Proposta Comercial: dicas para você fazer uma proposta vencedora [+Modelo Grátis]

Uma proposta comercial de valor é persuasiva, clara, direta e, acima de tudo, deve estar 100% focada no cliente.

Durante a minha carreira como executivo de Vendas de TI e também ao longo de minha jornada como Sales Coaching, pude presenciar inúmeras mudanças e a evolução vertiginosa da área de Tecnologia da Informação.

No entanto, infelizmente uma coisa ainda não evoluiu: ainda vejo poucas propostas de valor e muitas apresentações feitas de forma completamente errada.

Ao final do artigo você pode baixar gratuitamente um modelo de proposta comercial, junto com um exemplo pronto, que contempla os princípios que vou relacionar aqui.

Eu não digo isso somente com base em mais de 20 anos de experiência de mercado. Existe uma verdadeira ciência sobre como fazer propostas de valor, com estudos e inúmeros livros publicados. Ao longo da minha carreira, tive a oportunidade de participar de muitos cursos e de ter contato com metodologias sobre como elaborar propostas comerciais de valor.

Entre todos os erros que podem acabar com uma proposta comercial de valor, estes três são os mais fatais:

1. Deixar de se concentrar no cliente.

Um dos maiores erros quando se tentar construir  uma proposta de valor é começar falando da sua empresa, com longas e entediantes informações institucionais. Esse erro muitas vezes começa já na primeira página, ou na capa da proposta, quando o vendedor coloca o próprio logo em tamanho maior ou com mais destaque do que o logo do cliente.

Não raro ele persiste no erro e, ao gastar três ou quatro slides falando da própria da empresa e de seus produtos ou serviços, desperdiça um tempo precioso.

Lembre-se: o ser humano gosta de ouvir falar de si próprio de suas características, qualidades e, nesse caso específico, da solução de seus problemas.

Em uma proposta de valor as informações institucionais devem aparecer no momento certo, que é quando você tiver que provar para o cliente porque a sua proposta é a melhor. Aí, sim, você pode demonstrar a sua expertise no assunto e todas as outras qualidades que fazem de você a melhor opção do mercado.

2. Deixar de ser persuasivo.

Como eu disse acima, o ser humano gosta de ouvir falar de si próprio. Por isso, uma das melhores maneiras de criar uma proposta de valor persuasiva e vencedora é vestindo os sapatos do cliente.

Mostre que você conhece os objetivos dele, entende seus problemas e que já planejou uma abordagem para solucioná-los. Além disso, prove que você conhece a indústria do cliente, com todas as suas características e dores típicas.

A proposta de valor pode seguir justamente a lógica que acabei de mencionar:

1. Entendimento dos objetivos e problemas do cliente
2. A sua abordagem para atingi-los
3. Visão geral da solução
4. Como você vai entregar essa solução
5. Investimento
6. Por que você é a melhor empresa para ajudar esse cliente

Hoje em dia, só quem é realmente muito preguiçoso não tem informações sobre o cliente. Você já entrou no site dele? Já checou se a empresa tem capital aberto? Caso positivo, no site é possível encontrar, provavelmente, informações valiosas como resultados, membros do conselho e da diretoria. E nos sites dos concorrentes, você já entrou?  “Deu um Google” sobre a indústria e os desafios enfrentados pelo segmento? Leu as notícias mais recentes?

Pesquise. Com certeza você vai encontrar um monte de informações que vão deixar a sua proposta de valor muito mais persuasiva. [Leitura complementar: Técnicas de Persuasão: profissionais de vendas devem dominá-las]

3. Deixar de considerar os aspectos avaliados pelos decisores.

Os executivos avaliam alguns aspectos no momento de contratar uma proposta. No quesito infraestrutura, por exemplo, melhorar a qualidade e remover etapas do processo são pontos considerados bem importantes.

Em seguida, temos o aspecto relacionado aos negócios da empresa. A sua proposta comercial sugere um ganho monetário? Você traz a possibilidade de diminuir custos ou aumentar receitas? [Leitura complementar: Como vender mais demonstrando em sua proposta comercial o ROI, o Retorno Sobre Investimento.]

A dimensão social também precisa ser levada em conta. O que você está propondo tem impacto ambiental? Que benefícios sociais a sua solução pode trazer?

Fique atento, pois uma questão muitas vezes velada diz respeito aos benefícios pessoais que a sua proposta pode trazer ao decisor. Pode ser que a sua solução, por exemplo, seja capaz de viabilizar aquele projeto que vai alavancar o bônus ou a promoção do seu cliente. Pense nisso, mas não escreva na proposta. Isso será abordado de forma estratégica com o seu interlocutor.

Considerar todos esses quesitos pode te ajudar a se diferenciar claramente dos concorrentes, oferecendo uma proposta de valor.

Algo que me ajuda bastante para deixar o ciclo de vendas mais curto é imaginar as perguntas do cliente.  Será que as propostas que você tem feito respondem, por exemplo, às perguntas abaixo?

• Por que a nossa empresa deveria comprar a sua oferta ao invés de ficar como estamos hoje (status quo)?
• Por que a nossa empresa deveria comprar a sua oferta ao invés da oferta do concorrente?
• O que é que mais vale a pena para a nossa empresa para manter em mente a sua oferta?

Eu sempre faço um exercício e tento imaginar o que se passa na cabeça do cliente ao ler a minha proposta. Imagino até mesmo questões que ele talvez nem pergunte, e me certifico de que as respostas estarão na proposta.

“Se você quiser me convencer, você deve pensar meus pensamentos, sentir meus sentimentos e falar minhas palavras.” – Cícero

Nesse sentido, é fundamental falar a língua do cliente e evitar ao máximo os jargões e termos técnicos muito específicos.

Para fazer uma proposta de valor, é fundamental conhecer o seu interlocutor

Ao construir uma proposta comercial de Valor, é muito importante segmentar a audiência.  Qual o papel dessa pessoa na empresa e no ciclo de vendas? É ele quem vai tomar a decisão, ou ele é simplesmente o receptor da proposta? Qual o nível de conhecimento que ele tem sobre o assunto? Trata-se de um expert ou de alguém desinformado? E mais: ele é analítico, pragmático ou visionário?

Depois de traçar o perfil do seu cliente, adapte o seu discurso o máximo possível. Tente fazer referências do que você recomenda para cada ponto, como se fosse uma espécie de “de” e “para” em cada problema identificado.

Finalmente, uma dica de ouro:  keep it short and simple. Seja breve e simples. Assim, além de deixar o tempo de apresentação aceitável, você poupa tempo e deixa todo mundo mais satisfeito – você e o seu cliente.

Este modelo vai ajudar você como um guia para preencher uma proposição de Valor. Ele é baseado em técnicas de neurosales e foi validado na prática. Você também terá um exemplo preenchido que vai ajudá-lo com ideias para compor a SUA proposta de Valor.

DOWNLOAD