Quem acompanha meus artigos sabe que eu gosto de números e pesquisas. Então, vamos lá…Um novo estudo mostra que muitos dos desafios de vendas de quatro anos atrás permanecem ainda hoje.
Como planeta, acredito que todos nós envelhecemos cerca de 150 anos nos últimos três, devido ao que você sabe. Mas hoje, os desafios que atormentam as áreas de vendas das empresas permanecem praticamente os mesmos, com alguns novos lançados para diversão, de acordo com Erica Schultz, diretora de marketing do RAIN Group.
Aqui estão algumas estatísticas deste último relatório da RAIN, de acordo com a maioria dos líderes de vendas pesquisados:
- Os tempos dos ciclos de vendas aumentaram no último ano.
- A percentagem de oportunidades perdidas por falta de decisão aumentou.
- A percentagem de oportunidades perdidas para os concorrentes diminuiu.
De acordo com o relatório, os líderes de vendas relataram os principais desafios de vendas hoje como:
- Recrutamento e contratação (52% dos líderes de vendas citaram esta questão)
- O clima económico incerto (43%)
- Geração de leads qualificados, quantitativa e qualitativamente (40%)
- Desenvolver habilidades de vendas, por exemplo, conquistar oportunidades de vendas, impulsionar o crescimento da conta e vendas consultivas (33%)
- Treinamento de gerentes de vendas (32%)
Gerenciar equipes virtuais e híbridas também foi citado como um desafio, mas muito menos do que os outros listados, demonstrando que muitos líderes de vendas estão se destacando na adaptação a esses novos ambientes de trabalho.
“A boa notícia é que os líderes de vendas e capacitação podem superar os desafios e alcançar as suas prioridades, mesmo numa economia incerta”, disse Schultz à CRM Magazine. “Se sua organização de vendas puder desenvolver um forte programa de capacitação de vendas focado em três estratégias e monitorar as principais métricas, você deverá alcançar o sucesso de vendas.”
As três estratégias às quais Schultz se refere são:
- Concentre-se nos hábitos de produtividade da força de trabalho. Em vez de focar na tecnologia ou no processo, explica o relatório, é o desenvolvimento de hábitos de produtividade específicos que trazem maior sucesso às equipes de vendas; tanto que o relatório afirma que as organizações poderiam aumentar a sua produtividade de vendas em 46% sem contratar pessoal adicional.
- Forneça aos vendedores as habilidades necessárias para mudar o comportamento e os hábitos dos vendedores. Demasiadas organizações escolhem arbitrariamente competências para desenvolver na sua força de vendas, afirma o relatório.
- Invista em excelentes gerentes de vendas. Os gerentes de vendas fazem ou destroem equipes com sua capacidade de reter vendedores e orientá-los para a vitória. A RAIN relata que os vendedores têm 63% mais probabilidade de ter um desempenho superior quando têm um bom gerente de vendas ao seu lado, que os apoia e orienta de forma consistente.
Tudo o que era velho realmente é novo de novo (os jeans largos estão de volta!?). Mas agora, pelo menos alguns de nós estão perdendo vendas devido à indecisão, temos dificuldade em reter funcionários e sofremos com workshops de habilidades inúteis no conforto de nossas casas (home office)! E isso é avanço…. certo?
Você está enfrentando os mesmos desafios? Me conta.
Uma resposta
Abordagem perfeita e assertiva para vendas complexas! Existem outros pontos que impactam e são desafios a serem superados, talvez peculiares de alguns mercados ou culturas empresariais.
Um dos grandes desafios além daqueles já citados pelo Marcos, do meu ponto de vista, é a habilidade em equilibrar a produtividade do time de vendas com a segurança de que a operação conseguirá atender a demanda. Parece-me que quando este equilíbrio não ocorre a saúde da empresa vai mal. Ou deixamos de crescer na velocidade que o mercado necessita, dando espaço para concorrência, perdendo força, deixando os clientes insatisfeitos, desmotivando o time de vendas, etc., ou avançamos muito rápido e entregamos mal, deixando novamente o mercado insatisfeito, a marca enfraquecida e problemas no longo prazo.
Somente o equilíbrio, com uma pitada de ousadia e competência operacional, permitem um crescermos sustentável rumo a liderança do mercado.