training Industry, com destaque no critério Assessment & Evaluation, nos EUA, mercado mais exigente e competitivo do mundo.
Realizei a avaliação de centenas de profissionais e tenho a certificação internacional da TTI Success Insights, portanto tive a oportunidade de comparar os relatórios da TTI com as sugestões do Crystal. Posso afirmar que é bem aproximado, mas ainda falta uma certa evolução.
No momento que testei a ferramenta, ela só tinha suporte ao inglês. Acredito que este seja um dos pontos para melhoria.
DICA: aconselho você a realizar sua avaliação DISC com uma empresa que possui um histórico e não acredite em relatórios sem custo pela internet!
A maior mudança que você pode fazer é investir no autoconhecimento!
