Descubra os segredos do sucesso nas vendas com DISC

Já falei aqui que, infelizmente, não se pode afirmar que exista um perfil comportamental DISC ideal para se obter sucesso nas vendas, dependerá da posição que irá ocupar e o perfil de oferta, se demanda um ciclo curto de vendas ou longo. Também mostrei, nesse mesmo artigo, os diversos estilos de comportamento dos vendedores segundo a teoria DISC.

Agora, vamos explorar mais o assunto e mostrar como essa metodologia pode ajudar você e sua equipe a alcançarem suas metas de vendas.

Acompanhe e se surpreenda.

A metodologia DISC

O DISC é uma metodologia de avaliação de comportamento. Seu objetivo é identificar o perfil dominante de um indivíduo de acordo com o ambiente.

Ela foi desenvolvida a partir dos estudos do psicólogo americano William Moulton Marston, sobre como as pessoas são influenciadas pelo ambiente em que se encontram. Porém, foi o pesquisador Walter Vernon Clarke quem criou uma ferramenta de avaliação para o DISC. Essa ferramenta hoje é uma das mais utilizadas no meio corporativo quando o assunto é alavancar os resultados produtivos.

O teste DISC tem como objetivo identificar o perfil comportamental e detectar o impacto destes comportamentos no seu ambiente de trabalho e relacionamento com outras pessoas (pontos fortes e pontos fracos de cada indivíduo). Trata-se de um formulário rápido que deve ser respondido intuitivamente, permitindo a identificação do perfil predominante do avaliado.

Assim, de acordo com a necessidade do ambiente, um comportamento pode ser considerado favorável ou desfavorável.

Características de um bom profissional com sucesso nas vendas

Pesquisa recente, realizada junto aos melhores vendedores nos Estados Unidos e Europa, comprova que a personalidade ou o estilo comportamental tem pouco a ver com um bom desempenho em vendas. O segredo do sucesso nas vendas é, na verdade, a forma como os vendedores abordam e interagem com seus potenciais clientes, sem estresse ou pressão. 

Os bons vendedores não só conhecem e entendem seu próprio perfil DISC, como também os outros tipos. Assim, sua capacidade de relacionamento, comunicação e de influenciar pessoas é otimizada. Ou seja, eles entendem  como precisam se comportar e interagir para serem bem-sucedidos.

Dessa forma, podemos dizer que, qualquer pessoa com qualquer perfil DISC pode ter uma carreira de vendas bem sucedida. Mas primeiro, precisam adquirir autoconhecimento e aprender como ler e responder às prioridades dos outros. E, dessa forma, interagir de uma maneira envolvente e confortável. 

O uso das avaliações do DISC, combinadas com um programa de desenvolvimento, ajudará a sua equipe de vendas a aprender a usar todas as características de cada um dos perfis  DISC. 

Ele pode, por exemplo, incorporar um perfil I (Influência), para gerar empolgação do potencial cliente com um produto. Pode depois, demonstrar a um perfil S (Estabilidade), sinceridade e disposição de fornecer apoio e segurança. Já ao interagir com um perfil C (Conformidade), ele precisa garantir que todos os detalhes e fatos relacionados ao produto tenham um argumento convincente. E, por fim, ao se comunicar com um perfil D (Dominância), ele precisa estar preparado para ser direto se quiser fechar a venda. 

(Para saber mais sobre os diferentes de perfis DISC, aconselhamos a leitura do artigo Qual o melhor perfil DISC para contratar em vendas?)

Por isso, aprender a reconhecer os desejos do seu cliente em potencial é apenas metade do caminho para uma venda bem sucedida. Os vendedores também precisam saber como ajustar rapidamente seu próprio comportamento a diferentes situações. Se sua equipe de vendas não conseguir se adaptar a diferentes estilos de compradores, eles não terão o sucesso desejado. 

Não existe piloto automático quando o assunto é vendas

Quer saber qual é um dos erros mais comuns cometidos pelos profissionais de vendas e que talvez seja o seu problema ou de membros da sua equipe?

O erro é modificar seu comportamento baseado em suposições gerais sobre o comportamento de seus clientes ou clientes em potencial. Ou seja, frequentemente, estereotipamos diferentes funções ou comportamentos com perfis diferentes de DISC. 

Por exemplo, acreditamos que todo líder de negócios é do estilo D (Dominância). Ou que todo diretor financeiro é um cliente do estilo C (Conformidade). Embora possa ser verdade que muitas pessoas nessas profissões terão perfis DISC que se adequam à natureza de seu trabalho, outras não. Portanto, não podemos concluir de forma automática o perfil DISC de um comprador.  

Não vou mentir, claro que é tentador recorrer a maneiras confortáveis ​​de fazer as coisas. Porém, é preciso lembrar que isso não funcionará com todos os clientes ou potenciais clientes. Precisamos sair do piloto automático das generalizações se quisermos ter sucesso nas vendas.

Obstáculos à modificação comportamental

Sem sombra de dúvida, um dos maiores desafios ​​que os profissionais de vendas enfrentam é a pressão. As equipes têm metas que precisam ser alcançadas e por isso a pressão para que mais vendas sejam fechadas só cresce. Difícil conviver com isso, não? 

Afinal, quando estamos sob pressão, estamos usando muita energia e isso pode ser extremamente desgastante. Tornando complicado e até mesmo impossível qualquer mudança no nosso comportamento, o que nos faz agir de acordo com nosso perfil DISC natural. 

Então, sempre que se sentir pressionado e estressado, pare, respire e fique atento ao modo como você está se comportando. E claro, tente mudar seu comportamento, se for o caso. Mude o foco, pense no produto que está vendendo e no cliente com o qual você está  interagindo.

A avaliação DISC é necessária para se obter o sucesso nas vendas?

O sucesso nas vendas não depende completamente de uma avaliação do DISC. No entanto, ela pode ser uma excelente ferramenta de desenvolvimento para você e para os profissionais da sua equipe. 

A avaliação DISC pode ser usada para que se tome medidas proativas para ajudar os vendedores a entender quais são suas qualidades e deficiências. Será útil também para mostrar como eles podem ajustar seu perfil para interagir de forma eficiente com pessoas de perfis diferentes.

Ou seja, uma avaliação DISC pode ajudar um vendedor a prosperar e claro, sua empresa ter mais sucesso nas vendas.