Uma personalidade mais extrovertida é melhor para vendas?
Realizei uma enquente no LinkedIn para identificar a percepção das pessoas em relação ao impacto deste traço de personalidade em vendas. Como imaginava, a maior parte das pessoas acredita que um perfil extrovertido é melhor para vendas. A seguir neste artigo, trago um estudo para aprofundar o assunto.
Nem todos os profissionais de vendas são igualmente bem-sucedidos. Dadas as mesmas ferramentas de vendas, nível de educação e propensão para trabalhar, por que alguns profissionais de vendas têm maior sucesso? Alguém é mais adequado para vender um determinado produto devido à sua experiência? Alguém é mais motivado ou apenas mais sortudo?
Se você já se perguntou o que diferencia um vendedor excepcional de um vendedor comum, você não está sozinho. Muitos de nós já tentamos encontrar a “fórmula mágica” para o sucesso em vendas. No entanto, as respostas podem ser menos óbvias do que esperamos. Em uma análise aprofundada conduzida por Steve W. Martin, professor de estratégia de vendas na Marshall School of Business da University of Southern California e autor de livros renoamados, foram identificados sete traços de personalidade que são comuns entre os melhores vendedores. Vamos explorar essas características e entender como elas podem ser aplicadas no contexto de vendas complexas e B2B.
- Modéstia: A Arte da Colaboração
Surpreendentemente, 91% dos melhores vendedores apresentam altos níveis de modéstia e humildade. Esqueça o estereótipo do vendedor agressivo e arrogante. Em vez disso, esses profissionais destacam a importância da equipe técnica e de consultoria, trabalhando em conjunto para conquistar a confiança do cliente. Em vendas complexas, onde a decisão de compra envolve múltiplas partes interessadas, essa abordagem colaborativa é crucial.
- Consciência: Controle e Responsabilidade
Com 85% dos principais vendedores demonstrando altos níveis de consciência, vemos um forte senso de responsabilidade e dever. Eles assumem o controle do processo de vendas, garantindo que todas as etapas sejam cumpridas com precisão. Para empresas de TI e SaaS, isso é fundamental, pois permite que os vendedores guiem o cliente pelo caminho certo, evitando que concorrentes tomem a liderança.
- Orientação para Realizações: Metas e Estratégias
Os vendedores de alto desempenho têm uma orientação clara para o alcance de metas. Eles não apenas buscam atingir seus objetivos, mas também se empenham em entender a política interna de tomada de decisões dos clientes. Isso lhes permite alinhar suas estratégias de vendas às necessidades específicas da organização, garantindo uma abordagem personalizada que ressoa com os principais decisores.
- Curiosidade: O Poder das Perguntas
A curiosidade é uma característica vital, com 82% dos melhores vendedores demonstrando um desejo incessante por conhecimento. Eles fazem perguntas difíceis e diretas, buscando entender profundamente as necessidades e preocupações do cliente. Essa abordagem não só ajuda a identificar oportunidades, mas também a construir soluções mais eficazes e alinhadas com o que o cliente realmente precisa.
- Falta de Sociabilidade: Estabelecendo Dominância
Pode parecer contraintuitivo, mas os melhores vendedores não são necessariamente os mais sociáveis (extrovertidos). Em vez disso, eles têm uma habilidade única de estabelecer domínio nas interações. Isso significa que eles conseguem orientar as conversas e decisões, garantindo que seus conselhos sejam seguidos. Para vendas de soluções tecnológicas complexas, essa capacidade de guiar o cliente é essencial.
- Falta de Desânimo: Resiliência e Competitividade
A resiliência é uma característica comum entre os melhores vendedores, que raramente se deixam abater por rejeições. Eles veem cada interação como uma oportunidade de aprendizado e crescimento. Em um mercado competitivo como o de tecnologia, essa mentalidade é fundamental para se manter motivado e focado no longo prazo.
- Desinibição: Agressividade Saudável
A desinibição, caracterizada por uma baixa propensão a se sentir envergonhado ou constrangido, é um traço notável entre os melhores vendedores. Menos de 5% dos melhores vendedores se sentem facilmente envergonhados, o que os permite ser mais agressivos em suas abordagens. Essa agressividade não deve ser confundida com falta de ética; trata-se de uma disposição para lutar pelo que acreditam e não ter medo de tomar a iniciativa.
Conclusão: A Personalidade Faz a Diferença
Esses traços de personalidade mostram que o sucesso em vendas vai além de técnicas e estratégias. É sobre quem você é e como você se apresenta aos clientes. Para profissionais de vendas complexas e B2B, entender e desenvolver essas características pode ser a chave para transformar boas interações em grandes oportunidades.
