Empreendedores estão sempre procurando incentivar sua equipe de vendas a intensificar seus esforços para conseguir fechar novos e bons negócios. Porém, infelizmente, a simples menção das palavras “prospecção de clientes” pode causar grande ansiedade até mesmo nos mais experientes vendedores.
O problema é tão sério que alguns profissionais chegam mesmo a evitar prospectar clientes. E isso acontece por se sentirem despreparados para a tarefa ou por terem um grande medo de serem rejeitados.
Assim, é dever do gestor de vendas ajudar os membros da sua equipe a vencer esses obstáculos e alcançarem o sucesso. E, para começar, selecionamos cinco dicas para que seus vendedores superem a ansiedade quando o assunto for a prospecção de clientes. Acompanhe!
Dicas para superar a ansiedade na hora da prospecção de clientes
1. Dê um novo significado para a rejeição
É importante que seus vendedores comecem a enxergar a rejeição com novos olhos.
Ao se sentirem pessoalmente menosprezados após um contato sem o resultado esperado, sugira que digam para si mesmos: “nosso produto ou serviço pode não ser o mais adequado para esta empresa neste momento específico”.
Outra boa ideia é que eles perguntem aos compradores que não se interessaram pelo produto ou serviço, se eles estariam dispostos a manter as informações de contato dos representantes de vendas, no caso de precisarem de um novo fornecedor em um futuro próximo.
Assim, ao encerrarem os contatos com uma ação positiva, os vendedores passam a sentir que pelo menos têm algum controle sobre o processo de prospecção. E ainda que o tempo gasto com esse cliente não foi em vão, já que poderá render bons negócios no futuro.
2. Estabeleça um horário exclusivo para a prospecção de clientes sem qualquer distração
Seja firme e estabeleça um período de tempo diário e ininterrupto para que os membros de sua equipe de vendas façam as chamadas de prospecção.
Você deve insistir para que eles fiquem completamente focados nesses momentos dedicados à prospecção de clientes. Nada de distrações como conversas paralelas, verificação de e-mails ou consultas à internet.
Quando seus vendedores fazem muitas chamadas em sequência sem interrupções, isso faz com que tenham uma sensação de ritmo e dinâmica que deixa a tarefa muito mais fácil e produtiva.
E, para incorporar a prospecção diária na cultura da sua empresa, informe aos funcionários de todas as áreas que nenhuma reunião com seus vendedores deve ser agendada no horário em que estiverem se dedicando à realização dessas chamadas.
3. Conheça bem o seu próximo alvo
Os representantes de vendas devem ter conhecimentos sobre as empresas com quem pretendem fechar negócios. Especialmente sobre os seus tomadores de decisão.
Para facilitar o processo, durante a sua próxima reunião com a equipe de vendas, crie uma lista de perguntas que os vendedores devem responder antes de pegarem no telefone para entrar em contato com o possível cliente.
A lista deve incluir, entre outras coisas, as seguintes perguntas:
- O que esta empresa com quem quero falar faz? Qual seu ramo de negócios?
- Há quantos anos ela está no mercado?
- Quem é o tomador de decisões da empresa? Há quanto tempo ele está atuando nessa função?
- Existem diversas instalações ou apenas um escritório central?
- Quem são seus principais clientes?
- Existem novidades, negativas ou positivas, no setor em que essa empresa atua?
- Como nosso produto ou serviço pode beneficiar a empresa e seus colaboradores?
Com todas essas respostas seus vendedores podem desenvolver uma sólida compreensão dos possíveis clientes. Isso facilitará a abordagem. Sem falar, é claro, que eles se sentirão muito mais confiantes na hora de fazerem contato com um possível cliente.
4. Faça um bom uso da engenharia social
A princípio o termo “engenharia social” pode parecer um tanto negativo. Afinal, ele é sempre associado à espionagem e cibercrimes.
Porém, especialistas defendem que os representantes de vendas devem ser incentivados a aprender mais sobre seus possíveis clientes por meio de engenharia social. Ou seja, eles devem procurar obter informações externas de outras pessoas que conheçam o cliente que se pretende prospectar.
Dessa forma, peça aos seus representantes para conversarem com os funcionários das áreas de atendimento ao cliente, vendas ou recursos humanos da empresa para a qual estão tentando vender.
Sugira que eles abordem essas pessoas com algo do tipo: “para que eu esteja mais bem preparado quando falo com o seu CEO, tenho algumas perguntas que você provavelmente poderia me responder”.
Poucos representantes de vendas se dão ao trabalho de fazer esses contatos. Mas, ao fazê-los, sua equipe de vendas se destacará das outras. Isso porque não precisarão tentar obter essas informações dos tomadores de decisão, o que poupará tempo de ambas as partes.
5. Tenha um script para usar como ferramenta
Uma excelente ideia que ajuda a diminuir a ansiedade dos seus colaboradores e torna a prospecção muito mais eficiente é montar um script detalhado da abordagem.
Esse script, ou roteiro, nada mais é do que uma combinação de palavras bem planejadas que, quando entregues naturalmente, estimulam a resposta que desejamos do ouvinte. Certamente o script mudará durante a conversa, mas chegar até lá despreparado pode ser muito desastroso.
Por sua vez, não usar um script de vendas pode, não raro, fazer com que o representante pareça um idiota e completamente perdido. Por isso, deixe sua equipe ciente que nunca se deve cometer o erro de agendar uma reunião ou um telefonema confiando no improviso.
Trabalhe com sua equipe de vendas para criar um roteiro bem ajustado, mas não pare por aí. Dê chances para que eles pratiquem seus roteiros com você e com os outros até que pareçam naturais e relaxados lendo as palavras.
Seguindo essas dicas, você certamente terá uma equipe muito mais preparada e menos ansiosa. Uma equipe de vendas pronta para alcançar e superar todas as metas.
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