O outbound de Max Altschuler foi apresentado ao mercado em Março de 2015 através do livro Hacking Sales. O escritor também é CEO e o fundador da Sales Hacker. Assisti à sua palestra no RD Summit de 2016. Como eu já havia lido seu livro, não identifiquei novidades na mensagem. O autor passa mais de 70 dicas* de empresas e serviços envolvidos em cada fase do sales stack proposto. Minha leitura do livro passou pela pesquisa de todas as empresas citadas e algumas contratações para verificar a efetividade para o mercado brasileiro. Como muitos empreendedores não tem tempo de ler, resolvi fazer um resumo sobre as dicas apresentadas no Hacking Sales.
Qual a fonte do outbound de Max?
Para quem leu Predictable Revenue de Aaron Ross, irá perceber que as caixas do sales stack apresentadas são muito parecidas. Isso não é informação velada, pois ele cita a literatura do Aaron. Por outro lado, não podemos dizer que ele não possui um caminho próprio de teste e validações das melhores práticas apresentadas. Passou pela Udemy (Educação on-line que conseguiu um série D de U$65M) e AttorneyFee que foi vendida pra a LegalZoom até iniciar a Sales Hacker. A iniciativa da sua empresa de ajudar startups com poucos recursos a vender seus produtos e serviços para grandes corporações me atraiu o interesse. Este é o meu trabalho.
A qualificação dos leads
Todo processo de sucesso de vendas começa com uma ótima geração dos leads. Conforme expliquei anteriormente, o Predictable Revenue é citado na diferenciação dos leads em três tipos:
Seeds: levam mais tempo para serem cultivados e crescerem. Altas taxas de conversão e fechamento. Incluem o desenvolvimento de clientes satisfeitos, pesquisa orgânica na internet/SEO, imprensa, grupos de usuários, mídias sociais e publicação de conteúdos especialistas.
- Pró: são os mais rentáveis. É mais fácil fazer fechamento com os leads do marketing boca a boca.
- Contra: é praticamente impossível fazer um crescimento proativo com eles.
Nets: são os provenientes dos clássicos programas de marketing, onde você joga uma grande rede e vê o que consegue pegar, seja via email marketing, webinars, conferências e propaganda.
- Pró: fáceis de gerar. Os programas são gerados com custo baixo.
- Contra: não existe certeza do resultado. Muitos leads não possuem aderência a sua oferta. Baixa conversão.
Spears: envolve esforços direcionados de outbound, como uma caça. Requer envolvimento maior humano no desenvolvimento de negócios, encontrando as pessoas certas nas empresas e listas de contatos quentes.
- Pró: o resultado é mais previsível. Permite uma abordagem com alvos ideais específicos no nível executivo.
- Contra: não é rentável para ofertas de baixo valor ou pequenos clientes.
[Leitura complementar: Você sabe dizer NÃO a um lead?]
Algumas dicas conforme a fase do Sales Stack
Scraping lists
A internet é uma fonte muito rica de informações sobre empresas. Caso você já tenha desenvolvido o seu ICP (Ideal Customer Profile), poderá fazer buscas tentando encontrar listas de empresas com o seu perfil desejado. Uma dica é a empresa Import.IO que faz uma extração de dados pré-configurados por você de uma URL. Sei que o assunto compra de listas é polêmico e puristas não aconselham. Minha sugestão é investir na qualidade dos dados comprados. Existem diversas empresas no mercado americano para a compra de listas de empresas e no Brasil podemos citar a Serasa Experian, Boa Vista e Neoway.
Contact Info
A partir do momento que as empresas do segmento alvo estão definidas, passamos para a fase de colher as informações dos contatos para uma mensagem personalizada. A empresa Datanyze é recomendada para lhe ajudar a encontrar prospects e suas informações de contato. O Sales Navigator do LinkedIn é recomendado para fazer um raio-x do seu prospect. Este produto do LinkedIn tive a oportunidade de utilizar quando estava na TOTVS, recomendo fortemente. Você pode fazer uma pesquisa extremamente qualificada por segmentos de mercado, cargos, regiões entre outros pontos e passar a seguir todos os passos destes alvos no LinkedIn. Além de poder enviar mais InMails que o Premium.
Outbound e-mail
Com a lista dos contatos alvo e os seus respectivos e-mails é chegada a hora do envio da primeira mensagem. Predictable Revenue é uma empresa que pode ser contratada para lhe ajudar a fazer todo o trabalho de criação dos melhores conteúdos, identificar os horários de envio e as etapas de follow-up. Eles também oferecem um software para automatizar o processo. Outra dica é a Breakthrough Email que prepara o conteúdo do e-mail, envia e você só paga pelas reuniões que eles conseguirem. Que tal este tipo de serviço no Brasil?
First Sales Call
O estudo do perfil da pessoa que você irá fazer o primeiro contato é fundamental. Com as redes sociais temos a oportunidade de colher insumos sobre a personalidade de uma pessoa. A empresa Crystal Knows faz um estudo da sua personalidade e do seu cliente para que tenha maior empatia. Este trabalho é baseado nos tipos do DISC (Dominant, Influencing, Steady e Calculating). Outra ferramenta é a Charlie App que faz uma varredura na internet sobre informações sobre a pessoa que você irá visitar.
O livro passa por todo o processo de venda. São muitas dicas interessantes sobre o que fazer e o que evitar. Se existe um senão para o livro são as dicas, pois são baseadas em ofertas que funcionam basicamente no mercado americano. Acredito que seria pedir demais ao autor para que fizesse uma versão localizada do livro. Não fique chateado. Estou trabalhando este conteúdo para o meu livro. Minha ideia é testar e trazer os exemplos do Brasil para os serviços de apoio ao outbound e inbound.
[Leitura complementar: Outbound. E agora, qual software usar para a automação? ]
