Comunicação é a alma das vendas. O e-mail de vendas para clientes e clientes em potencial é um exemplo disso. Negócios fechados com sucesso, gerando lucros, explicando complexidades, estão sempre apoiados na sua habilidade de se expressar claramente e de forma convincente.
O e-mail de vendas é uma forma especial de comunicação. Você tem uma pequena janela de oportunidade para prender a atenção dos seus leitores e os convencer a dar mais um passo em direção ao fechamento da compra.
Não é à toa que técnicas de redação persuasiva estão presentes em diversos estudos de neurovendas (ou neurosales). Para você estar certo de que seus e-mails terão o máximo de persuasão, destacamos aqui 10 técnicas poderosas. Confira:
1. Conheça sua audiência
Certo, isso não é exatamente uma dica de redação, mas é a base sobre a qual se constrói a eficácia do seu e-mail. Se você não entender a sua audiência ‒ seja o cliente em potencial que ainda está hesitante em comprar, ou o cliente satisfeito para quem você quer vender mais alguma coisa ‒ você não será capaz de escrever de forma convincente.
Leitura recomendada: Você conhece o comportamento do SEU consumidor?
2. Aprovação Social
Porque funciona: a aprovação social descreve a tendência que as pessoas possuem de fazer suas escolhas baseadas nas decisões de outras pessoas. Elas acreditam que estas decisões refletem as escolhas mais acertadas.
Equipes de marketing já impulsionam o conceito da aprovação social por meio de estudos de casos, bem como pela apresentação de clientes ou de seus níveis sociais.
Como usar: use como referência o alto padrão dos clientes ou o tamanho de sua base de clientes. Para uma utilização mais direcionada, destaque quantos clientes e amigos de seus concorrentes usam o seu produto ou serviço.
Exemplos:
- O slogan do McDonalds de que “atendemos a bilhões” atesta o gigantismo da base de clientes da companhia.
- O sucesso da empresa Yelp é o resultado do seu conteúdo gerado pelos próprios clientes: opiniões coletivas que corroboram o poder da aprovação social.
3. Obtenha vantagem com uma pequena pergunta
Porque funciona: uma vez que seu cliente em potencial diz “sim” para uma pergunta bem simples e descontraída ‒ aquele pé que não deixa a porta fechar ‒ eles serão mais propensos a concordar com outras colocações futuras.
Como usar: faça uma pergunta ao seu cliente ou cliente em potencial que seja muito improvável que eles respondam com um “não”.
Exemplo:
- Se você vende software que busca identificar eventos-alvo importantes de seus clientes, um modo fácil de conseguir o seu primeiro “sim” é pedir a confirmação de que o maior desejo das equipes de vendas é melhorar a busca por novos clientes.
4. Inclua uma imagem na assinatura do seu e-mail
Porque funciona: sempre que fazemos contato visual com as pessoas, sentimos uma certa sensação subconsciente de proximidade. Em um estudo realizado pela Cornell University, pesquisadores editaram uma imagem do coelho Trix, mascote de certa marca de cereal matinal, e então pediram a adultos que escolhessem uma entre diversas caixas de cereais. Todas apresentavam versões diferentes da imagem do coelho. A maioria dos participantes escolheu a caixa na qual o coelho estava olhando diretamente para eles.
Como usar: você, de forma alguma, você deve incluir sua foto no corpo de um e-mail de vendas ‒ isto certamente faria com que seus clientes em potencial se sentissem desconfortáveis. No entanto, é fácil se esquecer de que existe uma pessoa do outro lado. Incluir uma pequena foto de seu rosto na assinatura do e-mail é uma maneira sutil de lembrar aos seus clientes que você também é uma pessoa.
5. Agite e resolva
Porque funciona: só pelo fato de que seu cliente sabe possuir um problema nesta ou naquela área não quer dizer que ele esteja preparado para solucioná-lo.
Mas o emocional é muito forte. Quer seja uma ligação subconsciente ao modo antigo de fazer as coisas, causando uma inércia, ou ainda o medo de acabar por fazer algo errado, nem sempre o seu cliente ou prospect vai imediatamente se decidir pelo seu produto.
Para convencê-los, muitas vezes você terá que abordar o problema sob um ângulo emocional. Em seguida trazer à tona uma solução para demonstrar como você e seu produto podem ajudá-los.
Como usar: ao mesmo tempo em que você precisa evitar exagerar um problema nos negócios, ou mesmo tentar encontrar um problema solto pelo ar, você deve usar a fórmula Problema-Agitar-Resolver (Problem-Agitate-Solve – PAS) quando o cliente ainda não tiver se apercebido do custo de sua inércia.
Procure descobrir o que realmente é importante para ele. Seria a realização profissional pessoal que os leva para a frente? O desejo de elevar o nível de seu negócio? Então diga-lhe como a inércia somente irá piorar sua situação atual e aí, por fim, mostre como o seu produto poderá ajudar.
Exemplo:
- Uma vendedora de materiais de escritório poderia procurar os clientes de seu concorrente que tenham sofrido com entregas atrasadas. Ela poderia dialogar sobre o significado desses atrasos e conduzir os clientes a falar sobre os efeitos imediatos deste fato, bem como de seus efeitos secundários. Na sequência, ela poderia comentar sobre o serviço eficaz que sua empresa realiza e todo o apoio que dão aos seus clientes.
6. Inclua um motivo do porquê
Porque funciona: dar às pessoas um motivo porque você está lhes solicitando algo ‒ não importa quão ridícula seja a solicitação — torna muito mais provável que elas atendam ao seu pedido.
A psicóloga Ellen Langer conduziu um estudo no qual os participantes pediram para furar uma fila a fim de usar a máquina de Xerox. Quando eles pediam “Eu tenho cinco páginas para copiar. Posso passar à sua frente para usar a máquina de Xerox?”, eles conseguiram aprovação para furar a fila em 60% das vezes. Um resultado até que muito bom.
Mas quando eles pediam “Eu tenho cinco páginas. Posso passar à sua frente para usar a máquina de Xerox porque eu preciso fazer umas cópias?” 93% conseguiram aprovação para furar a fila.
Apesar do fato de que todas as pessoas na fila também estivessem lá porque precisavam tirar suas cópias, elas atenderam ao inusitado pedido simplesmente porque o participante do estudo apresentou um motivo.
Como usar: nós jamais recomendaríamos que você desse desculpas ridículas para fazer com que um cliente assinasse um contrato ‒ isso não seria bom para ambas as partes. Mas oferecer uma explicação, por mais simples que seja ‒ “Eu gostaria de marcar uma reunião com você porque eu posso lhe ajudar com a estratégia X” ‒ poderia lhe trazer resultados muito bons.
Exemplo:
- Em vez de escrever, “Eu gostaria de marcar uma reunião para discutirmos as estratégias de gerenciamento dos projetos dos programas,” tente esta outra versão: “Eu gostaria de marcar uma reunião para discutirmos suas estratégias de marketing pois nós temos visto que empresas similares à sua tem aumentado seus resultados de busca por novos clientes em 40%”.
7. Lembre aos clientes que a escolha é deles
Porque funciona: ninguém gosta de ser mandado a fazer alguma coisa. Especialmente quando a pessoa que o está ordenando é um vendedor. E mesmo que você não esteja sendo chato ou agressivo, muitos clientes em potencial ainda se sentirão agredidos pela sugestão de que você sabe o que pode ser melhor para eles.
Uma simples afirmativa de que você não está tentando empurrar suas preferências ou sua visão das coisas sobre eles terá imenso valor. Através de 42 estudos psicológicos, envolvendo 22 mil participantes, ficou demonstrado que o uso de uma frase do tipo “Mas a decisão é sua” poderia dobrar as chances de que um deles poderia dizer “sim” ao seu pedido.
Como usar: você não vai querer usar este argumento de forma excessiva. Fechar cada recomendação com um lembrete ao seu cliente de que ele não á obrigado a seguir suas recomendações, não é uma boa ideia. Mas quando você estiver solicitando um grande comprometimento ou mesmo lidando com um cliente difícil, sutilmente informar que você não está querendo forçá-los a fazer isso ou aquilo pode ser uma técnica bem eficaz.
Exemplo:
Um
vendedor de software poderia redigir
uma mensagem deste tipo para um cliente em potencial que ainda estivesse em
dúvida sobre a troca de plataformas:
“Quando nós nos falamos pela última vez, você mencionou que
estava preocupado sobre a migração de seu sistema da ferramenta atual para a
nossa. A Engenheira de Vendas Sally criou um resumo de alto nível de todo o
processo, que foi desenvolvido para ser o mais fácil possível para nossos
clientes ‒ nós podemos discutir em mais detalhes em nossa reunião de amanhã. Ao
mesmo tempo, com base em nossas conversas anteriores, eu acredito fortemente
que esta troca é a melhor solução à longo prazo para sua empresa ‒ mas,
logicamente, esta decisão está em suas próprias mãos. Assim que for possível,
deixe-me saber o que o Sr. pensa a respeito.”
8. Utilize uma linguagem positiva
Porque funciona: clientes em potencial querem saber o que acontecerá com suas empresas e com seus próprios perfis profissionais caso eles comprem de você. Se você se comunicar com eles de uma forma que pareça que seu produto somente irá ter valor para eles potencialmente, automaticamente você estará sendo menos persuasivo.
A hipótese amplificadora (ou Amplification Hypothesis) revela a ciência por trás deste fenômeno. Pesquisadores descobriram que um aumento na “atitude de certeza”, ou a segurança com a qual você expressa uma ideia, pode realmente mudar as atitudes de outras pessoas acerca daquela ideia. Isso funciona tanto ativamente quanto reativamente: falar sobre os benefícios do seu produto com convicção somente reforçará a opinião do seu cliente de que ele será eficaz. Enquanto responder vagamente a uma expressão de dúvida de seu cliente poderá auxiliar a enfraquecer seus argumentos.
Como usar: obviamente, você nunca deve ser evasivo em objeções que mereçam uma resposta verdadeira nem garantir um resultado que você saiba que não é certo. Mas rejeite ideias preconcebidas ou linguagem inadequada sempre que essas não tenham qualquer finalidade objetiva. Assegure-se que sua redação seja firme e positiva de modo a permitir que um sentimento de segurança emane de seus e-mails.
Exemplo:
- Em vez de escrever, “Você mencionou que seus índices de fechamento estão abaixo do que você gostaria. Vamos marcar uma reunião para discutir seus procedimentos de vendas. Creio que poderei fazer duas ou três recomendações eficazes para que seus índices melhorem,” experimente dizer: “Você mencionou que seus índices de fechamento estão abaixo do que você gostaria. Vamos marcar uma reunião para discutir seus procedimentos de vendas. Assim que eu conhecer melhor sobre como vocês dão seguimento a um contato, eu devo recomendar uma abordagem que assegurará que nada esteja indo pelo ralo.”
9. Seja levemente engraçado
Porque funciona: de acordo com um estudo realizado por pesquisadores da University of Oxford e da University College of London, rir coloca as pessoas mais à vontade e as torna mais propensas a falar. Isso deve ser porque nós normalmente nos sentimos mais próximos de nossos amigos mais engraçados.
O riso também é associado a menor estresse, a um sistema imunológico mais forte e a felicidade em geral.
Como usar: aliviar o estado de espírito ajudará bastante seu cliente em potencial a confiar em você. A lhe passar detalhes mais delicados sobre sua empresa, sua situação financeira, seus pontos fracos, estratégias empresariais, bem como suas ambições e ansiedades profissionais. Você também cria uma maior possibilidade de receber respostas quando você faz uma ou duas piadas. Com isso em mente, adicione um GIF engraçado, uma imagem ou uma linha ao seu e-mail de vendas.
Exemplo:
- Seu cliente em potencial diz em sua biografia que adorou o House of Cards. Então, use um meme humorístico sobre um dos principais atores da série, como o Kevin Spacey.
10. Use “palavras definitivas”
Porque funciona: certas palavras carregam em si conotações boas ou más fortes o bastante para influenciar ações. De acordo com Changing Minds, palavras definitivas (ou Ultimate Terms) pertencem a três categorias: “Palavras Divinas”, que sempre possuem conotações positivas. “Palavras Demoníacas”, que sempre possuem conotações negativas. E “Palavras Carismáticas”, que não pertencem a nenhuma das duas categorias acima, boas ou más, mas que são palavras associadas aos fenômenos intangíveis, somente observáveis (como “progresso”, por exemplo).
Também conhecidas como “palavras poderosas” estes termos trazem à tona necessidades básicas de forma positiva ou negativa para influenciar o leitor.
Como usar: pra começar, não se exceda. Listas contendo palavras poderosas têm circulado amplamente por anos. Qualquer cliente em potencial que tenha visto uma peça publicitária saberá exatamente o que você está querendo fazer se começar a utilizar palavras poderosas em cada uma de suas frases.
Exemplo:
- Use palavras poderosas com moderação ou antes ou em meio a uma solicitação onde ela causará o maior impacto possível. Por exemplo, um cliente em potencial que acredita que a compra de um novo software pode colocar seu emprego na berlinda. Para fazê-lo pensar de forma oposta, você afirma que a nova tecnologia irá capacitá-lo a trabalhar em projetos de mais longo alcance, mais estratégicos.
E os seus e-mails de vendas para clientes, estão persuasivos? Você utiliza outras fórmulas? Conte pra gente nos comentários abaixo.
