O pipeline de vendas é como uma bússola do vendedor. E se você é o líder da turma de vendas, precisa ter uma tática ninja para cuidar desses pipelines. Eles vão te mostrar quem são os clientes em potencial e em que estágio estão na jornada de compra. Então, neste artigo, vou te dar umas dicas interessantes para você gerenciar essas linhas de maneira eficiente. Isso vai garantir que todo mundo na equipe esteja no seu melhor e que as metas do departamento sejam conquistadas. Com essas táticas na manga, você vai ver as vendas decolarem! 😎🚀
O que é a gestão do pipeline de vendas?
O gerenciamento do pipeline de vendas concentra-se no processo de movimentação de leads através do pipeline de vendas. Inclui ter uma visão focada do processo para considerar como os prospects são transformados em clientes. Também exige que você tenha uma visão holística e observe o pipeline como um todo.
A liderança de vendas é um quebra-cabeça complexo, com muitas peças. Os líderes de vendas são como mestres de cerimônias, equilibrando diferentes departamentos e orquestrando o esforço coletivo (times do comercial, implantação, pré-vendas, jurídico…). Mas, olha, aqui o truque: o pipeline de vendas é o coração desse processo. É onde todos esses dados se encontram (deveria ser assim) no CRM, onde os vendedores detalham as dezenas de interações com clientes todos os dias. É como o epicentro dessa sinfonia de vendas.
Uma grande tarefa do gerenciamento do pipeline de vendas é entender o que fazer com esses dados e saber quais perguntas fazer para transformá-los em insights úteis. Os gestores que dominam esta parte do trabalho e conseguem comunicar os seus insights de forma eficaz aos vendedores são os que têm maior probabilidade de sucesso e de atingir os objetivos de vendas da sua equipe.
10 dicas sobre como fazer a Gestão do Pipeline de Vendas
Converter um lead em cliente requer vários contatos, geralmente através de vários canais. As dicas e práticas recomendadas a seguir podem ajudá-lo a melhorar a eficiência de seu pipeline de vendas e aumentar seu ROI. Embora o processo exato de venda varie de empresa para empresa, essas dicas podem ser aplicadas a qualquer negócio para ajudar a aumentar as taxas de conversão e reduzir o número de leads que desistem durante o processo de conversão. Dê uma olhada nas dicas a seguir se você acha que seu pipeline de vendas precisa de um aumento de eficiência!
- Tenha um processo de vendas claramente definido
Reserve algum tempo para elaborar um processo de vendas claro e certifique-se de que sua equipe de vendas esteja treinada para segui-lo. Torne o processo parte do seu Playbook de Vendas. Use mensagens consistentes (personalizadas), pois são uma parte essencial da persuasão e ajudam nas conversões de longo prazo.
Seu processo de vendas deve se concentrar em educar os prospects, em vez de vender diretamente para eles, e deve haver uma mensagem clara durante todo o processo. Se os leads receberem informações diferentes de equipes de vendas diferentes ou se forem contatados por vários membros da equipe diferentes, isso poderá afastá-los. Dê à sua equipe de vendas um processo a seguir, uma mensagem clara a ser enviada e um sistema para documentar o contato com clientes potenciais. Isso torna o fechamento da venda mais fácil para todos da sua equipe.
- Otimize seu processo de geração de leads
Se o seu processo de geração de leads não for direcionado ou for mal direcionado, você estará desperdiçando esforços e perdendo clientes em potencial. Otimizar seu processo de geração de leads pode economizar muito tempo e dinheiro – e pode aumentar sua taxa de conversão.
Considere voltar ao básico. Pense no seu público-alvo e certifique-se de que suas equipes de vendas e marketing estejam alinhadas em suas mensagens.
- Concentre-se em leads de alto potencial no pipeline de vendas
Sua equipe de vendas tem tempo limitado e muitos leads para processar. Para melhorar o desempenho do seu pipeline de vendas, priorize os leads com maior potencial de conversão.
Pontuar leads de acordo com o potencial é uma maneira eficaz de aproveitar melhor seu pipeline de vendas e é algo fácil de fazer se você tiver os dados e as ferramentas certas. Usando as informações que você já possui sobre segmentos de mercado e personas de clientes, juntamente com dados de sua equipe de marketing e plataforma de CRM, você pode tomar decisões informadas sobre a qualidade dos leads em seu banco de dados. Trabalhar de maneira mais inteligente, e não mais difícil, é um dos elementos-chave do gerenciamento eficaz do pipeline de vendas.
- Entenda o que é valor para o seu prospect e crie conteúdo persuasivo
O trabalho da sua equipe de Marketing é atrair leads para o seu pipeline de vendas, onde sua equipe de Vendas pode convertê-los. Para fazer isso, você precisará de conteúdo de alta qualidade para alimentar seus leads. Para fazer isso, você precisará entender cada lead. Eles querem ser surpreendidos, educados ou ambos? Eles estão procurando resolver um problema específico ou aprender mais sobre um assunto? Você tem exemplos de sua empresa resolvendo um problema semelhante que possa compartilhar como um estudo de caso? O que você pode oferecer aos seus leads que seja valioso para eles e que aumente a probabilidade de eles comprarem de você? Responda bem a essas perguntas e você estará no caminho certo para conquistar um novo cliente.
- Avalie o desempenho do pipeline de vendas com métricas baseadas em dados
Compreender o pipeline de vendas envolve muito mais do que simplesmente saber quantos de seus leads se transformam em clientes.
Você sabe quais materiais de marketing geram mais leads e qual porcentagem de leads de cada segmento se transforma em conversões? E quanto tempo levam essas conversões? Quanto tempo sua equipe de vendas está investindo em ligações de acompanhamento? Alguns membros da equipe são melhores em priorizar leads do que outros?
Todas essas são perguntas que você pode responder com os dados corretos. Um dos segredos para um gerenciamento eficaz do pipeline de vendas é coletar esses dados e usá-los para informar futuras tomadas de decisões. Pare de tentar vender seu produto ou serviço no escuro e comece a aproveitar os dados de Vendas e Marketing.
- Otimize sua estrutura de tecnologia de vendas
Se você está usando atualmente um CRM desatualizado ou preenchido de forma incompleta e errada, provavelmente está perdendo tempo e esforço e deixando negócios na mesa também. Previsão de vendas precisa, insights e ferramentas de benchmarking podem melhorar enormemente a eficiência do seu pipeline de vendas.
Se você está tendo dificuldades com o gerenciamento do pipeline de vendas ou acha difícil controlar a eficiência do desempenho de sua equipe, é provável que você tenha um problema de dados. Investir em uma área de Sales Operation (Operações de Vendas) pode ajudá-lo a compreender muito melhor a saúde do seu funil de vendas e pode destacar áreas de melhoria que, de outra forma, você não conheceria ou negligenciaria.
- Facilite a integração de Marketing e Vendas
Esta é talvez uma das melhores práticas de gerenciamento de pipeline de vendas mais importantes. As empresas que fazem um bom trabalho geralmente alcançam altas taxas de conversão, pois há um fluxo constante de informações entre as duas equipes que proporciona uma experiência tranquila para os clientes em potencial. Quando a equipe de vendas está equipada com perfis detalhados de cada lead, incluindo seus interesses, desejos e negociações anteriores que tiveram com a empresa, eles podem evitar perguntas supérfluas e obstáculos que podem atrapalhar o processo de vendas. Essa simples melhoria pode fazer uma grande diferença em sua taxa de conversão, economizando tempo da equipe de vendas e aumentando a probabilidade de os clientes potenciais se tornarem clientes satisfeitos e fiéis no longo prazo.
- Personalize sua abordagem de vendas por segmento
Adaptar sua abordagem de vendas por segmento pode aumentar muito sua taxa de conversão. Em vez de adotar uma abordagem única para vendas, você pode categorizar leads por segmento ou até mesmo por pessoa. Em seguida, você pode fornecer materiais diferentes para cada segmento ou designar um vendedor diferente para eles com base em suas prováveis necessidades e interesses.
- Crie conteúdo excepcional para etapas avançadas do funil de vendas
Materiais de nutrição de vendas (conteúdos), como estudos de caso e/ou comparativos técnicos de soluções, desempenham um papel importante na informação e na persuasão dos clientes. Geralmente encontramos muito conteúdo desenvolvido para o que chamamos de topo do funil de vendas. São aqueles conteúdos utilizados na prospecção, com o objetivo de engajar o prospect. Quanto a sua empresa tem desenvolvido conteúdo para as etapas onde o cliente está com a sua proposta e mais dois concorrentes e não sabe qual escolher? É neste momento que fica mais difícil para o seu vendedor conseguir uma reunião com o cliente, portanto este conteúdo mais avançado estaria disponível somente para a entrega diretamente pelo seu vendedor, não estaria no seu site ou blog.
- Realize análises regulares do pipeline de vendas
O gerenciamento eficaz do pipeline de vendas não é uma tarefa única. Pelo contrário, é um processo contínuo. Continue coletando dados sobre seus leads e pipeline de vendas e revise esses dados regularmente.
Se você perceber que algo mudou, considere o que você pode fazer de diferente para aproveitar essa mudança ou maximizar o desempenho de sua equipe de vendas. Tenha sempre em mente que os gostos dos clientes e as condições do mercado não são imutáveis. As necessidades e desejos de sua base de clientes podem mudar com o tempo e sempre há tendências no mercado das quais você pode aproveitar. As empresas que se movem rapidamente e ficam atentas a estas oportunidades são as que têm o melhor desempenho no longo prazo.
A implementação das dicas de gestão do pipeline de vendas abordadas acima pode melhorar o desempenho de seus times de vendas e aumentar sua assertividade nas reuniões com a diretoria e/ou conselho.
Você tem outras formas de fazer a gestão do pipeline? Compartilha aqui nos comentários.
