Recentemente eu conversava com um amigo e sua filha. Falávamos sobre a iniciativa voluntária dos pais de visitarem a escola dos filhos para ministrarem palestras sobre suas profissões. No mesmo momento, pensei no executivo de vendas de TI. A notícia ruim que o CBRE Institute publicou dizendo que 50% das profissões de hoje se tornarão obsoletas até 2025.
Não, a nossa profissão de executivo de vendas não está na lista de obsolescência, mas estamos enfrentando grandes desafios!
O cenário atual é complexo.
Existem alguns artigos publicados, como o The End of Solution Sales do Harvard Business Review, 2012. Pelo título, já antecipa: o cenário complexo. É uma abordagem que,definitivamente, não nos ajuda, pois afeta a credibilidade de todo o setor. O texto aborda uma pesquisa da Corporate Executive Board com mais de 1.400 clientes do B2B. Ela aponta que 60% das decisões de compra (pesquisa da solução, seleção das melhores opções, análise de requerimentos e balizamento de preços) são feitas sem mesmo ter uma única conversa com um fornecedor.
Realmente, nunca antes os consumidores tiveram tanto acesso a informações qualificadas para um processo de aquisição. Para somar, os compradores possuem treinamentos e estratégias para comoditizar as ofertas e derrubar os preços dos fornecedores. Essa tática funciona, assim, como um certo antídoto para as estratégias dos executivos de vendas de TI.
A verdade é que a abordagem do executivo de vendas de TI de Características, Vantagens e Benefícios está em baixa.
Qual é o cenário que aparece nas previsões?
Outro dado interessante, este vindo da Forrest Research prevê que 1 milhão dos atuais 4.5M de empregos de vendas em B2B nos Estados Unidos serão perdidos até 2020.
Para um tipo de executivo de vendas que eles consideram como “Consultor” está previsto um crescimento das oportunidades de emprego. Os estudos do Rain Group reforçam o dado mostrando o que os vendedores vencedores fazem diferente. Os vendedores utilizam a venda consultiva, ela é necessária, mas sozinha não é suficiente. Outra leitura sobre os vencedores abordam a diferença entre fazer um entendimento da dor, ao invés de somente demonstrar que ela existe. O fator de colaboração foi crucial para os profissionais apresentarem resultados fora da curva. A forma como foram proativos e responsivos com seus clientes colaborando com novas ideias e perspectivas e trazendo VALOR para o negócio (demonstrando e documentando).
Existem outros fatores de impacto, como o Social Selling e o crescimento do Inbound marketing. Assuntos de outros posts…
