A jornada de compra mudou e está mais complexa, envolve muita interação do comprador com a sua mensagem antes mesmo de vocês dois conversarem de alguma forma. Ele irá pesquisar sobre a sua empresa, sua oferta e/ou sobre você muito antes e pode ser que ele entre em contato somente para pedir uma proposta.
Analisar todos os momentos da jornada de compra é fundamental para que você entenda as diferentes demandas de abordagens, pois as necessidades do seu cliente mudam consideravelmente conforme o ciclo da venda avança.
Cada momento de interação do comprador com a nossa empresa é uma oportunidade de colher informações sobre principais dores, desafios, concorrentes, expectativas de prazo de projeto e opções de soluções.
O nosso desafio é adaptar nosso conteúdo e abordagem para cada etapa da jornada de compra do cliente. Quando os times de marketing e vendas conseguem de fato se aproximar e realizar uma dinâmica para entender como o cliente compra e não como irão vender para ele, o primeiro passo para o sucesso foi realizado.
Entender a história que precisa ser contada para persuadir esse cliente é de extrema importância. Este storytelling de negócios deve conter uma parte específica de conteúdo para ajudar o comprador a justificar o investimento econômico que ele irá fazer em seu produto, serviço ou solução.
Mas por que devemos fazer isso? A resposta é muito simples, todos esses possíveis compradores são muito receosos e avessos ao risco, eles temem a decisão errada. Nesse caso, eles tendem sempre a optar pelo pior cenário: o de não fazer absolutamente nada. Por isso é tão importante mostrar toda a história e o impacto financeiro positivo por de trás da sua oferta.
A melhor abordagem de vendas de valor começa com falar a mesma língua?
Com base no que falamos, os vendedores que conseguem se colocar realmente no papel do cliente, entender suas demandas de negócio, fechar a lacuna entre o que o comprador espera e o que está sendo apresentado, serão mais convincentes e persuasivos.
Esta diferença entre a abordagem rasa, somente de benefícios de produto e a expectativa do cliente em ouvir sobre o impacto financeiro no seu negócio é conhecida como GAP de valor.
A justificação financeira geralmente está no topo da lista quando o assunto é se sentir confortável durante a aprovação e uma compra. Embora muitos vendedores saibam exatamente o valor de um produto, isso não significa que a maneira que eles comunicam será efetiva para os compradores. A forma como o valor é comunicado, pode mudar a percepção de valor do cliente.
Explore a sua abordagem utilizando os termos e jargões do mercado do seu cliente e não os seus jargões. Explore e utilize os indicadores de desempenho do cargo do seu interlocutor dentro da empresa. Lembre-se que o comprador estará mais interessado em um projeto que afete seus indicadores e se eles estiverem ligados a sua remuneração/bônus, maiores as chances de vingar o projeto.
Conheça as 4 etapas para uma abordagem de vendas de valor
Essa sequência simples tem um grande impacto quando pensamos sobre como contar nossa própria história de valor e criar urgência com os compradores. As etapas são:
1 – Descobrir os principais problemas de negócio
Aqui você pode utilizar metodologias como spin selling e/ou solution selling para fazer as perguntas certas para descobrir quais são as dores de negócio, objetivos estratégicos ligados ao projeto e quais os pontos que impedem o cliente de atingir seus objetivos de negócio.
Alinhar os benefícios reais da sua oferta com os pontos que impedem o cliente de atingir seus objetivos é um passo importante.
2 – Ensinar no momento certo
Se a sua oferta é complexa, maior será o investimento neste ponto. Lembre-se que o dia-a-dia do seu cliente não é comprar uma solução como a sua, esta é a sua rotina. Portanto, subestime sempre a maturidade de conhecimento do seu comprador em relação a sua oferta.
Dedique um tempo e crie conteúdos que servem para educar o seu cliente, mesmo antes do processo de aquisição. Quanto mais confortável ele estiver com relação ao conhecimento da sua oferta, menor será a avaliação de risco.
3 – Prover uma solução alinhada com os objetivos de negócio
As necessidades de negócio podem mudar um pouco ao longo do ciclo de venda, portanto é crucial que você esteja atento para preparar um ótimo match entre os benefícios e características técnicas da sua oferta com os objetivos de negócio do cliente. Lembre-se de conseguir com o cliente os indicadores de desempenho que a área afetada pelo projeto trabalha.
Isso será o primeiro passo a criação da justificativa financeira.
4 – Criar uma justificativa a quatro mãos (ROI)
Seu cliente terá que justificar internamente o investimento no projeto e você tem o dever de ajudá-lo neste processo. Você precisa justificar o impacto financeiro positivo da sua oferta. Tenha sempre exemplos de impacto financeiro de outros projetos para trazer a tona nas discussões.
Seu cliente não irá exigir que você acerte na mosca nos ganhos, ele quer que você ofereça dados das faixas e possibilidades de ganhos. Por isso a importância de informações de projetos anteriores já realizados pela sua empresa.
Convide o cliente a elaborar a justificativa financeira junto com você, mostre as faixas de ganhos, as premissas adotas e pergunte a opinião dele em relação as ganhos estimados. Isso dará mais confiança e credibilidade ao processo.
Quantificar o impacto da sua oferta é crucial para chegar ao ROI.
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