Onde estão os esforços do seu time comercial agora? No fechamento do ano que acabou ou no planejamento de vendas para 2022? Esse é um dilema muito comum para as empresas, pois começar o ano sem um planejamento pode prejudicar o desempenho do primeiro trimestre.
Fazer um planejamento de vendas parece uma missão complexa e muito demorada, isso pode assustar os gestores. Mas não é bem assim.
O primeiro planejamento de vendas de uma organização é o mais demorado e difícil. Porém, é possível criar processos e dinâmicas para torná-lo mais assertivo, ágil e refinado.
Vamos entender melhor esse tipo de atividade:
O que é planejamento de vendas?
Planejamento de vendas é um conjunto de estratégias desenhadas para ajudar o comercial a definir os rumos de seu novo ano. Significa dizer que é a delimitação dos passos necessários para alcançar as metas da empresa como um todo e para atribuir as cotas para cada vendedor.
O planejamento de vendas é o que permite traçar um plano de ação para que os objetivos da organização se cumpram.
Deve contemplar o contexto mais geral do negócio – considerando o mercado, o produto ou solução e as metas. Essa visão mais ampla deve ser conecta às micro ações que resultam em vendas.
Assim, é possível identificar e monitorar os riscos da operação, formulando soluções que mitiguem esses riscos.
O planejamento de vendas, então, se debruça sobre os vários estágios do ciclo de vendas. Podendo incluir também a definição de planos de compensação e as atividades de capacitação possíveis para o ano que se inicia. O que leva em conta os custos de investimento nos vendedores.
Planejar o ano seguinte contempla considerar a necessidade de transformações. É importante entender: o que precisa ser mudado? Como os processos podem ser otimizados? Quais são as necessidades do time de vendas? Onde os recursos são melhor alocados?
Um planejamento de vendas completo
Um bom planejamento contempla os seguintes aspectos:
1. Previsão de vendas e definição de metas
2. Pesquisa de mercado e cliente
3. Prospecção e parcerias – capacidade de vendas
E em alguns casos, pode incluir o planejamento de território, quando as operações são descentralizadas.
Vejamos cada um dos aspectos:
Previsão de vendas e definição de metas
A definição das metas em um planejamento de vendas deve contemplar períodos de longo e de curto prazo. Ou seja, é interessante delinear projeções para o ano todo, uma meta final, dividindo-a em metas menores, trimestrais, mensais ou até mesmo semanais.
Dividir o planejamento de vendas em vários níveis permite pré-planejar a alocação de recursos, a logística e as ações para cada momento do plano de vendas.
O planejamento de curto prazo possibilita a percepção sobre o sucesso da estratégia, que pode ser alterada de acordo com a comparação entre as projeções, previsões de vendas e os reais resultados.
Assim, o planejamento vai sendo revisado para se adequar rapidamente às necessidades, demandas e mudanças de mercado. O planejamento de vendas é uma atividade contínua. Serve como um roteiro adaptável e flexível, que visa o sucesso.
Além disso, um planejamento de vendas fragmentado em períodos mais curtos é bastante útil, pois fornece relatórios constantes sobre as metas traçadas anteriormente.
Entender os dados passados é essencial para criar uma nova estratégia, um planejamento. Isso evita, ainda, que o fechamento anual seja demorado e ostensivo. Afinal, todas as informações vão sendo coletadas e analisadas esporadicamente.
Traçar mudanças para melhorar os processos de vendas é a melhor forma de alcançar os objetivos com facilidade e gerar mais lucros.
Pesquisa de mercado e cliente
A pesquisa de mercado e cliente é focada na avaliação das oportunidades de venda. Através dessa pesquisa é possível segmentar as contas, agrupando aquelas que precisam do mesmo tipo de estratégia.
A segmentação de contas pode ser baseada em critérios como: setor, número de funcionários, receitas anteriores e outros.
Essas informações podem direcionar a estratégia de vendas, apontando quais abordagens adotar e quais representantes tem mais fit com o perfil a ser convertido.
A pesquisa de mercado também te permite traçar metas mais realistas. Criar objetivos impossíveis de serem alcançados desmotiva o time e pode prejudicar o desempenho.
Além focalizar os possíveis clientes, a pesquisa de mercado também abrange o estudo da concorrência, estratégias de benchmarking e possibilidades de colaboração e inovação.
Capacidade de vendas e prospecção
É essencial entender a capacidade atual do seu time para cumprir as metas estabelecidas. Identificar a capacidade de vendas permite analisar as lacunas de recursos e direcionar novos investimentos.
Para isso é interessante revisitar o desempenho anterior da equipe comercial. Isso porque se houver necessidade de expandir o time e fazer novas contratações, é muito importante se organizar com antecedência para recrutar, contratar e treinar.
Entender sua capacidade de vendas é levar em conta também: onde está seu prospect? Como encontrá-lo? Como abordá-lo? Como convertê-lo de fato?
Planejamento de vendas na prática: 10 passos
- Defina metas de vendas realistas e possíveis em seu planejamento de vendas
- Defina prazos e marcos claros – para a empresa de forma geral e para cada representante
- Escolha um nicho para se concentrar e construir tração. Defina uma estratégia para cada produto ou solução, caso sua oferta seja diversificada.
- Entenda seu perfil de cliente ideal
- Mapeie a jornada de compra de seu cliente – ouça seu time comercial
- Defina suas propostas de valor, missão, cultura, marca, mensagem…
- Construa uma lista de clientes potenciais
- Potencialize os relacionamentos com clientes atuais
- Identifique parceiros estratégicos (que alcançam os mesmos clientes)
- Adapte seu planejamento constantemente de acordo com os resultados e as mudanças de cenário.
Para se atentar a todos esses fatores, é importante levar em conta o histórico dos resultados de venda da companhia.
A integração vendas e marketing
O planejamento de vendas não se aplica exclusivamente ao comercial, é preciso incluir o marketing.
Desenhar um bom processo de planejamento de vendas demanda integrar os times de vendas e marketing. Se esses dois setores se desalinham, isso pode impactar negativamente nos resultados da empresa.
As ações de marketing devem são um meio para o fim que é a venda. Portanto, é preciso que os esforços de ambas equipes se direcionem ao mesmo público.
Além disso, são os resultados dos times de vendas que determinarão quais ativações de marketing são necessárias. Dessa forma, é possível avaliar com eficiência as oportunidades e executar ações de maneira mais assertiva.
Se você ainda não começou a planejar 2022 e não sabe por onde começar, conheça a Academia de Vendas, lá você encontra meu treinamento específico sobre esse tópico.
