No meu livro como co-autor Social Selling 4.0 falo do medo que parte dos vendedores têm das cold calls. Percebo neles, uma relutância de levar o contato online para o offline, o que acontece no momento das sales calls.
Sei que muitos leitores já estão julgando e levantando as bandeiras que o cold call morreu e que isso é coisa do passado. Muita calma nesta hora.
Este tipo de discussão seria legal elaborar um evento e convidar o time da Ramper e o da Exact Sales para que cada um defenda suas convicções.
Sempre indico para utilizar as técnicas de Social Selling e conquistar no online a atenção do seu cliente. Caso o seu prospect não seja uma pessoa de muita atenção as redes sociais e não engajou com seus e-mails, você vai ficar sentado esperando? Você pode ficar sentado, mas fazendo ligações.
Buenas, no livro já citado, dei algumas dicas de como superar esse medo com as sales calls: como trabalhar sua motivação, identificar os pensamentos que impedem as ligações, etc. Mas agora, vou te mostrar novas e eficientes dicas para que suas sales calls sejam um sucesso.
Gostou da ideia? Então continue lendo este meu novo artigo.
Dica 01 – Tenha uma script do que você quer dizer nas suas sales calls
A melhor maneira de garantir que você atinja seus objetivos durante as chamadas telefônicas é ter um script com tudo que precisa ser dito. Ou seja, um guia do diálogo que você pretende ter com seu cliente em potencial.
Não caia na armadilha de achar que não precisa de scripts de vendas ou que eles vão sufocar sua criatividade e espontaneidade. Sua eficácia já está mais do que comprovada por indústrias que possuem produtos difíceis de vender, como seguros. Portanto, eles certamente poderão trazer bons resultados para as suas sales calls.
Inclusive, algumas pesquisas comprovam que equipes de vendas que usam scripts registram aumentos de dois dígitos nas taxas de fechamento e nas conversões .
E o motivo desses bons resultados se dá por conta da segurança que esses vendedores comunicam aos clientes em potencial durante as chamadas telefônicas.
Dica 02 – Escolha a hora certa para suas chamadas telefônicas
Se você não faz ideia quando começar a fazer suas sales calls, uma boa ideia é tentar um horário no período da tarde. Análise da empresa GONG em mais de 2 milhões de ligações, mostram que a chance do cliente aparecer na sua call as 16 horas é muito maior que as 8 da manhã.
A pesquisa ainda mostra os horários mais utilizados pelos vendedores para agendar uma call de vendas. Os horários da parte da manhã são os mais utilizados, indo na contramão das melhores práticas.
O dia da semana não apresentou maior impacto na pesquisa. Assim, seja qual for o horário escolhido, bloqueie-o no seu calendário. E, quando chegar a hora, remova qualquer distração visual e esteja totalmente presente para iniciar a conversa.
Você só irá precisar de:
- Sua lista de possíveis clientes com pesquisas anteriores sobre a pessoa com quem irá tentar o contato;
- Seu script de chamadas de vendas;
- Um local para fazer notas sobre as ligações telefônicas.
Mas atenção! Embora pesquisas como essa mencionada acima sejam úteis, cada setor será diferente. Por isso, é importante descobrir quando seus clientes em potencial costumam responder as sales calls.
Dica 03 – Tenha claro seus objetivos
É claro que, como vendedor, seu objetivo final é sempre fechar um negócio e fazer uma excelente venda, certo? Porém, ao fazer uma chamada telefônica, esse pode não ser o objetivo imediato. E seja qual for, ele deve estar muito claro na sua mente.
Você deseja marcar uma reunião, criar um relacionamento com o cliente, renovar seu contrato ou obter uma boa indicação? Saiba perfeitamente o que quer antes de pegar no telefone e iniciar a conversa.
Desligue o seu modo automático. Ligue seu modo atenção total!
Dica 04 – Compartilhe uma semelhança com seu cliente em potencial
Se você está realizando sales calls para pessoas com quem você nunca falou antes, provavelmente essas pessoas estarão na defensiva. Assim, é normal que elas te façam as seguintes perguntas:
- Quem é você?
- Por que está me ligando?
- Como eu realmente me beneficio do seu produto ou serviço?
Assim, você precisa quebrar o gelo e responder a essas perguntas com sinceridade. E o segredo para isso é compartilhar uma semelhança.
Se você e o cliente em potencial têm algo em comum, seja um histórico, um hobby, um conhecimento ou mesmo uma pessoa, é a hora de dizer isso. Encontre o ponto e comum e desenvolva o assunto. Isso o tornará mais mais atraente para o cliente em potencial.
Como descobrir essa semelhança ou ponto em comum? É simples! Basta dedicar alguns minutos para pesquisar online seu cliente potencial, a pessoa e a empresa.
Você experimentou analisar as redes sociais antes de ligar? O que você encontrou de semelhança no LinkedIn? Se o perfil do seu prospect no facebook e no Instagram esteiver aberto, será outra oportunidade de colher informações.
Em seguida, crie uma declaração de conexão para sua chamada de vendas, como por exemplo: “percebi que você está conectado com X. Na verdade, eu trabalhei com ela até o ano passado. Ela é uma excelente profissional!”
Nos meus treinamentos de vendas, sempre recebo algum questionamento das pessoas que tem certo receio deste tipo de abordagem. A pergunta geralmente é assim: “O cliente não vai ficar bravo por stalkear (perseguir) ele nas redes?”
Minha resposta: isso irá depender da forma que você irá utilizar a informação. Se você não tratar o assunto de forma velada será melhor, ou seja, mostre que você tem um interesse genuíno e que fez sua lição de casa pesquisando. É natural que antes de um encontro e/ou um call as pessoas pesquisem umas sobre as outras. Aproveito e reforço para que você analise seu perfil no LinkedIn para que seu cliente tenha uma ótima percepção.
Por fim, você passa todas as informações necessárias como seu nome e o nome da empresa, o motivo da chamada e porque você entende que seu produto ou serviço irá beneficiá-lo.
Dica 05 – Use a fórmula do melhor amigo para superar as objeções como maior facilidade
A melhor maneira de anular uma objeção é usar a fórmula do melhor amigo. Ou seja, você mostra a sua perspectiva e se coloca ao lado deles, agindo como se fosse o melhor amigo.
A fórmula tem 3 partes:
- Relacione: mostre que você entende e enfatiza;
- Preencha a lacuna: ofereça novas informações que facilitam o avanço;
- Pergunte novamente: obtenha o compromisso da outra parte
E ela funciona com qualquer uma dessas objeções:
- Já trabalhamos com um concorrente
- Esta não é uma prioridade agora
- Envie-me suas informações
- Não estou interessado
Veja um exemplo quando seu cliente em potencial adia a confirmação de uma reunião solicitando o envio de um e-mail:
Você: Podemos encontrar um tempo na próxima semana para conversarmos?
Ele: Envie um e-mail e combinamos.
Você: Ok, isso não é um problema. Para qual e-mail envio?
Ele: Mande para o e-mail X.
Você: Ótimo, enviarei um e-mail para você com algumas datas possíveis. Só para adiantar, existe um dia que funcione melhor para você?
Ele: Dia X ou Y.
Você: Na parte da manhã ou de tarde?
Ele: Prefiro que seja Z
Você: Ótimo. Dia X, em tal horário funciona para mim. Vou enviar um convite para o calendário e reservar o espaço.
Nada mau, não? A objeção foi superada e foi possível marcar a reunião. E isso aconteceu porque foi trabalhada a ideia de alcançar um objetivo final juntos, como fazem os melhores amigos.
Dicas finais para sales calls de sucesso
- Use perguntas abertas : as sales calls devem ser uma conversa, não um monólogo. Diga por exemplo, “o que você procura em um CRM” em vez de “você gostaria de experimentar um novo CRM?”
- É tudo sobre eles : não se concentre em si mesmo, no seu produto ou serviço. Faça com que seu cliente em potencial fale sobre seus interesses e seus desafios e o ouça atentamente. Isso não apenas fará com que ele se sinta bem, mas também fornecerá todas as informações necessárias para que você proporcione a experiência certa.
- Prove o que você está falando: para criar confiança, você precisa provar seus resultados. Assim, mostre que você já ajudou outras pessoas. Faça isso com estudos de caso, estatísticas e nome de suas maiores contas.
- Observe a tonalidade da sua voz: sua voz demonstra a sua personalidade em jogo. Mas você pode aprender a mudar seu tom de acordo com a situação. Se seu cliente parecer confuso, tente simplificar sua linguagem e falar mais devagar. Já se ele demonstrar que está apressado, tente ser ágil, faça perguntas e explicações mais curtas.
- Seja positivo: não se sinta abatido com negativas ou com pessoas irritadas ao telefone. Mantenha sempre uma perspectiva positiva, essa é a melhor forma de obter o sucesso. Veja cada uma das sales calls como uma experiência de aprendizado e nunca, nunca mesmo leve para o lado pessoal.
Você quer um modelo de script para planejar as suas Sales Calls?
Boa sorte nas suas próximas chamadas telefônicas e boas vendas!
