Tão importante quanto entender a questão do poder pela ótica de filósofos é também observar o desafio do tema sob a luz do vendedor de TI. Foucault defende que é um erro tratar poder como um objeto:
Poder não é algo que se tem, mas algo que se faz.
Uma relação, portanto, e não uma coisa. O poder é aquilo que o detentor da coroa consegue infligir a outros. A coroa no Business seria o budget de tecnologia da informação.
Como anda a relação de poder do vendedor de TI com os CIOs e os compradores?
Considerando que hoje o CIO e os times especializados de compra possuem uma infinidade de fontes de informações como blogs especialistas, casos de referência de uso, pesquisas de preço e técnicas de compra para baixar seus preços, este cenário de poder tende a ser favorável a eles.
Em muitos casos o fornecedor é chamado para a cotação quando a empresa já passou por 60% do processo de compra e avaliação, ou seja, você não recebe o cliente na boca do pipeline. Vocês se encontram quase no fechamento.
Recebo chamadas a Request For Proposal (RFP) que são enviadas com pouco tempo para retorno de forma proposital. Pergunto-me qual o verdadeiro propósito disso?
A filosofia nos indica como observar e tentar compreender a forma como pensam não os líderes, mas os liderados. É na obediência submissa do liderado (vendedor de TI) que o poder se sustenta.
Será que estamos sendo muito submissos nos processos de venda?
Recentemente participei de uma exposição inicial dos objetivos de uma empresa em migrar de aplicação de ERP através de uma RFP. Eles já haviam desenvolvido um cronograma de atividades macro para cada etapa e estavam muito seguros do que estavam fazendo. Mesmo com toda esta segurança qual a chance destes profissionais terem realizado em toda a vida profissional mais que três ou quatro trocas de ERP? Para eles que estão no balcão no lado do cliente pode ser até menor o número.
Do lado do fornecedor, posso falar que já perdi as contas de quantas RFPs já participei com diferentes consultorias e metodologias. Com base neste histórico estaria habilitado para contestar os pontos que acredito que não seriam benéficos para esta empresa no material desenvolvido, correto? É uma abordagem que precisa de muito cuidado. Tínhamos dois interlocutores, um CIO jovem e um CFO mais maduro. A resistência maior as sugestões veio de quem? Do responsável pela tecnologia da informação – CIO. O CFO gostou muito das sugestões.
Todo campo social é hierarquizado, ou seja, há nele as figuras do dominante e do dominado, dos que têm e dos que não têm poder. Os que lutam contra as regras do jogo e querem alterá-las, são os outsiders.
Você é um vendedor de TI outsider?
A identidade de cada um de nós, isto é, o que acreditamos ser e o que os outros acreditam que sejamos, é fator decisivo de como vamos nos relacionar com outras pessoas. Porque na hora de interagir conosco, tudo muda no comportamento dos outros em função do que acreditam que somos.
Mas aí começa o problema. Que tipo de informação devemos oferecer para que saibam quem somos? Que atributos são legítimos numa apresentação pessoal para nos definirmos?
Faça um exercício da sua apresentação pessoal. Além da entrega do cartão e dizer simplesmente a sua posição na empresa. Prepare um discurso rápido sobre seu histórico profissional que tenha aderência ao que será discutido na reunião.
“Um homem não pode montar nas suas costas a não ser que elas se inclinem.”
Martin Luther King
Recomendo a leitura complementar do artigo Por que os fornecedores de TI NÃO demonstram Valor?
