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Treinamento em Vendas B2B – as 7 dicas

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Treinamento em Vendas B2Bb

Pensar em melhorar as técnicas da sua equipe de vendas, é um dos pilares fundamentais para conseguir aumentar a lucratividade de um negócio, é conseguir trabalhar de maneira assertiva, um treinamento de vendas b2b.

Eu mesmo, quando estou em alguma consultoria ou fazendo um curso presencial, falo que investir em treinamentos de vendas, ajuda a criar os principais diferenciais competitivos de um negócio que deseja se diferenciar dentro da sua área de atuação.

Não importa que você utilize plataformas online (principalmente durante o período de isolamento social), ou faça um treinamento de vendas B2B de maneira presencial. É fundamental que você tenha um processo de atualização e capacitação a a sua equipe.

Pensando nisso, trouxe neste conteúdo algumas dicas para te ajudar neste processo, que aprendi ao longo dos mais de trinta anos trabalhando diretamente com este ambiente corporativo.

Por que desenvolver práticas de treinamento em vendas B2B?

Apesar desta pergunta parecer básica, muitos empreendedores não seguem a premissa básica de gerir uma equipe de vendas: o treinamento.

Desenvolver um processo e se atentar a dicas para que o seu treinamento funcione de maneira fluida, sem deixar passar nenhum detalhe, é essencial para qualquer negócio. 

Falar de acordo com o vocabulário do seu cliente, entender quais são os principais conceitos e saber como abordá-los de maneira certa, é uma das funções básicas de uma equipe de vendas.

Agora, se você acredita que ainda existe espaço para melhorar este processo, aproveite para absorver todas as dicas a partir de agora, e aplicá-la de acordo com a realidade do seu negócio, e principalmente, com as características individuais do seu time. 

7 dicas de treinamentos em vendas B2B

Agora que você sabe qual a importância de um treinamento em vendas B2B, a partir de agora, separei algumas dicas para te ajudar neste processo.

Desta forma, caso você tenha interesse, será possível montar de forma interna, ou contratar uma consultoria, um planejamento com as melhores práticas de mercado para o time de vendas. 

1. Pré treinamento (Pré Work)

O primeiro passo para ter uma equipe engajada em um treinamento de vendas B2B, é passar uma prévia de como será o conteúdo.

Por exemplo, quando me proponho a fazer um treinamento empresarial, costumo disponibilizar alguns materiais de estudo, que obrigatoriamente precisam ser consumidos antes do treinamento oficial.

Este processo, além de fazer com que você ganhe tempo nas explicações durante as aulas, mostra o verdadeiro engajamento e propósito de mudança da equipe. 

Sejam conteúdos textuais, video aulas ou até mesmo podcasts, escolha um tema relevante, um ponto de reflexão em vendas, como o atual cenário vivido pelo seu negócio. E peça para que essa avaliação seja realizada pelo colaborador antes do dia do treinamento. 

Você, como gestor, pode se surpreender com os resultados positivos que podem surgir. 

2. Monte um treinamento customizado

Ao longo dos anos trabalhando com treinamentos de vendas B2B, sempre investi um tempo para customizar o conteúdo, além de utilizar exemplos específicos do dia a dia dos vendedores.

Afinal, existem muitas peculiaridades de um segmento para o outro, como tipo de dores, desafios, forma de analisar desempenho empresarial entre tantas diferenças.

E, quando analisamos essas questões específicas de cada empresa de maneira mais analítica, o resultado consegue ser o melhor possível.

O engajamento e a absorção do conteúdo também devem ser preocupações constantes do time de recursos humanos e líderes de vendas  que estão investindo tempo e dinheiro.

Portanto, recomendo que seja investido mais tempo para que o conteúdo do treinamento seja customizado.

3. Atenção para o tamanho das equipes no treinamento

Um dos principais erros que você não deve cometer ao montar um treinamento de vendas B2B, é colocar pessoas demais em um único processo de capacitação. 

Isso pode se tornar prejudicial para o processo, seja ele online ou presencial.

Para que você consiga manter a atenção do aluno, se conecte com suas necessidades e tenha uma melhor experiência de aprendizado coletivo, opte por dividir as aulas em turmas de até dez pessoas. 

Acredite, ao longo da minha experiência como palestrante, este é o formato que, ao longo dos anos, presenciei maiores resultados no curto prazo.

4. Disponibilize ferramentas de trabalho

Você já teve a sensação de que absorveu um conteúdo incrível em algum curso, e na hora da prática, não conseguiu aplicar da melhor forma, porque simplesmente, não tinha os recursos certos para isso?

Acredite, este sentimento é frustrante para o colaborador, que se dispôs a aprender novos ensinamentos, mas principalmente para o empreendedor, que pode ter a sensação de “nada vai adiantar”.

Se você quiser que este tipo de situação não aconteça, durante os exemplos práticos, disponibilize materiais, planilhas e o que for mostrado no treinamento de vendas B2B para que o colaborador tenha uma performance diferenciada. 

5. Integração de vendas e marketing

Os treinamentos de vendas utilizam muitas informações que são geradas por marketing, como por exemplo, o perfil ideal de cliente e as personas.

Por isso, aproveite para engajar o time de marketing para fornecer informações atualizar, compor o time e conhecer como o time está recebendo os conteúdos gerados por marketing.

Sempre que possível, eu faço uma boa rodada com marketing para alinhar o que será apresentado e conseguir a participação ativa da área, se possível durante o treinamento, não só no fornecimento de informações. 

6. Cuidado com a duração das aulas

Uma das perguntas que eu mais recebo nas redes sociais, sempre está relacionada à duração das aulas e dinâmicas. E acredito que este também seja um dos questionamentos da sua equipe, quando você está implantando um novo treinamento, certo?

E acredite, esta dúvida é normal, e também, pode depender de alguns fatores. Por isso, Caso o treinamento seja online e o time esteja participando de diversas reuniões via zoom e google meeting, esteja atento para fazer o treinamento no primeiro horário e que leve no máximo duas horas.

Desta maneira, uma duração de um treinamento de vendas B2B pode ter, no máximo, 02h para que o foco e o aprendizado não sejam dispersos ao longo do caminho.

7. Disponibilize modelos e scripts

Como estamos falando de um treinamento de vendas B2B, não se esqueça de disponibilizar muitos modelos e scritps testados e adaptados a sua realidade de empresa e segmento de mercado..

Afinal, sem eles, como a padronização de abordagem poderá ser aplicada, com o foco total na experiência do usuário e com o objetivo de uma maior conversão de vendas?

Ao terminar o treinamento, é sempre interessante entregar aos colaboradores esses scripts para que o foco não seja perdido ou esquecido no caminho. 

Com isso, você poderá montar exemplos como:

  • Como iniciar uma conversa de vendas por e-mail?;
  • Como iniciar uma ligação focada em vendas?;
  • Como buscar clientes em potencial?
  • Como fechar negócios?

Vale a pena investir em um treinamento de vendas B2B?

Sei que sou suspeito para dar minha opinião sobre este assunto, mas acredito que a melhor maneira de manter uma equipe trabalhando de maneira integrada, é unificando e alinhando processos e procedimentos internos.

E nada melhor do que um treinamento de vendas B2B para auxiliar qualquer equipe para realizar este processo.

Porém, também sei reconhecer que nem sempre montar e desenvolver uma estratégia de treinamento com dicas tão complexas como essas, é uma tarefa fácil

Por isso, caso você precise, eu posso te ajudar com isso. Quer entender melhor como? Cliquei aqui, e vamos bater um papo sobre o tema.

Marcos Mylius

Marcos Mylius

Mais de 25 anos de carreira na área de Vendas em empresas líderes da indústria de Tecnologia da Informação como Microsoft, IBM, Oracle, SAP, TOTVS e Resultados Digitais. Especialista em vendas complexas para empresas (B2B - Business to Business). Sou um apaixonado pelo conteúdo de vendas, geração de valor e Social Selling.

Marcos Mylius

Marcos Mylius

Mais de 25 anos de carreira na área de Vendas em empresas líderes da indústria de Tecnologia da Informação como Microsoft, IBM, Oracle, SAP, TOTVS e Resultados Digitais. Especialista em vendas complexas para empresas (B2B - Business to Business). Sou um apaixonado pelo conteúdo de vendas, geração de valor e Social Selling.

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Marcos Mylius

Escritor, Instrutor, Palestrante Especialista em Vendas B2B

SOCIAL SELLING 4.0

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PUCRS – Pontifícia Universidade Católica do Rio Grande do Sul

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