A minha dica de hoje, está relacionada aos conceitos sobre a Engenharia de Valor da SAP, minha grande escola de abordagem de valor com insights de negócios.
Falando por experiência própria, durante três anos da minha vida, trabalhei com a empresa e posso dizer com propriedade, que todo o processo me moldou para ser o profissional que sou atualmente.
Não somente pela estrutura de trabalho, mas por todo o projeto e o processo aplicado de maneira estratégica.
E eu acredito tanto nesse método, que no conteúdo de hoje, eu vou compartilhar com você alguns conceitos relacionados a Engenharia de Valor da SAP e a verdadeira importância deste processo.
O que é Engenharia de Valor de forma genérica?
Se você buscar uma resposta no Google sobre esse assunto, certamente irá encontrar conceitos relacionados a uma abordagem sistemática e organizada para fornecer as funções necessárias em um projeto com o menor custo.
Com isso, a engenharia de valor promove a substituição de materiais e métodos por alternativas mais acessíveis, sem sacrificar a funcionalidade.
Neste caso, estamos falando da aplicação de um método para conseguir entregar mais valor, com custos mais baixos.
Por que um projeto demanda a engenharia de valor da SAP
Atualmente, existem muitas alternativas de sistemas específicos para atender a todas as áreas de uma empresa como o SAP.
Esse processo, inclusive, costuma demandar muito tempo de análise de aderência, conhecimento dos processos, critérios rígidos para a escolha do implantador entre tantos outros pontos.
Se colocando no lugar de um CIO (Chief Information Office), que está à frente de um projeto para a troca de sistema integrado de gestão empresarial, é necessário ter em mãos um checklist perfeito para questões estratégicas perante o seu negócio.
Inclusive, muitas delas englobam perguntas como o tempo de retorno do investimento em um novo ERP.
E mesmo que a SAP tenha diversos casos de sucesso em um segmento de mercado, como por exemplo, o automotivo, um prospect que está analisando a possibilidade de migração de sistemas quer saber se para a empresa “dele” irá valer a pena a trocar.
A metodologia SAP de modo geral
A SAP, de acordo com a Engenharia de Valor, desenvolveu uma metodologia que orienta os times de vendas e pré-vendas a calcular um retorno de investimento para cada projeto.
Você consegue Imaginar o quanto isso pode ajudar o nosso CIO a justificar o investimento no projeto com o SAP?
Por isso, costumo levar essa provocação sempre comigo em diferentes palestras e em diferentes treinamentos.
Afinal, o vendedor deve saber articular valor no processo de vendas. Não basta abordar diversos benefícios, se ele não souber explicar como o cliente irá colocar em prática e quanto irá retornar de investimentos, o vendedor não estará falando a língua do cliente.
Durante o período que trabalhei na empresa, tive a oportunidade de fazer os cursos e a certificação da metodologia baseados na Engenharia de Valor da empresa, e sempre de acordo com o seu propósito.
Ao longo do conteúdo, eu vou tentar te explicar de maneira mais completa qual o processo que costumo utilizar em meu cotidiano.
Diferentes momentos da proposição de valor
No decorrer da jornada de compra do cliente a proposição de valor vai ganhando maturidade, assim como você pode conferir na imagem abaixo.
No início do projeto, sem conhecer as dores e desafios na íntegra, fica bastante complicado tocar no assunto de redução de custos ou aumento de receita com maior assertividade.
Por isso, você deve realizar uma previsão de valor com base em projetos realizados, que poderão te dar maior sustentação para a previsão de resultados positivos em seu projeto.
A partir do momento que o processo de compra avança e o cliente revela seus números e processos de negócio no detalhe, será possível criar uma proposta de valor estratégica e eficaz.
O conceito POC
A evolução da jornada pode passar por uma prova de conceito, a famosa POC, que costuma ser bastante impopular entre as empresas de tecnologia, por conta do seu alto custo de realização.
Neste momento, será possível desenvolver um estudo mais profundo de ROI (retorno de investimento), onde o nosso CIO do exemplo e o grupo decisor já estariam com algumas propostas em cima da mesa.
Desta maneira, aquela que entregar o melhor ROI terá grandes chances de ter sua proposta aprovada.
Entrega de Valor
O último, e na minha opinião o momento de maior maturidade é a Entrega do Valor.
Isso irá fazer a diferença no sucesso da sua empresa. Por mais que você faça de forma excepcional as etapas anteriores, e acabe não entregando o valor proposto pelo seu projeto, a empresa certamente não terá casos de sucesso de referência.
Agora, eu te pergunto: Sua empresa recebe uma justificativa financeira com a proposta comercial elaborada pelos fornecedores de tecnologia?
Fiz esse mesmo questionamento a 150 executivos de tecnologia em uma pesquisa com o portal Baguete.
E quase todos esses profissionais responderam que os fornecedores raramente entregam uma justificativa para o não cumprimento desses projetos e quando o fazem, 95% deles acabam esbarrando no financeiro para não seguirem em frente.
A importância da área de pré-vendas na Engenharia de Valor
A Engenharia de Valor tem como alicerce as métricas de medição dos resultados de negócio das empresas.
Estas métricas podem variar por tipo de segmento de mercado, pela área de negócio envolvida e até mesmo o cargo do interlocutor.
E com isso, o time de pré-vendas tem um papel fundamental neste processo, já que estão responsáveis por identificar os resultados do cliente na fase inicial da jornada do cliente.
Neste caso, se torna necessário ter uma fotografia do momento. Exemplificando para ficar mais fácil, seria como o médico endocrinologista medir o peso do paciente no início de um tratamento de redução de peso.
Por isso, se vamos trabalhar para melhorar as métricas, precisamos identificar a medição atual delas.
Voltemos ao nosso amigo CIO que necessita fazer a análise de investimento. Seu giro de estoque atualmente está em 36 dias. Isso é bom? Depende.
Afinal, ele precisa conhecer as melhores práticas do mercado, ou seja, saber em quantos dias está girando o estoque da melhor empresa no segmento de mercado dele.
Aqui que entra o time de Engenheiros de Valor da SAP, já que eles estão constantemente analisando os números dos diversos segmentos de mercado onde a empresa atua.
Muitas empresas, inclusive, possuem capital aberto e as informações são públicas, abrindo oportunidades para uma iniciativa que vou falar um pouco mais a frente.
Os times de pré-vendas recebem informações dos especialistas em segmentos de mercado com as faixas de ganhos apuradas em projetos implementados com sucesso.
Imagina você, discutir com o CIO mostrando que o melhor resultado de giro de estoque no setor dele está em 17 dias e o pior está em 40.
Sua empresa está próxima do pior resultado e o time de pré-vendas tem disponível casos de sucesso com depoimento de clientes demonstrando que conseguiram reduzir o giro de estoque em vários dias com a implantação do sistema.
Isso demonstra como é importante desenvolver depoimentos de clientes com informações de ganhos efetivos de melhoria (quantificadas).
As ferramentas de Value Engineering da SAP
Se você procurar no Google irá encontrar diversas posições em aberto de empregos para Engenheiros de Valor de SAP, focados em segmentos de mercados específicos.
Estes profissionais passaram pela certificação e aprenderam quais são os principais indicadores de desempenho a serem medidos nos segmentos, sem contar nas áreas e quais afetam cada cargo dos principais interlocutores.
Por isso, contar com as melhores ferramentas à disposição para garantir um bom resultado nos seus projetos se torna essencial.
A partir de agora, você passa a conhecer algumas das que eu considero fundamentais em todo esse processo.
Benchmarking
O benchmarking é formado por um time de consultores sênior que está constantemente analisando os indicadores de desempenho de diversas empresas, independentemente do segmento de mercado.
Inclusive, esses KPIs são publicados para balizar os estudos de Engenharia de Valor.
Outside In
Para uma empresa de capital aberto, que publica trimestralmente seus resultados em detalhes, é possível desenvolver um estudo não solicitado.
A partir de uma visão de fora (sem ter números internos) são analisadas as áreas possíveis de melhoria.
Lembra do exemplo do CIO com giro de estoque em 36 dias? Se os clientes usuários SAP conseguem em média girar o estoque entre 15 e 27 dias, isso poderá ser comunicado no estudo, juntamente com uma proposta não solicita.
Move-the-Needle (Movendo a agulha)
Já o conceito de Move-the-Needle pode ser relacionado com o caso anterior, já que é uma análise dos principais indicadores de mercado.
O pior resultado no segmento, e onde se encontra o prospect em questão. Neste estudo, são demonstradas as oportunidades de ganhos de melhorias com o benchmarking de mercado.
Em 2007 participei de um treinamento para os times de vendas e pré-vendas em Las Vegas, e nos primeiros dias da capacitação, um ex-executivo das 500 maiores empresas americanas deu uma aula sobre Business Conversation.
Até mesmo análise de balanço chegamos a fazer. A avaliação final do treinamento era a apresentação de um case, ou seja, uma apresentação formal de uma proposta de valor para um prospect quente.
A banca avaliadora era composta por altos executivos da empresa e Engenheiros de Valor experientes. Guardo com carinho o prêmio de melhor apresentação de proposição de valor no evento de Latin America da SAP.
E conto tudo isso para que você consiga realmente entender a importância da movimentação estratégica nesta etapa do processo.
Sendo assim, podemos dizer que cada um desses serviços acaba sendo projetado para ser empregado em diferentes etapas da jornada de compra do cliente. Lembra que falei antes da maturidade da proposição de valor? Ela vai evoluindo junto com a jornada.
O que é a Engenharia de Valor da Sales Coaching?
Com tudo isso o que abordamos durante o conteúdo, consigo te explicar com maior facilidade qual o conceito da Engenharia de Valor que costumo empregar na Sales Coaching.
A construção de uma proposição de valor que seja percebida e reconhecida pelo cliente está entre as tarefas mais importantes – e mais desafiadoras – de um vendedor que faz vendas complexas e vendas consultivas.
Ela está vinculada ao sucesso de vendas muito mais que os representantes de vendas imaginam.
A engenharia de valor da Sales Coaching é uma metodologia com as melhores práticas de mercado para a venda de soluções complexas.
Ela conduz na jornada de conceituar o valor, preparar os dados, demonstrar e formular a proposição de valor para praticar a Venda de Valor.
Meu conhecimento sobre venda de soluções complexas envolve produtos de empresas como Microsoft, Oracle, SAP, TOTVS e IBM. Lembre-se que não importa o valor do projeto, todos os projetos necessitam de uma justificativa financeira para ser aprovado internamente. Se você ajudar o cliente terá muito mais chance de vender.
“Valor é quando o seu cliente percebe em termos monetários e sociais os ganhos que terá com os benefícios e os diferenciais dos seus produtos e serviços.” – Marcos Mylius
