O “não” é parte do trabalho pra quem vende, mas recuperar-se depois de uma negativa pode ser um desafio, não é mesmo?
Uma venda que não se concretiza é uma oportunidade para aprimorar os processos de prospecção. Mesmo não sendo uma experiência prazerosa, é importante para o crescimento profissional e pode apontar caminhos para novas metodologias.
Neste artigo, focalizo os principais motivos pelos quais uma ligação de prospecção falha.
Além disso, acho interessante pontuar como você pode lidar com a rejeição à prospecção, como reagir de forma saudável.
E, por fim, mas não menos importante, se você quer saber como recuperar uma venda perdida, como reativar um lead leia até o final.
Principais motivos para a rejeição da prospecção
Diversas são as razões pelas quais você pode receber um “não” em uma ligação de prospecção. A seguir te apresento duas possibilidades bem comuns: abordagens inconvenientes e prospecção sem foco.
Abordagens de prospecção inconvenientes
Na maior parte das vezes, somos importunos por não considerar o contexto do outro: não dar a devida atenção à perspectiva do lead, sua realidade de trabalho, a dinâmica de sua empresa e suas dores. Somos infelizes ao fazer uma ligação de prospecção quando:
A ligação de prospecção interrompe o fluxo de produtividade do lead
Imagine o seguinte cenário:
É
um dia muito cheio no seu trabalho. Você está estressado e pressionado por prazos.
Uma pessoa te liga inesperadamente, no meio do seu dia, interrompendo tudo o que você está fazendo. Qual é a sua tendência? Você vai se irritar, ser rude ou muito breve.
Ninguém quer receber uma ligação de prospecção inesperada. Muito menos uma que interrompe o fluxo de trabalho, dispersa o foco e atrasa a produtividade.
As sales calls focalizam apenas o produto e não na solução para o lead
Outra abordagem inconveniente é dar total foco ao seu produto.
A sua prioridade durante a ligação de prospecção é falar sobre como o produto vai solucionar a dor do seu lead. O foco é a solução que o seu produto representa. E não o produto por si só.
O que o seu lead quer ouvir é como esse produto pode ajudá-lo em sua empresa, ou seja, ser uma solução para a sua dor em específico.
Então o foco da conversa precisa ser “por que o produto atende perfeitamente o lead” e não “por que o produto é perfeito”. Entende?
Prospecção sem foco
Mais do que saber sobre o seu produto, é importante entender bem para quem você o está indicando.
Uma prospecção pode falhar exatamente por falta de foco. O erro começa em:
Não criar um ICP
No livro em que sou co-autor, “Social Selling 4.0”, dedico toda uma seção para explicar o que é o ICP. Basicamente é o perfil de cliente ideal, ou seja, seria o modelo ideal de cliente, a quem melhor sua solução atende.
Quando este perfil não está bem delimitado, você corre o risco de despender um tempo precioso fazendo ligações de prospecção para pessoas que não precisam do que você tem para oferecer.
Para saber como criar um ICP, acesse meu conteúdo gratuito com o passo a passo.
Não entender sobre o negócio e o prospect
Outra falha é não entender as especificidades de cada lead, as nuances do seu negócio. O segredo de uma boa ligação de prospecção mora nos detalhes.
É preciso entender ao máximo tanto o business quanto a pessoa em si, o ser humano com quem você vai trocar. Afinal, a abordagem se direciona à empresa, mas você está falando com uma pessoa, que tem anseios, subjetividades, interesses e afetos.
Essa deve ser uma abordagem Human to Human (H2H).
Se você tenta vender sem entender do que exatamente o seu cliente precisa, sem saber qual é a dor que a sua solução pode solucionar, sua ligação de prospecção colapsa.
Linguagem inapropriada na prospecção
Em uma ligação de prospecção a comunicação é tudo. É preciso ter um discurso muito afiado, coerente e organizado. Seu lead jamais pode ficar confuso com a sua fala durante a ligação de prospecção.
Não pode haver espaço para erro. As principais falhas de comunicação acontecem por:
Não ter um script do que você quer dizer nas suas sales calls
Como você garante que abordou todos os pontos importantes em uma ligação de prospecção?
O ideal é sempre ter um script ou um checklist. Assim, você se certifica que vai conseguir se lembrar de falar tudo o que é importante, de forma organizada, coordenada e coerente.
Não há nada mais frustrante do que começar uma conversa com alguém que não sabe o que tem a dizer.
Comunicar-se de maneira robótica durante a prospecção
Usar um excesso de siglas, termos técnicos, gerúndios (que lembram ligações de telemarketing) pode ser um dos principais erros em ligações de prospecção.
Esse tipo de linguagem limita a comunicação, torna a interação não-natural e fria. O ideal é a que a conversa seja fluida, dinâmica, simples e empática.
Além disso, considerar o perfil do lead é essencial para criar uma conexão durante a ligação.
Em resumo, a ligação de prospecção precisa ser uma experiência boa ou a venda se perde.
Saiba como lidar a seguir:
Como lidar com a rejeição em ligações de prospecção
Após perder uma venda, é comum que precisar lidar com emoções como frustração, raiva ou embaraço, sobretudo se a ligação de prospecção terminar de uma forma brusca ou rude.
Nesse momento, é importante transformar o mindset, livrar-se dos sentimentos negativos e revisar seus passos para voltar a vender. Algumas atitudes e habilidades importantes são:
7 Dicas para lidar melhor com a rejeição: comportamentos que facilitam
Acabou de ouvir um “não”? Saiba o que fazer:
- Para começar, não leve o “não” durante a prospecção para o lado pessoal.
- Não crie expectativas antecipadamente. Esteja preparado para batalhar pelo sim, mas seja consciente da possibilidade do “não”.
- Seja profissional: se você for educado e cordial após um “não”, grandes são as chances de você conseguir contactar esse mesmo lead em outro momento e convertê-lo.
- Pergunte a razão da recusa: é melhor ouvir diretamente do lead do que ficar conjecturando motivos para ser ter sua proposta rejeitada.
- Coloque a rejeição em perspectiva, ou seja, entenda a origem do “não”: a falha foi do seu processo de prospecção ou a razão é apenas do lead?
- Revise seus cases de sucesso: isso vai te dar pistas para melhorar e potencializar sua autoconfiança, te fazendo voltar para as vendas mais forte, seguro e motivado.
- Canalize a raiva ou a frustração para a direção certa: pegue essa energia e transforme em determinação e persistência.
BÔNUS: Se você for uma pessoa muito persuasiva e ativa, considerado Alto I (Influente/ Persuasivo) dentro dos comportamentos DiSC, sugiro analisar se a sua abordagem não foi entusiasmada demais.
Algumas soft skills podem ser valiosas na hora de lidar com a rejeição em uma ligação de prospecção. Cito algumas, no próximo tópico:
Soft skills importantes
Dizem que os não nos deixam mais fortes, não é mesmo? Algumas habilidades humanas são essenciais após perder uma venda. São elas:
- autoconhecimento;
- resiliência;
- autoanálise;
- organização;
- capacidade de resolver problemas
- dinamismo
- adaptabilidade
- criatividade
- visão geral
Todas essas características de um profissional podem auxiliar na hora de voltar à ativa e recomeçar a vender.
A seguir eu falo mais sobre o processo de recuperar as vendas depois de um não em ligação de prospecção.
Como reverter o não na prospecção e voltar a vender
Uma ligação de prospecção que falha não significa que as suas vendas fracassaram completamente. Você pode tentar recuperar o lead usando algumas estratégias como:
Reveja sua abordagem para aquele cliente – estude mais o case
Pesquise, analise e reavalie sua abordagem inicial para a prospecção. Se questione como você pode melhorar seu método. Para isso, estude mais o case do seu lead. Focalize tanto o ser humano com quem você se conecta quando o empreendimento.
Analise seus possíveis erros e acertos em ações anteriores
Revisite seu passado. Observe quais foram as ligações de prospecção com os melhores resultados. Se pergunte:
- O que aconteceu na ocasião?
- Você estava em um bom dia?
- Você estava focado?
- Como você se preparou?
Se questione também sobre as ligações que falharam:
- Quais foram os principais desafios?
- Faltou conexão? Engajamento?
- Como exatamente a rejeição aconteceu?
- Esses cases de fracasso têm algo em comum?
Converse, busque entender de onde vem o não, trocando com o próprio cliente
Sempre que possível, troque com o próprio lead, logo antes de encerrar a ligação.
Como eu já disse anteriormente, você será capaz de aprimorar a sua técnica de vendas de maneira muito assertiva se souber exatamente o que deu errado. Faça algumas perguntas como:
- Minha proposta ficou clara para você?
- Como essa venda seria mais interessante para a sua empresa?
- Vou reavaliar a proposta, podemos voltar a nos falar em alguns dias?
Essas são as minhas dicas para quando uma ligação de prospecção falha, agora eu gostaria de saber, como você reage? O que você faz para se recuperar? Vamos conversar! Aguardo vocês nos comentários.
Muito obrigada e boas vendas!
