CURSO ONLINE

Vendas B2B

Engenharia de Valor

Desenvolva a habilidade de fazer o seu cliente perceber o real valor da sua oferta. O especialista em Engenharia de Valor consegue atrair, engajar e conquistar mais clientes rentáveis e recorrentes.

NÃO FAÇA MAIS INVESTIMENTOS SEM ENGENHARIA DE VALOR

“Pô…! Não está funcionando. O que eu deveria fazer para vender mais?”

Este tipo de pergunta surge quando faço mentorias ou nos meus treinamentos ao vivo, e não é uma pergunta para uma simples resposta. Os empreendedores investem recursos na área de vendas e é muito frustrante ver que o retorno foi menor que o investimento.

Sei o que é a dificuldade de vender soluções complexas para empresas. Ainda mais na escassez de recursos que estamos vivendo.

Vejo o empreendedor angustiado para resolver o problema.

Eu mudei o time de vendas e….. não funcionou!

Contratei uma agência de marketing digital e….não funcionou!

Eu me envolvi diretamente na venda e… não funcionou!

“O que está errado? Qual é o problema?” Você se questiona.

Como vendedor de empresas de grande porte como Microsoft, SAP, Oracle, IBM e TOTVS, enfrentei grandes crises e a minha meta de vendas sempre foi enorme.

Eu tive a sorte de ter aprendido as bases da venda de valor. Não estou falando de uma simples proposição de valor, estou falando de conseguir demonstrar o retorno financeiro ao executivo que decide. É isso que ele quer ouvir!

“Valor é quando seu cliente percebe em termos monetários e sociais o retorno que terá com os benefícios do seu produto ou serviço.”

– Marcos Mylius

Esta é a GRANDE diferença em vender para empresas.

O real problema de vendas é o GAP de valor.

Eu não estou concluindo isso por conta própria. As respostas dos executivos compradores as pesquisas demonstram que os vendedores não sabem…

Articular valor na venda

Falar de benefícios de produto não é articular valor.

Quando decidi criar minha consultoria, identifiquei que diversos empreendedores tinham ótimos produtos, mas não sabiam transformar características técnicas em um discurso persuasivo de vendas.

Ganhei um prêmio na SAP pela melhor proposição de valor num treinamento para todos os vendedores da América Latina em um evento em Las Vegas.

Este conhecimento está no curso Vendas B2B com Engenharia de Valor.

Muitos empreendedores se beneficiaram e deram seus depoimentos.

O comprador do curso pode liberar o acesso para outras três pessoas.

Não perca tempo… Use minha experiência.

aula gratuita

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Para quem o curso é indicado

Este curso é para profissionais de venda e marketing B2B que desejam aperfeiçoar seu trabalho e avançar em sua carreira. A construção de uma abordagem que seja percebida como valor para o prospect, para profissionais de vendas e marketing que necessitam de uma grande integração com o novo cenário do comprador moderno.

Empreendedores

Vendedores

Profissionais
Autônomos

Consultores
B2B

Empresários

Seguindo o passo a passo do curso, ao final, você terá os seguintes pontos concluídos para aumentar suas vendas:

Análise dos principais pontos que seu prospect avalia como atributos de valor;

Perfil Ideal de Cliente – segmentação profunda de clientes alvo;

Definição das Personas – quem são e o que pensam seus interlocutores no cliente;

Jornada de compra – O desenho da jornada de compra das suas personas;

Matriz de Valor – seu discurso de venda seguindo uma estrutura persuasiva;

Estratégias de conteúdo – planejamento de geração de conteúdo com base na Engenharia de Valor realizada;

Mensagens de e-mail para prospecção – suas mensagens de prospecção utilizando a Engenharia de Valor e as melhores práticas de mercado;

Prospecção Outbound – como utilizar ferramentas de scraping de e-mails, automação de ações no LinkedIn e pesquisas de prospects no LinkedIn;

A estrutura de uma área de vendas – cobertura dos principais pontos para você montar uma área de vendas de alto desempenho;

A arte de fazer perguntas no processo de vendas – como conduzir uma reunião e/ou call de vendas obtendo informações estratégicas e avançando no ciclo de vendas;

Uma proposta persuasiva – você receberá uma estrutura e exemplos para criar uma nova proposta/apresentação muito mais persuasiva. Uma proposta que converte oportunidades em negócios fechados;

Melhores práticas de gestão do processo de vendas – como utilizar o road map to close para não perder oportunidades por falta de planejamento e follow-up;

Como criar o seu Playbook de Vendas (Manual de Vendas);

Como fazer sua previsão de vendas (forecast);

CONTEÚDO DO CURSO

Módulo 01 - Introdução à Venda de Valor

Aula 1. Introdução à Venda de Valor

O que o mercado oferece para o empreendedor impulsionar as vendas?
Como as áreas corporativas colaboram para atingir esse objetivo?
Qual o nível de compreensão do empreendedor sobre o Valor de sua oferta e o que é Valor para seu cliente?
Será que somente aumentar as vendas basta?

Material Complementar

Apostila: Aula 01

E-book: 10 Conceitos de Vendas B2B

Artigo: Por que os fornecedores de TI NÃO demonstram Valor?

Artigo: Vendas B2B: o que você precisa saber para vender pra empresas e sair na frente da concorrência

Artigo: Existe Transformação Digital em Vendas?

Artigo: A morte do funil de vendas e a era do Social Selling

Vídeo: Vendas B2B com Engenharia de Valor

Exercício: Proposição de Valor

Módulo 02 - Engenharia de Valor

Aula 2. Conceituando Valor

“Valor é quando o seu cliente percebe em termos monetários e sociais os ganhos que terá com os benefícios e os diferenciais dos seus produtos e serviços.” – Marcos Mylius

Entender como o Valor percebido impacta no processo de convencimento do cliente.
Entender a abordagem de vendas baseada na Engenharia de Valor.
Analisar como os tomadores de decisão pensam e quais seriam suas áreas de objetivos.

Material Complementar

Apostila: Aula 02

E-book: 10 Táticas para construir e testar sua Venda de Valor

Artigo: Engenharia de Valor: um método valioso para as Vendas B2B

Artigo: 4 Técnicas de Neurovendas que você precisa usar para vender mais

Artigo: Como Aumentar sua eficácia em vendas usando o neurosales (ou neurovendas)

Aula 3. Preparar os Dados

Segmentação do mercado, identificação do perfil do comprador (a persona) e definição dos indicadores de performance (KPIs) com os quais o cliente trabalha.

Identificar a relação entre os objetivos de negócio da empresa e/ou da área de negócios que você planeja atender e os itens que compõem a sua oferta.
Relacionar os indicadores de desempenho do cliente que estão atrelados as suas ofertas;
Identificar e definir os pontos importantes no processo de compra do cliente e a segmentação de mercado baseada nestes critérios.

Material Complementar

Apostila: Aula 03

E-book: Ideal Customer Profile Framework: um guia B2B para definir seu ICP

Artigo: Segmentação de Mercado: qual a importância? Devo usar segmentação rasa ou profunda?

Exercício: Descobrir o que seu cliente valoriza no processo de compra

Exercício: Definição do Perfil Ideal de Cliente

Aula 4. Demonstrar Valor

Identificação da relação entre os objetivos de negócio da empresa e/ou da área de negócios que você irá atender e os itens que compõem a sua oferta.

Conhecer os três tipos de proposição de valor.
Entender como a SUA proposição de valor pode responder a seguinte pergunta do comprador: “O que é que mais vale a pena para a nossa empresa para manter em mente a sua oferta?”.
Quais os 4 princípios das melhores práticas para elaborar propostas comerciais persuasivas.

Material Complementar

Apostila: Aula 4

Modelo: Mapa de valor de indústria de manufatura

Modelo: Direcionadores da indústria têxtil

Modelo: Business Storytelling

Artigo: Como vender mais demonstrando em sua proposta comercial o ROI, o Retorno Sobre Investimento

Artigo: Técnicas de Persuasão: os profissionais de vendas e de marketing devem dominá-las!

Exercício: Matriz de valor para business storytelling

Módulo 03 - Geração de Demanda

Aula 5. Jornada de Compra

Como entender o processo de aquisição do cliente e a importância de se adaptar à forma como o cliente compra.

Fundamentos da geração de demanda.
Digital Marketing.
Exercício de desenho da jornada de compra e experiência do cliente.

Material Complementar

Apostila: Aula 05

Modelo: Mapa da Jornada de Experiência de Compra

E-book: Táticas para Geração de Demanda

Artigo: Você conhece o comportamento do SEU consumidor?

Artigo: Geração de Demanda. A estratégia para conquistar leads qualificados

Aula 6. Estratégias de Conteúdo

O que é necessário desenvolver ou alterar para adaptar a sua mensagem à jornada de compra do cliente.

Análise dos ativos atuais de conteúdo através da jornada de compra.
Identificar o que pode ser incluído e excluído.
Desenho do conteúdo e mensagem através da jornada de compra.

Material Complementar

Apostila: Aula 06

Modelo: Jornada de Compra

Artigo: State of Sales 2018 – O mais novo relatório do Linkedln

Exercício: Definição das Personas

Exercício: Definição da Jornada de Compra do Cliente

Aula 7. Inbound e Outbound

As diferentes formas de fazer a geração de demanda as abordagens mais adequadas a cada objetivo.

Diferentes formas de geração de demanda.
Inbound ou Outbound?
Criação das listas de contatos.
E-mail Marketing.
Cold Call 2.0.
Fluxo de aquisição de leads.
Processo de qualificação dos leads.
Lead scoring.

Material Complementar

Apostila: Aula 7

Modelo: Diagrama do processo de qualificação de leads

Modelo: Fluxo de aquisição de leads

Template: Lead scoring

Modelo: Business Storytelling

Ebook: Dicas de Cold e-mails – Receita Previsível

Ebook: 70 ferramentas para outbound

Artigo: Outbound Marketing. E agora, qual software usar para colocar em prática a máquina de vendas?

Artigo: O Outbound de Max Altschule

Artigo: 10 Técnicas de persuasão para usar em seu próximo e-mail de vendas para clientes

Artigo: Suas mensagens de e-mail marketing são lidas ou deletadas?

Artigo: Como e porque fazer a prospecção B2B no LinkedIn

Exercício: E-mail para desenvolvimento de negócios

Módulo 04 - Ciclo de Vendas

Aula 8. Os 7 Pilares

Como deve estar estruturada uma organização de vendas Vencedora.

Gestão de vendas.
Gestão de talentos.
Operações.
Sales enablement (Playbook de vendas).

Material Complementar

Apostila: Aula 08

E-book: 7 pilares de uma organização de vendas vencedora

E-book: 10 conceitos de vendas B2B

Artigo: Os 7 pilares de uma Gestão de vendas B2B vencedora

Artigo: Entenda como o seu estilo de gestão pode afetar sua equipe de vendas

Artigo: Qual o melhor perfil DISC para contratar em vendas

Aula 9. Executive Conversation

Como evoluir da fala sobre características/benefícios/preço para uma conversa executiva sobre negócio com seu cliente.

Guia de conversação.
Perguntas para articular o valor com os executivos.
Exercício de criação de um business storytelling.

Material Complementar

Apostila: Aula 09

Modelo: Business Storytelling

Artigo: Em uma reunião de vendas B2B o Conteúdo de Negócio é fundamental. Sabe por quê?

Artigo: Inteligência Emocional em Vendas: como está a sua?

Artigo: Prospecção de clientes: 5 dicas para superar a ansiedade

Webinar: O impacto dos comportamentos no processo de vendas

Vídeo: Exemplo de COLD CALL – com legendas

Exercício: Organização de conteúdo para Cold Call de Venda

Aula 10. Gestão do Processo

Como fazer a gestão e a condução das oportunidades.

Geração de pipeline
Preparação para cold call
Apresentação e proposta persuasivas
Exercício de construção de uma apresentação persuasiva
Roadmap to close
Forecast de vendas

Material Complementar

Apostila: Aula 10

Template: Playbook de Vendas

Modelo: Proposta de Valor Logo Grátis

Modelo: Ferramenta de Forecast de Vendas

Artigo: O que é Pipeline de Vendas e como usar o conceito 3x Pipeline para “calcular” a previsão de vendas

Artigo: Road map To Close: o que é e qual sua importância para a previsão de vendas

Artigo: Como fazer o follow-up de uma oportunidade de venda

Artigo: Como vender mais demonstrando em sua proposta comercial o ROI, o Retorno Sobre Investimento

Webinar: Como evitar erros e criar uma PROPOSTA VENCEDORA

Webinar: Solution Selling

Exercício: Criação da proposta persuasiva

Exercício: Criação do Road Map to Close

CURSO ONLINE

Coloque em prática o conteúdo de forma correta!

Com o Plano de Ação você irá facilitar muito sua vida para realizar todos os passos, exercícios e colocar em prática o conteúdo da forma correta.

Depoimentos dos alunos

“Vários conceitos importantes para obter sucesso em um cenário cada vez mais competitivo como o B2B, tudo isso amarrado em exemplos práticos, exercícios desafiadores e conteúdo da melhor qualidade. Recomendo a todo mundo que busca levar as vendas de seus negócios ao próximo nível.”

Guilherme Barcellos

Líder de marketing digital na D Loja Digital

Ao fazer o curso Vendas B2B do Marcos Mylius tivemos aquela sensação de que tudo o que já tínhamos visto sobre o assunto passava a fazer sentido, isso porque ele consegue conectar tão bem as ideias que facilita a compreensão de como mudar sua estrutura de vendas a partir do dia seguinte. Recomendo a qualquer Startup. Curso fundamental para poupar meses de más escolhas.

Alessandro Graczyk Moraes

CEO Softfocus

“Marcos Mylius ensina de forma simples e objetiva, fiz o curso Vendas B2B com engenharia de valor, fera demais!”

Adrielle Vieira

Gestora de Inside Sales & Marketing na Sofit Gestão de Frotas

“Comprei o curso Online do Marcos e tive o prazer e a sorte de conversar com ele por uma hora, via Zoom Meeting. O que ele entrega nos vídeos e no material didático no curso online, vale uma vida de aprendizado. Aconselho este mentor a todos empresários e profissionais de vendas B2B!!!!”

Felipe Xavier

Sócio Diretor na ISOMÉTRICA Serviços Industriais Ltda

“O curso online do Marcos permitiu que minhas entregas fossem acima do esperado. Ele tem uma didática incrível que vai além das expectativas. Recomendo o curso a todos que querem se tornar profissionais de alta performance em vendas B2B.”

Fernanda Franco

Head Comercial na Abas Online

Depoimentos EM VÍDEO

confira os números

+10

Vídeoaulas

+02

Horas de Aula

+06

Horas de Vídeos
Adicionais

+30

Artigos

+11

Modelos e Templates

+06

E-books

Bônus do Curso

01

Curso de Ferramentas de Alta Performance de Outbound

02

Livro Mentoring Startups versão digital

03

Palestra sobre Neurosales

04

Usuário PLUS – Direito a ceder acesso a outras 3 pessoas

Extras

Certificado de Conclusão

Ao final do curso, o aluno receberá o seu certificado de conclusão.

Assista no Smartphone

Assista ao curso através do computador, tablet ou smartphone.

Veja todos os itens que você irá receber se comprar agora o curso

1. Acesso imediato a todo o conteúdo do curso.

2. Acesso por tempo ilimitado.

3. Curso adicional de ferramentas de alta performance de Outbound.

4. Plano de ação no Trello.

5. Mais de 10 modelos prontos para utilizar.

6. Mais de 08 horas de vídeo.

7. Livro Mentoring Startups – Versão Digital.

8. Usuários PLUS – Direito de adicionar 03 novas pessoas.

9. Certificado de Conclusão.

de R$157,00 por R$97,00

por apenas 10X de

R$ 11,08

parcelado no cartão de crédito ou R$97,00 à vista no cartão ou boleto bancário

Profissional certificado pela TTI Success Insight a aplicar os relatórios de avaliação DISC aplicados em vendas. Seus cursos online, presenciais e turmas abertas já capacitaram mais de 1000 alunos.

Veja o investimento que você irá fazer em todos esses treinamentos e bônus. Caso você se arrependa da sua compra, você tem até 7 dias corridos após a compra para solicitar 100% do seu investimento.

Perguntas frequentes

Quanto tempo dura o treinamento?

No total são 10 vídeo aulas que somam 02 horas e mais um Curso Bônus de 01 hora e 30 minutos. Diversas leituras complementares com vídeos que são opcionais. Cada aula possui um exercício que ajudará você a colocar em prática o conteúdo.

Além das vídeo aulas são oferecidos QUIZ de dez questões no final de cada módulo. Recomendamos realizar uma a duas aulas por semana para que os exercícios sejam preenchidos e absorvidos da melhor forma

E se eu não ficar satisfeito?

Estamos confiantes de que você encontrará várias maneiras de melhorar sua abordagem e fechar mais negócios. Se, após concluir o treinamento, você não sentir que ganhou algum valor, teremos o prazer de reembolsar seu dinheiro.

Onde posso acessar o treinamento?

Você pode acessar o treinamento de qualquer lugar que tenha uma conexão com a internet! O escritório, a casa, a biblioteca, o tablet ou o telefone. Nosso conteúdo é 100% hospedado na nuvem para que você possa acessá-lo em qualquer lugar.

Para quem é este curso?

Este curso é para profissionais de vendas e marketing B2B que desejam aperfeiçoar seu trabalho e avançar em sua carreira. A construção de uma abordagem que seja percebida como valor para o prospect, é ótima para vendas e marketing que necessitam de uma grande integração com o novo cenário do comprador moderno.

É possível tirar dúvidas a respeito do conteúdo apresentado no curso?

Sim. Você terá acesso ao suporte diretamente através do e-mail do instrutor Marcos Mylius.

Marcos Mylius

Escritor, Instrutor, Palestrante Especialista em Vendas B2B

Profissional certificado pela TTI Success Insight a aplicar os relatórios de avaliação DISC aplicados em vendas. Seus cursos online, presenciais e turmas abertas já capacitaram mais de 1000 alunos.

Fundador da Sales Coaching

Com formação em Tecnologia da Informação, pós graduação em Neurociência e Comportamentos, mais de 30 anos de atuação na área de Vendas em empresas líderes da indústria de tecnologia da informação como Microsoft, IBM, Oracle, SAP, TOTVS e Resultados Digitais.

Especialista em vendas complexas para empresas (B2B), Marcos criou o método Engenharia de Valor, eixo da consultoria e dos cursos, palestras e mentorias que ministra.Durante sua carreira corporativa Mylius conquistou prêmios como o People’s Choice Awards, pela Microsoft, reconhecimento por uma campanha de geração de demanda que gerou US$ 45M em receitas em um ano fiscal. Outro, pela SAP, foi o Best Value Proposition, prêmio atribuído à melhor apresentação de proposta de valor e resultados de vendas alcançados.Marcos é autor dos livros Business Intelligence – Mais fácil que você imagina e Mentoring Startups – De um vendedor a um empreendedor, Social Selling 4.0 – Criando conexões Human to Human para engajar e conquistar clientes e assina os artigos do blog Sales Coaching. Confira!

CNPJ: 33.476.317/0001-58

© 2021 Sales Coaching by Marcos Mylius