Um dos desafios da Venda de Valor que mais vejo entre os profissionais de vendas é: conhecer – meeesmo – o segmento de atuação dos seus clientes. E preparar – profundamente – a reunião de vendas.
Você tem esse desafio na sua Venda de Valor?
Pois é. Os vendedores que têm mais sucesso são aqueles que se aprofundam nas dores dos clientes, lendo ou pesquisando a respeito. A diferença é que, em uma reunião de vendas, em vez de falarem simplesmente sobre os próprios produtos, eles conseguem conversar também com pessoas de outras áreas, para além do CIO. Ou seja, aqueles que realmente estão próximos da verba para investir em projetos.
O resultado disso é que eles engajam seus interlocutores, constroem relacionamentos mais sólidos e acabam fechando acordos melhores.
Vamos ver aqui a história fictícia do João em uma reunião de vendas.
A história se passa em uma reunião com o diretor da empresa, prospect de uma grande rede de hospitais, ele passou por todo o processo de desenvolvimento da Matriz de Valor. Até chegar a essa oportunidade, por meses João investiu em Social Selling. Postou conteúdo relevante, descobriu os principais contatos nas empresas alvo e usou o LinkedIn para atingir comunidades com foco em soluções hospitalares. Agora, finalmente, ele conseguiu essa reunião com o diretor de operações da rede de hospitais.
Confira como João se saiu ao preparar sua reunião de vendas:
João: Tive oportunidade de ler uma pesquisa sobre o impacto dos incidentes de infecção hospitalar. Chegou a ter acesso a pesquisa da Hospital Safety Score?
Dir. Operações: Sim, ajudamos a respondê-la.
João: Ótimo! E como está seu hospital em relação às infecções cirúrgicas? Ele provavelmente deve enfrentar perdas com as infecções.
Dir.: Temos tido muitas perdas devido ao aumento das infecções nas salas de cirurgia.
João: Questão bastante séria mesmo. Um cliente nosso nos procurou com o mesmo tipo de problema. Isso inclusive afetou a reputação do hospital. Fizeram um grande trabalho para evitar perder espaço no mercado e ter mais prejuízo. As perdas estimadas para um hospital com 50.000 pacientes por ano chegam a R$18M anuais. O cenário do seu hospital está muito diferente?
Dir.: Não calculei no detalhe. Podemos ter chegado a uma perda de R$ 21M no ano passado por conta das infecções deste tipo. Estamos estudando opções de melhoria da qualidade de esterilização.
João: Você acha que melhorar a esterilização será suficiente a ponto de reduzir drasticamente o problema? E se você pudesse resolver o problema e ainda diminuir custos?
Dir.: Seria perfeito. Como faríamos?
João: Em hospitais do mesmo porte, com problemas similares, implementamos um projeto em que reduzimos a manipulação dos instrumentos. Em paralelo, criamos um processo de automatização de esterilização.
Dir.: Interessante, mas isso implica investimentos altos, certo?
João: A estimativa de redução das infecções cirúrgicas chega a 20%. Pelos números macro que estudei sobre seu hospital, teríamos redução de custos em R$35M. Claro que esses números devem ser aprofundados, trabalhados a quatro mãos.
Dir.: Como podemos aprofundar o estudo?
João: Podemos fazer um levantamento com a participação direta do seu time e o cruzamento das informações com a evidências de projetos similares. Podemos agendar a primeira reunião para a próxima semana?
Essa reunião poderia ser mais efetiva? Sim.
A reunião de vendas do João com o seu prospect poderia ter sido uma ligação, um bate-papo mais informal ou até mesmo uma rápida conversa de elevador. O importante é que o nosso personagem fictício abordou as principais questões da Matriz de Valor (desafio, perdas, oportunidades, solução e evidência), essenciais para a construção de uma mensagem de valor. Ele também tocou nos tópicos mais frequentes das agendas dos executivos:
- reduzir custos;
- aumentar a produtividade;
- aumentar a eficiência dos processos;
- mitigar os riscos do negócio e
- direcionar o aumento da receita.
A importância de preparar, profundamente, a reunião de vendas.
Antes de qualquer reunião para vendas B2B (vendas para empresas) precisamos pesquisar e preparar algumas questões-chave a serem discutidas. Informações que serão usadas como argumento e evidências das soluções que vamos propor. Prova disso é que, de acordo com uma pesquisa da SiriusDecisions, 71% dos líderes de vendas apontam as conversas com os clientes como um de seus maiores desafios na busca por resultados.
Isso significa que, muitas vezes, como vender é muito mais importante do que o quê vender. Eu não conheço nenhuma maneira melhor para engajar possíveis clientes do que mostrar interesse nas dores do prospect, ao ponto de ir para uma reunião (ou ligação) levando as possíveis soluções e até as evidências dos benefícios que podem ser alcançados. Para tanto, é preciso se informar. É preciso saber ouvir e ter interesse genuíno em resolver os problemas dos seus futuros clientes. Está nas suas mãos!
Obrigado e boas vendas!
