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Prospecção estratégica em busca dos melhores clientes

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Prospecção estratégica

Quando estamos montando estratégias de venda, e precisamos pensar em realizar uma prospecção estratégica para encontrarmos os melhores clientes para o negócio, nem sempre isso se torna uma tarefa fácil. 

Muitas vezes, pensar em abordar o cliente e começar a falar sobre o seu produto ou serviço pode ser uma tarefa complicada. Eu mesmo, já passei por essa sensação inúmeras vezes ao longo da minha carreira profissional. 

Porém, fui percebendo que, aplicando algumas técnicas diferentes, e mostrando uma postura profissional, ao invés da pessoa do outro lado da comunicação querer evitar contato com você, ela passa a demonstrar interesse. E é nesse momento que você pode acabar ganhando vantagem. 

Pensando nisso, vou abordar neste artigo algumas dicas de como você pode realizar uma prospecção estratégica de clientes e reverter a situação caso escute um “não” em um primeiro momento. 

Como fazer uma prospecção estratégica?

O primeiro passo para você ter sucesso neste ambiente, é melhorar sua postura ao abordar o prospect. Por isso, é importante que você esteja aberto a conhecer outros pontos de vistas e metodologias diferentes de abordagem de vendas. 

Desta maneira, para ter um caminho mais leve e assertivo para conseguir realizar uma prospecção estratégica, é necessário seguir alguns passos que, certamente, irão te ajudar no longo prazo. 

Passo 1 – Qual o perfil de cliente ideal?

Durante os mais de 30 anos de trabalho com vendas e na experiência do cliente, uma estratégia que sempre utilizei antes de sair prospectando pessoas, era entender, de fato, quem teria mais chance de entender e absorver o valor agregado da minha oferta.

Afinal, por mais que muitas pessoas falem na internet que entender quem é o público alvo é o primeiro passo para a lucratividade, de certa forma, o caminho é exatamente esse.

Pois, se pararmos para pensar, por mais que nosso produto ou serviço possa atingir a todas as pessoas, certamente conseguimos nos comunicar melhor com certo grupo de clientes.

E é nesse momento que você precisa se destacar. Encontrar quem é o seu principal cliente, é essencial nesse processo. 

Nos materiais gratuitos que disponibilizo no meu site, por exemplo, você encontra um conteúdo gratuito com o passo a passo para criar um ICP.

Passo 2 – Entenda quem é o cliente a ser abordado

Uma das maiores falhas que eu mais vejo as equipes de venda fazerem no momento da prospecção, é justamente não entender o que o cliente precisa e as particularidades do negócio. 

Portanto, se eu puder te passar uma das dicas mais valiosas neste momento, é: Seja você o líder do time ou o gestor do negócio, não deixe de estudar as particularidades de negócio do seu prospect. Ou seja, quais são seus principais desafios e objetivos no momento. Isso envolve a perspectiva da empresa e da pessoa que será o interlocutor. 

Além de entender exatamente o que eles buscam, será mais fácil de aplicar uma linguagem própria para que essa pessoa tenha a sensação de que, de fato, você entende o que ela precisa. 

Passo 3 – Haja

O terceiro passo, mas não menos importante, é que você consiga pegar todas essas dicas, e coloque em prática utilizando técnicas de vendas e uma metodologia de análise de comportamentos específica, como o que eu vou te explicar logo em seguida. 

Fazendo uma prospecção estratégica utilizando conceitos da metodologia DISC

Se falarem para você que uma prospecção estratégica somente acontece através de uma metodologia ou de outra, por favor, desconfie. 

É que, na verdade, como tudo no ambiente de humanas, não existe certo ou errado. Existe sim, o que funciona para você e para o seu negócio. 

Por isso, meu objetivo por aqui, é te mostrar através deste conteúdo, mais uma metodologia que existe no mercado, e que realmente funciona nos meus negócios, que é a metodologia DISC.

Qual o melhor perfil comportamental para prospecção estratégica baseado no DISC

Um perfil de vendas baseado na metodologia DISC conta com alguns pontos bem específicos. 

Como eu já expliquei em outros artigos, não existe um perfil DISC melhor ou pior para vendas, precisamos analisar vários aspectos. Basicamente, para você entender melhor, veja os exemplos que demostro a seguir.

Um profissional com perfil comportamental de alta estabilidade (S), que prefere relacionamentos mais duradouros, provavelmente não terá muita felicidade no trabalho fazendo prospecção. 

Além do fato que pessoas com comportamento de estabilidade tendem a ser mais reservadas, e isso significa mais resistência a entrar em contato com alguém que ela não conhece.

O comportamento que está mais associado a busca por resultados é o dominante (D). Muita calma, não falei mais associado a prospecção. 

Este perfil de comportamento também é mais dinâmico, não tem muita paciência e não gosta de detalhes. Será que este perfil seria interessante para uma posição de prospecção que demanda uma abordagem mais técnica e detalhada?

O perfil comportamental Alto I ( (influência) parece ser o mais óbvio para realizar a prospecção, pois é sinônimo de uma pessoa persuasiva. Porém, ele possui uma característica de absorver a recusa negativa como sendo no seu CPF e não no CNPJ, ou seja, ele inconscientemente leva a recusa para o lado pessoal e isso significa stress. Merece um acompanhamento próximo.

Levando em consideração que a posição de prospecção demanda um relacionamento mais rápido com o cliente, uma facilidade para abordar pessoas que não conhecemos, isso pode nos levar a conclusão que os perfis de dominância e influência seriam mais indicados. Precisamos adicionar nesta análise qual a sua oferta. É muito complexa? Demanda um conhecimento técnico mais profundo? O importante neste processo é você analisar o histórico das pessoas de melhores resultados e analisar seus perfis comportamentais.

Entretanto, mesmo utilizando todas as técnicas e tendo a melhor persuasão do mercado, você como profissional, assim como eu (seu time também), certamente levará alguns “nãos” pelo caminho. 

E está tudo bem. O que importa, nesse caso, é saber o que você fará com essa negativa e passar a trabalhá-la da melhor maneira possível.

Sendo assim, você também precisa estar preparado para uma negativa em sua venda e saber como lidar com elas. 

Como reverter o “não” da sua abordagem de vendas

Sei que ao escutar um “não”, nem sempre temos a maturidade suficiente de buscar entender o que aconteceu para que o negócio não se concretizasse. Eu já passei por isso, e certamente, você também deve passar.

Pensando em te ajudar, separei algumas dicas do que você deve fazer nesse momento, para conseguir melhorar o seu time e a gestão do negócio de maneira simples, porém, eficaz. 

1 – Não desista no primeiro “não”

Quando colocamos uma nova técnica em prática, é normal acreditarmos que ela não deu certo porque não funciona. 

Entretanto, para que você consiga realmente afirmar que seu novo posicionamento não é eficaz, é necessário tentar outras vezes. 

Afinal, além de você conseguir colocar os ensinamentos em prática com mais facilidade, certamente o seu tom de abordagem e profundidade no relacionamento com o cliente se tornarão muito melhores.

2 – Recalcule sua abordagem caso a negativa se tornar constante

Agora, se você perceber que as negativas durante a sua prospecção estão sendo frequentes, talvez tenha chego o momento de reavaliar o trabalho desenvolvido e focar em algo diferente.

Inclusive, são nesses momentos que a prospecção estratégica costuma nascer da maneira mais genuína possível. 

Não tenha medo de se questionar. Por exemplo, esse é o momento de pensar em coisas como:

  • Será que a minha abordagem, de fato, está sendo a melhor?;
  • O cliente está conseguindo entender a minha mensagem com clareza?;
  • Meu valor é condizente com o mercado?;
  • Eu estou trabalhando com o cliente correto?

Aqui, todo a reflexão é válida. Pois, através dela, você certamente conseguirá enxergar possibilidades e alternativas de trabalho muito melhores. 

3 – Tenha a rejeição como uma perspectiva

Uma forma que utilizo bastante para não me martirizar pelos “nãos” recebidos, é a de colocar a prospecção estratégica sob a ótica da perspectiva.

Isso significa que, se não der certo e você tiver feito tudo o que está ao seu alcance, utilize a perspectiva de trabalhar o próximo cliente.

Ou seja, utilize a sua resiliência de maneira inteligente, para não gastar tempo e energia com coisas que não valham a pena.

Gostou deste conteúdo sobre como realizar uma prospecção estratégica em busca dos melhores clientes? Se você quiser ter mais informações sobre o assunto, não deixe de acessar o blog para ter acesso a todos os conteúdos na íntegra. 

Agora, me conta! O que você tem feito para realizar uma prospecção ideal em busca de novos clientes? Compartilhe suas ideias através dos comentários abaixo. 

Marcos Mylius

Marcos Mylius

Mais de 25 anos de carreira na área de Vendas em empresas líderes da indústria de Tecnologia da Informação como Microsoft, IBM, Oracle, SAP, TOTVS e Resultados Digitais. Especialista em vendas complexas para empresas (B2B - Business to Business). Sou um apaixonado pelo conteúdo de vendas, geração de valor e Social Selling.

Marcos Mylius

Marcos Mylius

Mais de 25 anos de carreira na área de Vendas em empresas líderes da indústria de Tecnologia da Informação como Microsoft, IBM, Oracle, SAP, TOTVS e Resultados Digitais. Especialista em vendas complexas para empresas (B2B - Business to Business). Sou um apaixonado pelo conteúdo de vendas, geração de valor e Social Selling.

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Marcos Mylius

Escritor, Instrutor, Palestrante Especialista em Vendas B2B

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Avaliação 5 Estrelas na Amazon

SALES COACHING B2B

PUCRS – Pontifícia Universidade Católica do Rio Grande do Sul

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