Você já experimentou pesquisar “Elevator Pitch” ou “Pitch de Vendas” no Google? São milhares de links e anúncios de aceleradoras, investidores, revistas, blogs, entre tantas outras fontes. Aí você deve estar pensando: por que escolher um tema tão batido para um artigo?
Justifico com minha experiência vivida em campo como mentor, avaliador e investidor-anjo. Mesmo com tanta orientação, o empreendedor ainda comete erros básicos. Ele acaba sacrificando aqueles preciosos minutos para vender suas ideias e seus ideais.
Administração do tempo do pitch.
O CEO da ACE, Pedro Waengertner, escreveu um post sobre o tempo excessivo das apresentações de pitch. Dez minutos já seria uma longa duração! Ele cita o exemplo da Amazon, que baniu o PowerPoint das apresentações e incentiva o uso de um texto explicativo sobre o projeto, que será lido de forma individual antes da reunião. O post recebeu diversas interações e compartilhamentos. O problema da administração do tempo pelos empreendedores ficou latente. Muitas vezes, só o fato de fazer uma conta básica, como contar quantos minutos será possível falar por slide, por exemplo.
Um template oferecido por uma grande aceleradora apresenta de forma macro dez slides, que vão da introdução ao fechamento. Se o empreendedor preencher um conteúdo em cada um dos slides e tiver cinco minutos para apresentar, na matemática moderna isso daria trinta segundos (segundos!) por slide. Existem slides mais importantes, nos quais o tempo pode passar dos 30 segundos. Portanto, o planejamento do tempo e o ensaio são cruciais.
O problema do futuro cliente.
A análise do problema do cliente passa pela Engenharia de Valor. Este é o primeiro pilar da minha metodologia. E não é simples! O empreendedor deve vestir o sapato do seu futuro cliente e pensar em outra perspectiva. Aquela que seu cliente (a persona) entenderá. O cliente e o investidor vão entender com maior facilidade de você traduzir um problema de processos ou uma falta de tecnologia aplicada para uma linguagem de negócios, falar em termos monetários. [Leitura complementar: Engenharia de Valor: um desafio para as startups]
Exemplo: o pecuarista que necessita pesar o rebanho. O problema dele não é fazer a pesagem do gado sem uso de tecnologia. O que está em jogo é o impacto da perda de peso que equivale a 4% do valor do animal a cada movimentação do rebanho para fazer o processo. Outro problema são os riscos de acidentes para os funcionários e os seus respetivos impactos financeiros.
No último bootcamp do InovAtiva, na mentoria com a startup ENG, do Lucas Aguirre, conseguimos identificar o problema do cliente (pecuaristas) em termos financeiros e chegar no cálculo de um ROI de 99% no primeiro ano de utilização. O feedback dele foi bem positivo em relação a apresentação do pitch no DemoDay.
A validação demonstrada no pitch de vendas.
As mentorias que tenho realizado no programa da InovAtiva têm sido uma fonte interessante. A forma de analisar o problema do futuro cliente passa por validações e é aqui que mora o perigo. Não existe um parâmetro em relação ao que pode ser considerado um mínimo de interações com o cliente e o tipo de pesquisa a ser realizada em campo. Quando entrevistei o fundador da Anjos do Brasil, Cassio Spina, para o meu livro, ele foi enfático em apontar a validação como um problema das startups no Brasil.
Não são poucos os casos onde o processo de validação aconteceu somente de forma on-line e as suposições foram feitas com base em outras suposições. Ou seja, o processo de validação não para em pé. O exercício da demonstração da maturidade do processo de validação irá ajudá-lo não só no pitch de vendas, mas fundamentalmente no sucesso da startup. Entender o seu futuro cliente através de contatos presenciais representa assertividade nas mensagens e abordagens de go-to-market.
O lugar comum.
Os templates, dicas e as regras dos organizadores dos eventos de elevator pitch são ótimos para colocar a turma de apresentadores num brete (sugiro pesquisarem o significado). Por outro lado, isso acaba deixando todos no mesmo perfil de discurso. Se você tem três ou cinco minutos para fisgar o investidor e/ou avaliador da banca, já se colocou no lugar dele para entender quais seriam os principais pontos que ele guardaria em mente sobre a sua apresentação? Será que ele irá entender a sua invenção sem DESENHOS da oferta? Você acredita que ele conseguirá ler todos os textos nos seus slides em tão pouco tempo? O que impede você de entregar um conteúdo impresso aos investidores antes da apresentação?
As startups são consideradas empresas que oferecem tecnologias disruptivas, mas o que estou vendo é que não existe nada de inovação na forma de fazer o pitch de vendas.
