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O que é Pipeline de Vendas e como usar o conceito 3x Pipeline para “calcular” a previsão de vendas

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pipeline de vendas

Se você atua com ou na área comercial, provavelmente já participou de alguma discussão sobre previsão de vendas que envolveu o conceito de 3x pipeline (tri équices pipilaini). Mesmo você sendo o interlocutor que está cobrando ou sendo aquele que está respondendo, você deveria ter claramente a resposta para a seguinte pergunta: Quanto de pipeline de vendas necessito para entregar minha meta?

A resposta que muitos profissionais de vendas no mundo todo dariam é: 3x pipeline.

Antes de avançar, vamos definir alguns termos importantes.

O que é pipeline de vendas?

Pipeline de vendas é a soma do valor de todas as oportunidades com estimativa de fechamento num determinado período (ex.: fechamento em abril de 2018).

Ou seja, o pipeline de abril é a soma dos valores de todas as oportunidades com uma data de fechamento até 30/04/2018.

Isso levanta outra questão:

O que é uma oportunidade de venda?

É a maneira como você rastreia e identifica negócios no seu CRM para definir um cliente que irá comprar sua oferta.

Assim, então, como você valoriza uma oportunidade?

A maioria das empresas estabelece o valor de uma oportunidade conforme a etapa do ciclo de vida da oportunidade. As oportunidades em estágio inicial devem ser contabilizadas como zero. As oportunidades de fase intermediária e posterior devem ter um valor que seria o montante provável de fechamento (conforme o tipo de produto que você comercializa, poder estar ligado ao ticket médio e/ou ao valor específico do projeto já orçado).

Leitura complementar: Roadmap To Close: o que é e qual sua importância para a previsão de vendas

Ta, OK. E de onde vem o índice de cobertura mágico de 3x Pipeline?

Eu acredito que seja uma lenda, passada entre as gerações de profissionais de vendas. Confesso que desconheço a história. No entanto, posso dizer que é uma métrica antiga, que deve ser respeitada e bem interpretada.

A suposição de relação de 3 oportunidades abertas para 1 fechada poderia fazer sentido para quem não tinha um controle tão aprofundado do pipeline de vendas. O conceito diz que você precisa ter uma gordura de pipeline para atingir suas metas.

O ponto importante para tirar proveito do conceito é: saiba quanto você precisa – historicamente – de cobertura/gordura de pipeline para bater suas metas.

Mas o conceito só faz sentido quando se conhece o Win Rate (você sabe o seu win rate?).

E o que é o Win Rate?

Digamos que você tenha 100 oportunidades no pipeline de vendas para fechamento em abril e possui um histórico de fechamento médio de 10 novos clientes por mês. Então o seu Win Rate é de 10%.

Assim, a gente faz o seguinte exercício:

Pergunta: Quantas oportunidades com data de fechamento estimada para abril você necessita para fechar 20 contas?

Resposta: Se o seu Win Rate é 10% e se você aplicar o conceito de 3x, você vai precisar de 200 oportunidades com fechamento estimado até 30 de abril.

É isto. O conceito de 3x pipeline é a cobertura de oportunidades que você necessita para entregar suas metas com assertividade.

Marcos Mylius

Marcos Mylius

Mais de 25 anos de carreira na área de Vendas em empresas líderes da indústria de Tecnologia da Informação como Microsoft, IBM, Oracle, SAP, TOTVS e Resultados Digitais. Especialista em vendas complexas para empresas (B2B - Business to Business). Sou um apaixonado pelo conteúdo de vendas, geração de valor e Social Selling.

Marcos Mylius

Marcos Mylius

Mais de 25 anos de carreira na área de Vendas em empresas líderes da indústria de Tecnologia da Informação como Microsoft, IBM, Oracle, SAP, TOTVS e Resultados Digitais. Especialista em vendas complexas para empresas (B2B - Business to Business). Sou um apaixonado pelo conteúdo de vendas, geração de valor e Social Selling.

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Marcos Mylius

Escritor, Instrutor, Palestrante Especialista em Vendas B2B

SOCIAL SELLING 4.0

Avaliação 5 Estrelas na Amazon

SALES COACHING B2B

PUCRS – Pontifícia Universidade Católica do Rio Grande do Sul

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