Qual o melhor perfil DISC para contratar em vendas?

Como parceiro autorizado e capacitado a realizar os assessments da TTI Success Insight no Brasil, eu aprofundei meu conhecimento em análises de comportamentos e emoções em times de vendas. Pesquisando o assunto nos sites brasileiros encontrei em blogs artigos que merecem muito cuidado ao serem lidos e levados como uma verdade. Alguns desses artigos afirmam que o melhor perfil DISC para venda é o D (dominante) e o I (influente). Muito cuidado!!

O perfil DISC ideal para uma posição de vendas é um dos assuntos que constantemente sou questionado.

Porém, o problema aqui é que, infelizmente, não existe uma resposta única para o problema. Ou seja, não existe um perfil comportamental DISC ideal do vendedor. Surpreso? Então acompanhe este artigo e entenda os motivos.

A metodologia DISC

O DISC é uma metodologia de avaliação de comportamento. Seu objetivo é identificar o perfil dominante de um indivíduo de acordo com o ambiente.

A metodologia DISC foi desenvolvida a partir dos estudos realizados pelo psicólogo americano William Moulton Marston, que buscava compreender como as pessoas são influenciadas pelo ambiente em que se encontram. Porém, foi o pesquisador Walter Vernon Clarke quem criou uma ferramenta de avaliação para o DISC, que hoje é aplicada em vários países e é uma das mais utilizadas no meio corporativo quando o assunto é alavancar os resultados produtivos.

O teste DISC tem como objetivo identificar o perfil profissional e detectar os pontos fortes e pontos fracos de cada indivíduo. Trata-se de um formulário rápido que deve ser respondido intuitivamente, permitindo a identificação do perfil predominante do avaliado.

Assim, de acordo com a necessidade do ambiente, um comportamento pode ser considerado favorável ou desfavorável.

Os diversos estilos de comportamento dos vendedores segundo a teoria DISC

1. Dominância (D)

São mais diretos, impacientes, precisam tomar cuidado para não pularem etapas do processo de vendas e irem direto para o fechamento. Possuem facilidade para interromper os outros, mas não gostam de ser interrompidos. Geralmente, precisam aprender a ouvir críticas.

2. Influência (I)

São mais falantes, carismáticos e sociáveis. Necessitam, muitas vezes, de uma atenção maior com a organização do material de vendas e dos horários. Costumam se divertir bastante com o cliente e construir um bom relacionamento. No entanto, isso pode ter como consequência a perda do foco na venda.

3. Estabilidade (S)

São calmos, metódicos, possuem uma grande facilidade para planejar a visita, fazer perguntas e ouvir. Sua natureza mais pacífica e estável pode justificar uma maior atenção na etapa de fechamento, pois muitas vezes podem precisar ser mais firmes e rápidos.

4. Conformidade (C)

São detalhistas, organizados e procuram sempre estar bem preparados. Seu alto nível de exigência e perfeccionismo pode ocasionar um excesso de informações para o cliente. Por isso, precisam ser lembrados de que muita informação aumenta a probabilidade de surgirem objeções por parte do cliente.

O perfil DISC ideal do vendedor

Pela leitura do tópico anterior você percebe que, usando a metodologia DISC, podemos encontrar 4 perfis diferentes de vendedores e cada perfil apresenta qualidades e defeitos.

Isso por si só já dificultaria na definição de um “perfil DISC do vendedor ideal”. Mas não para por aí.

O vendedor certo depende do tipo de negócio em que você está, do tipo de venda que é realizada ou desejada pela sua empresa. É aí que entram em jogo alguns fatores como:

• Ramo da indústria
  • Ex.: Serviços profissionais para a área de recursos humanos. Existe grande chance de os profissionais que serão os interlocutores no cliente sejam pessoas com I (influente) alto ‒ pessoas persuasivas e que gostam de se expressar e de sentir emoções. Se você escolher um vendedor com S (Estabilidade) alto, ele pode passar para esses interlocutores a sensação de uma pessoa sem emoções. Seu poder de persuasão para esse grupo pode ser pequeno.
• Tipo de negócio
  • Ex.: Software para Planejamento Financeiro. A probabilidade do interlocutor do lado do cliente ser alguém com alto C de conformidade é grande. São pessoas que lidam bem com a análise dos dados. Diante disso, o seu vendedor deverá apresentar uma ótima sinergia com esse perfil de cliente.
• Modo de interação de vendas
  • Prospecção por telefone. Se você leu um daqueles artigos que mencionei no início, poderia ter contratado um profissional com alto I (influente). Pensaria o óbvio, que uma pessoa influente poderia ser persuasiva e traria muitos prospects. No entanto, existe uma emoção ligada ao alto I: o medo da rejeição. Um profissional de prospecção que leva muitos NÃOS durante um dia de trabalho, não pode de maneira alguma levar as negativas para o lado pessoal. Se ele não souber lidar com isso, poderá enfrentar problemas rapidamente.
  • Atendimento a contas existentes (Farmer). Um cliente que demanda atendimento de resoluções de questões administrativas, entre outros assuntos não relacionados a venda diretamente, pode demandar um perfil S (Estabilidade). Ele atenderá o cliente tendo mais paciência e sendo um bom ouvinte.

Cuidado com o que você deseja

É muito comum meus clientes entrarem em contato e dizerem que estão contratando para a vaga vendedores e que precisam de uma pessoa do tipo “DI” (Dominante-Influente) ou “ID” (Influente – Dominante). Afinal, eles querem um indivíduo que seja motivado pelo resultado, que tenha iniciativa e que seja bom ao lidar com pessoas.

Esse pedido é bem superficial e se encaixa muito no estereótipo de uma pessoa de vendas. Assim, provavelmente essa empresa obterá bons vendedores, com alto desempenho. No entanto, qual é a desvantagem de contratar o óbvio?

Bem, pessoas com esse perfil podem ser motivadas pelo seu resultado final e não pelo resultado da equipe. Elas podem ser jogadoras que preferem agir sozinhas, não em equipe. Podem não apenas ser competitivas em relação aos concorrentes, mas também em relação às outras equipes de vendas da organização da qual faz parte. Elas são bem-sucedidas e, não raro, serão perseguidas por head hunters.

Nesse ponto, o DISC pode ajudar você a entender se o candidato está predisposto a agir de forma independente ou como mais um membro da equipe. Porém, a metodologia não mede valores, moral ou lealdade.

E sejamos honestos. Cada perfil DISC pode se sair bem em certas situações de vendas, assim como pode ser desastroso em outras. Afinal, todos os perfis DISC têm vantagens e desvantagens. Dependendo do tipo de cliente, pode ou não funcionar.

Por exemplo, um vendedor com perfil “S“. Ele pode se sentir intimidado por um cliente “D” e acabar perdendo a venda. Um vendedor “C” pode explicar porque determinado produto é maravilhoso e focar nos benefícios, mas o comprador “D” não tem tempo para todos esses detalhes e pode ficar frustrado. Já o cliente “I” adoraria ouvir sobre todos esses benefícios.

Generalizando os perfis de vendas do DISC

Mas, se você quiser fazer uma generalização rápida dos estilos de venda do DISC, podemos dizer que:

• O “D” e “I” são mais orientados para a ação.
• O “I” e “S” são mais orientados para o relacionamento.
• O “S” e “C” são mais orientados para a confiabilidade.
• O “C” e “D” são mais orientados para a competência.
• Com “D” colocando mais ênfase nos resultados.
• “I” colocando mais ênfase no entusiasmo.
• “S” colocando ênfase na sinceridade.
• “C” com foco na qualidade.

Dessa forma, você pode extrapolar e concluir: o indivíduo que está confortável no estilo “I” ou “S“, se sai bem em vendas diretas; um indivíduo “D” pode se sair melhor em cold calling.

Então, qual é o melhor perfil para vendas?

Pesquisa recente, realizada junto aos melhores vendedores nos Estados Unidos e Europa, comprova que a personalidade ou o estilo comportamental tem pouco a ver com um bom desempenho em vendas, sim com fatores motivacionais.

A pesquisa aponta ainda que se pode prever um desempenho excepcional em vendas naqueles vendedores que possuem alguns aspectos semelhantes bem específicos. Segundo o estudo, os melhores vendedores do mundo valorizam muito a eficiência, a praticidade e a economia.

Essa pesquisa ‒ que tem fortes implicações para os profissionais que consideram fazer suas carreiras em vendas, para quem já trabalha na área ou para aqueles que são responsáveis pelo resultado de vendas ‒ será tema de um próximo artigo. Por isso, não deixe de acompanhar o blog e fique por dentro do assunto.