Para aumentar as vendas e ser um bom vendedor é preciso conhecer a si próprio. Isso significa entender seus pontos fortes e fracos e, principalmente, saber como você vende e se comporta conforme a conduta do cliente (Buying Behavior). Esse é um dos maiores poderes que você pode ter. Só assim é possível identificar as próprias habilidades e falhas e montar um plano para de fato melhorar o seu desempenho e aumentar as vendas.
Afinal, como se conhecer, como descobrir o seu perfil de vendedor para aumentar as vendas?
Para o seu gestor, entender o seu perfil e como você funciona também é crucial para o sucesso – seu e dele também. É com esse conhecimento que ele vai motivá-lo, direcioná-lo melhor dentro da área de Vendas, potencializar os resultados da empresa. Inclusive, promover o seu bem-estar.
Por exemplo:
Que tipo de cliente tem mais aderência ao seu perfil? O seu estilo funciona melhor com prospecção ou com manutenção de clientes? E que tipo de produto você vende melhor? Responder a estas perguntas será fundamental para aumentar as vendas.
No que diz respeito ao autoconhecimento, uma das ferramentas que mais me ajudaram foi e continua sendo o High IMPACT Sales Assessment. Trata-se de um teste online que aborda questões críticas em quatro categorias:
1 – Habilidades de vendas.
Quais e como são as suas habilidades de vendedor quando comparadas aos vendedores TOP Performance?
No meu caso, os resultados mostraram que as minhas habilidades de vendas estão acima da média do que a pesquisa chama de “Top Sales Performers”. O interessante é que o relatório traz uma lista de habilidades. Mostra, por meio de um gráfico, onde você está, e onde estão os vendedores de alta performance. Na habilidade que diz respeito à capacidade de convencer pessoas, o documento mostrou que tive 83, enquanto os Top Sales Performes tiveram 65.
2 – Comportamento de vendas.
Como o seu comportamento afeta a sua capacidade de se comunicar?
Como você pode identificar melhor o estilo do cliente e adaptar o seu discurso a cada situação?
Em várias partes da pesquisa pude ver muitas informações e análises sobre o meu comportamento. Mas um ponto do qual gostei bastante foram as dicas para aumentar as vendas. Nessa parte, vi como devo me comunicar conforme o tipo de cliente ou interlocutor. Ele me mostrou o que pode gerar tensão e o que devo fazer ao lidar com pessoas de diferentes perfis (ex.: personalidade forte; dependentes; independentes; entusiasmados; metódicos).
3 – Atitude de vendas.
Que atitudes você precisa aprimorar para aumentar as vendas?
Os resultados dizem que sou proativo e capaz de me adaptar e de “me virar” em diferentes situações de vendas. Mas, para que possa atuar melhor em determinadas situações, é importante entender melhor como eu me enxergo e como as pessoas me enxergam. A pesquisa mostra justamente esse comparativo.
4 – Motivações e valores pessoais.
Afinal de contas, por que você vende?
Ter sucesso, fechar negócios e bater metas de vendas: de acordo com o relatório, essas são as minhas motivações. Para tanto, segundo o documento, estou disposto inclusive a correr riscos. Além disso, o melhor ambiente de trabalho, para mim, é aquele que está em constante mudança e que me apresenta muitos desafios.
Para um gestor que tem uma equipe de vendas, o relatório traz outras informações valiosas. Os fatores que devem ser considerados na comunicação com o vendedor em questão; um descritivo do que o motiva; e como o gestor deve lidar com esse vendedor.
“Aquele que conhece os outros é sábio, aquele que conhece a si próprio é iluminado.” – Lao Tsé
Tive a oportunidade de fazer esse teste há cerca de dez anos e de refazê-lo recentemente. Hoje, o relatório gerado está ainda mais claro e mais preciso, com explicações bem esclarecedoras sobre os resultados e como estão organizados. Isso facilita bastante a vida de quem precisa e está mesmo disposto a melhorar os próprios resultados.
Para mim, foi bem interessante comparar os dois relatórios, o atual e o antigo. Consegui ver onde evoluí e onde ainda preciso me esforçar – e isso me ajudou, sem dúvida, a reforçar o meu autoconhecimento.
Por exemplo:
O novo teste mostrou que continuo desempenhando melhor ao vender para pessoas com características similares às minhas e também que sigo gostando mais de vender produtos e serviços inovadores.
Pude ver pontos que preciso trabalhar: tenho um grande senso de urgência, o que pode ser interpretado por alguns clientes como falta de paciência para ouvir suas necessidades, e costumo ser rápido e direto, o que pode causar desconforto em algumas pessoas. E recebi um descritivo com características que marcam meu comportamento pessoal – para o bem e para o mal –, como se fosse uma análise nua e crua da minha personalidade.
Quer experimentar se conhecer e aumentar as vendas?
O relatório é o Trimetrix QE da TTI Success Insights, empresa que sou representante e certificado para aplicar os testes . Com profundo conhecimento em vendas e em análise de perfis de profissionais de vendas, são uma referência global.
Para quem quer passar pelo autoconhecimento, aumentar as vendas e ser mais feliz no trabalho, acredito que fazer esse teste seja um investimento fundamental.
Eu já fiz duas vezes e, com certeza, farei de novo no futuro!
