Geração de Demanda. A estratégia para conquistar leads qualificados.

Você, gestor de vendas, certamente está focado em aumentar as vendas e garantir o faturamento futuro com novos clientes. Esta alimentação do pipeline é uma atividade constante na vida do empreendedor.  Na busca de ideias e melhores práticas, provavelmente, você já leu sobre geração de demanda. Se não leu, quero explicar alguns pontos importantes.

Entendendo a geração de demanda

Como o nome sugere, Geração de Demanda é exatamente isso: criar demanda pelo seu produto ou pelo seu serviço. Essa criação nada mais é do que fazer seu cliente potencial interagir com sua marca antes que aconteça o contato comercial. Assim, a geração de demanda é uma estratégia que necessariamente deve envolver as áreas de Marketing e de Vendas.

Existe um pouco de confusão em relação a muitos empreendedores acreditarem que a geração de demanda e a geração de leads são a mesma coisa. A geração de demanda é um processo com vários passos e a geração de leads é um dos principais “objetivos” da iniciativa. A geração de demanda faz a abertura de mercado para produtos e serviços, cria awareness, descoberta de novos públicos, desenvolve o reconhecimento da marca e inicia o processo de engajamento e nutrição dos alvos antes que eles se tornem um LEAD real ou um prospect para a venda.

Geração de Demanda vs. Geração de Leads: a geração de demanda é uma ação que promove os seus produtos ou serviços, mostrando por qual real motivo o seu cliente precisa de você. A geração de leads é um processo que identifica um perfil específico de prospect que são mais propensos a tornarem-se clientes.

Algumas considerações importantes

Antes de ir à prática, preciso te mostrar alguns conceitos importantes que justificam a preocupação com o tema.

Muitas empresas já identificaram que as estratégias tradicionais de vendas e prospecção não estão mais funcionando. Os compradores nunca tiveram tanta informação disponível para analisar os produtos e serviços disponíveis no mercado. Além disso, eles estão mais céticos as abordagens tradicionais de marketing e pitchs de produto. Com isso, as startups estão tendo mais dificuldade em conseguir respostas as suas campanhas.

Fazer geração de demanda é fazer os clientes potenciais conhecerem você e isso pode ser feito de diversas maneiras, o marketing é uma delas.

Nessa perspectiva, o marketing deve envolver ações de Inbound Marketing que são ações que fazem seus clientes virem até você. E também de Outbound Marketing que são ações de prospecção ativa de clientes, onde você demonstra seus produtos ou serviços e os clientes interessados entrarão em contato.

Dica: a geração de demanda, seja no inbound ou outbound envolve conteúdo relevante. Prepare a sua abordagem de geração de valor para o seu público alvo. Vista o sapato do seu cliente e tente descobrir qual seria a mensagem que ele gostaria de ouvir. Sua mensagem passa de forma clara o impacto positivo da sua oferta em termos monetários? Usando seus produtos seu cliente irá aumentar a receita e/ou reduzir custos?

A geração de demanda e o Inbound Marketing

Como já conversamos, o Inbound Marketing é aquele que faz o cliente te descobrir. E se ele tiver certeza que você tem a solução para dor dele, certamente esse é um cliente que você vai fidelizar com facilidade.

Lembre-se que durante a jornada de compra do cliente existem diferentes fases e elas demandam conteúdos diferenciados: entendimento sobre o problema, pesquisa da solução e a seleção da solução.

Geração de demanda através do Inbound Marketing

Agora, vou te mostrar as três principais estratégias envolvidas no Inbound Marketing:

1. Conteúdo único e de qualidade

O marketing de conteúdo estourou, quase todas as empresas têm um blog. Você deve se perguntar qual será o diferencial do seu.

Escrever por escrever de pouco vale, você tem que oferecer um conteúdo relevante e de qualidade, para que seus clientes potenciais saibam que realmente é você quem tem a solução para o problema deles.

Criar conteúdo é um desafio. Mas não desista, com persistência e dedicação os resultados aparecem. O Inbound Marketing é um investimento certo mas não imediato. Se você ainda tem um blog, não desista achando que é tarde. Os resultados do marketing de conteúdo são excelentes se você tiver material qualificado e exclusivo.

Dica: faça contato com entidades ou portais que são representativos no ecossistema dos seus clientes e se ofereça para escrever artigos. Tenho participado do blog do programa InovAtiva e do Anjos do Brasil com artigos que acabam divulgando o meu próprio blog.

E aí, entramos na segunda estratégia:

2. Conteúdos otimizados para mecanismos de busca e personas

O nome parece complicado, mas não se preocupe, é mais simples do que imagina. Se você quer pesquisar alguma coisa na internet, em qual mecanismo de busca você vai? Pois é. Você precisa ser o Google do seu ramo.

Ser o mais pensado e o mais popular também depende de como as buscas do Google resultam. Já parou para analisar quão relevante é o seu conteúdo para o Google? Isso é a otimização de conteúdos para os mecanismos de busca: você saber como o Google se comporta para determinar se aquele conteúdo é relevante ou não.

Esse conhecimento sobre como as ferramentas de  busca se comportam, chamamos de SEO – Search Engine Optimization. Vale a pena a pesquisa!

Além de saber como as ferramentas de busca se comportam, você precisa definir para quem você escreve, ou seja, quem é a sua persona. Sua persona pode ser o CEO da empresa ou o analista de marketing, de repente os desenvolvedores. [Leitura complementar: Segmentação de Mercado]

As perguntas chaves são: Quem você quer atingir? Pelo que essa persona se interessa? Sobre o que ela quer ler?

Dica: se você utilizar o Word Press no seu blog, recomendo instalar o plugin Yoast SEO. Ele irá lhe mostrar um check list para que seu artigo esteja 100% em relação ao SEO (Search Engine Optimization). Você insere o Key Word escolhido e entre várias dicas ele irá lhe dizer se a palavra aparece no texto da forma como os algoritmos do google irão melhor tratar a informação.

3. Divulgando o conteúdo

De nada vale você ter um conteúdo de primeira e não divulgá-lo. As mídias sociais são uma excelente ferramenta para essa divulgação. Mas é preciso ter uma estratégia bem definida. Estude seu potencial cliente, analise em qual mídia social é mais fácil de encontrá-lo. Divulgue seus posts, não só no dia que escreveu, reposte aqueles que atraíram leads.

Se puder, invista nas mídias sociais, certamente com uma estratégia bem definida elas trarão resultados enormes.

Monitorar e acompanhar suas mídias sociais trazem resultados incríveis. A partir dessa análise é possível entender quais conteúdos realmente atingem a sua persona e sabendo isso você pode potencializar seus leads com e-Books ou até mesmo vídeos e webinars.

Tenha paciência. Começar o Inbound Marketing é fácil, mas mantê-lo exige trabalho, dedicação e comprometimento. Teste os conteúdos, envolva seus clientes em potencial e tenho certeza que o sucesso é garantido.

Dica: se você já criou a fan page (página empresarial) da sua startup no facebook, provavelmente já recebeu a oferta de fazer uma alavancagem num post ou uma campanha para LIKEs da página. Evite fazer a campanha somente fazendo os filtros que o facebook oferece para selecionar o público. Você terá muitos muitos likes, mas pouquíssimo público alvo. Recomendo você fazer a criação do seu público personalizado. Um dos públicos personalizados é o tráfego no seu site. Instale o pixel do facebook no seu website e inicie a formação de um público alvo potencial.

A geração de demanda e o Outbound Marketing

Bem, você já sabe que o Outbound Marketing são as ações de marketing que você que procura o cliente. Para ajudar a entender esse conceito, vou dar alguns exemplos: e-mails personalizados enviados a um novo contato no LinkedIn, participação em eventos, webinar e pay-per-click. [Recomendo fortemente a leitura do artigo O Outbound de Max Altschule]

Enquanto seu Inbound Marketing não traz resultados, o Outbound Marketing pode ser um impulso. Algumas estratégias são:

Lista de e-mails para publicidade

Enviar e-mail para seus clientes é uma forma de ser lembrado. Mas para essa estratégia funcionar é necessário que você a avalie. É preciso identificar quais os tipos de campanha que funcionam.

Alguns materiais que podem ser enviados para o seu cliente são: white papers, e-mails com códigos promocionais, e-Books, ofertas exclusivas.

É importante não confudir: no Inbound Marketing seu cliente em potencial chegará até você e, por exemplo, baixará o seu e-Book por iniciativa própria. Já no Outbound Marketing você enviará um e-mail ao cliente oferecendo o material.

Participação em feiras e eventos e prospecção de vendas

Uma das estratégias amplamente usadas é participar de feiras e atividades fora da sua empresa. O network é essencial para sua empresa ser reconhecida como referência.

Sua equipe de vendas pode (e deve!) estar sempre em contato com os clientes potenciais, fazendo ligações, pesquisando necessidade de mercado e fazendo network. Com o network é possível chegar em quem toma decisões e oferecer suas soluções.

Não deixe de conferir algumas dicas para contratar o melhor vendedor .

Conte com a geração de demanda para avaliar seu plano de marketing, tanto interno quanto externo. Tenha uma equipe de vendas preparada e um marketing de conteúdo excepcional. Sua empresa certamente se tornará referência.