Mentoria e consultoria

A Produtividade de Vendas em quatro pilares

Nosso objetivo é compartilhar as razões pelas quais poucas organizações de vendas exibem tais características e oferecer um framework (estrutura) simples e prático para gerentes de vendas e altos executivos desenvolverem uma melhoria significativa e duradoura em sua produtividade de vendas.

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Conheça os 4 pilares de Vendas

A consultoria de Sales Coaching visa melhorar, além da produtividade, a saúde e a eficácia de uma equipe comercial e aumentar as vendas. Para ajudar a classificar melhor os possíveis problemas de vendas, organizamos o framework em quatro pilares:

Pilar 01

Gestão de Vendas

Pilar 02

Gestão de Talentos

Pilar 03

Operações

Pilar 04

Capacitação

Há uma distinção importante a ser feita aqui. Em empresas grandes, pode haver um ou mais profissionais responsáveis por um pilar no framework. Em empresas pequenas, uma pessoa (por vezes nem isso) pode ser responsável por todos os pilares. E em muitas empresas, alguns desses pilares são colocados sob a gestão de pessoas não qualificadas para liderá-los. Em outras, existem grandes lacunas em um ou mais pilares.

Vamos discutir os desafios desse modelo em uma empresa menor, onde pode haver meia dúzia de vendedores subordinados a um gerente de vendas. Como uma única pessoa poderá lidar com: liderança e cultura, gestão de talentos, operações e capacitação?

Parte da ajuda, que fornecemos como Sales Coaching em empresas de pequeno e médio porte, ocorre quando alguns (ou todas) destes pilares (peças) estão faltando completamente, ou quando foram indefinidas ou executadas de maneira inadequada.

“Você pode gerenciar, você pode vender, mas você não pode fazer as duas coisas ao mesmo tempo.”

Entendemos cada um desses pilares como peças essenciais da estrutura de produtividade de vendas. Além de usar este framework como uma lente para orientar o processo de consulturia e coaching, também oferecemos o trabalho para ajudar os clientes a adotá-la como sua própria estrutura de gerenciamento de vendas

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Conheça os pilares em detalhes

Liderança

Quem lidera a organização de vendas, com que estilo, como eles colaboram com o resto da organização e como eles se comunicam com as equipes de vendas são fatores críticos na eficácia e na otimização de vendas.

Estratégia de Go-To-Market

Toda organização de vendas tem uma direção. A questão é saber se é a direção certa. Os líderes de vendas devem tomar decisões conscientes sobre como devem gerar valor para o mercado, como eles ganham dinheiro.

Forecast

Muitas empresas têm sucesso ou fracassam com base em suas perspectivas de vendas para um trimestre ou dois. Sem uma boa previsão, uma empresa pode gastar muito e perder margem ou gastar pouco e perder oportunidades de vendas.

Estrutura da Força de Vendas

Os líderes devem decidir como vão estruturar sua força de vendas para capturar maior receita e margem. Força de vendas diretas? Canais de Vendas Indiretas/internas/externas, híbrido? Algo mais?

Eles também precisam projetar os papéis, incluindo definir o que os vendedores devem produzir em cada papel. É fundamental pensar na força de vendas integrada ao todo da organização. Como eles vão fazer parceria com marketing? Como será a integração? Para impulsionar as vendas? Para criar um ambiente de tecnologia que atenda a objetivos comuns?

Coaching de Vendas

O que os gerentes de vendas fazem que os tornam tão ineficazes? Alguns são muito bons e outros nem tanto. Não porque são pessoas más, mas porque simplesmente não sabem fazer o papel de coach. Muitos vendedores são novos na função, seja por conta da idade ou devido a rotatividade no time. Portanto, estão aprendendo a vender a sua oferta. Pedir um resultado sem fornecer “instruções claras” não será muito útil.

Todos nós já ouvimos os gerentes de vendas pedir aos vendedores:
Feche mais vendas, qualifique-os melhor, consiga mais visitas com CEOs, faça perguntas melhores, aumente o ticket, volte e tente novamente! Assine os contratos antes do final do mês (fechamento), dê-lhes um incentivo!

Gerentes de vendas sabem como realmente orientar seus vendedores? Quantos deles podem investigar de uma forma que eles possam identificar exatamente onde uma conversa de vendas foi perdida? Identificar qual pergunta-chave não foi feita ou seguida? Role play como a conversa deveria ter ido? Role play como a próxima conversa deve acontecer? Por que um vendedor estava focado em preço quando o objetivo era vender valor? Por que o prospect não tinha urgência? Por que o vendedor não conseguiu chegar ao decisor? O que no perfil de vendas do vendedor interferiu na execução do processo de vendas? Qual lacuna de habilidades foi responsável pelo baixo resultado?

Força dos Talentos

O desempenho de vendas começa por ter as pessoas certas na organização. Através de Assessments Profissionais analisamos o nível proficiência dos líderes e vendedores.

Competências

É muito difícil recrutar, contratar e atribuir vendedores a posições quando você não sabe qual o perfil da pessoa que terá sucesso nesses papéis. Aplicamos os Assessments da TTI Success Insights para identificar comportamentos, emoções e motivadores. Os profissionais aumentam a consciência sobre si mesmos.

Recrutamento

Organizações de vendas de qualquer tamanho precisam ser capazes de obter candidatos qualificados para as diversas posições (SDR, Hunter e Farmer). Organizações de vendas com baixo desempenho lutam para encontrar candidatos que provavelmente serão os de melhor desempenho.

Seleção e atribuição

Escolher quem contratar e em quais funções colocá-los pode ser um desafio. As pessoas são contratadas com base em entrevistas – principalmente focado em saber se os gerentes “gostam” de alguém. No entanto, muitas organizações não possuem bons instrumentos de avaliação ou não sabem vetar o histórico de um vendedor ou o perfil de competência.

Onboarding

Tanto a eficácia da integração como a velocidade de integração é fator de sucesso. A integração é a plataforma de lançamento para o sucesso ou falha nas funções de vendas. Felizmente para organizações de vendas, elas podem escolher qual o tipo de começo elas querem que os seus vendedores tenham.

Processos de vendas

Incluem a prospecção, o processo principal de vendas e o processo para o crescimento de contas estratégicas. Quando esses processos são desenhados e bem implementados, eles podem ajudar os vendedores a fazer as coisas certas no momento certo para trazer resultados tão altos quanto possível.

Método de vendas

Difere do processo de vendas, pois não é uma série de etapas, mas uma filosofia em torno da venda. Ter uma metodologia de vendas comum cria uma linguagem em torno da venda, expectativas de como interagir com os compradores, habilidades necessárias para desempenho e direção de como alcançar o melhor desempenho.

Gerenciamento dos dados

Um banco de dados limpo e atualizado é essencial para o sucesso das vendas. Em organizações de todos os tamanhos vendedores buscam por nomes que não estão na base ou não atualizam suas contas e pipelines, leads não são encaminhados para vendedores. Um banco de dados pode tanto ativar o sucesso de venda quanto prejudicá-lo.

Análises e relatórios

A maioria dos líderes quer saber onde o sucesso está acontecendo, onde é provável que surjam falhas e onde estão as oportunidades para gerar mais receita. A criação de um banco de dados limpo inicia esse processo.

Geração de preços e propostas

O tempo mata as vendas. Os compradores são demitidos, são transferidos, saem de seus empregos, trazem concorrentes e muito mais. Então há a Lei da Intenção Decrescente: quanto mais alguém espera por algo, menor a probabilidade de comprá-lo. Quanto mais rápido os vendedores recebem ajuda com preços e propostas para vendas importantes, mais vendas eles fazem.

Estabelecer Metas

Quão alto você deve definir cotas para vários grupos? É uma questão que muitos líderes de vendas enfrentam. A definição de cotas afeta o planejamento de ação do vendedor, expectativas de compensação, rotatividade, motivação e uma série de outros comportamentos de venda.

Tecnologias, ferramentas e recursos

A lista de ferramentas de suporte ao desempenho de vendas, recursos e tecnologias é muito longa para cobrir neste documento. No entanto, tendo os melhores nos locais e horários apropriados e suportando os principais processos, as vendas são consistentemente impulsionadas.

Prestação de contas

Talvez um dos problemas mais comuns em vendas com baixo desempenho nas organizações é a falta de responsabilização.

Playbook de Vendas

Os manuais de vendas são um meio de capturar as melhores práticas de vendas e comunicá-las aos vendedores. Embora não seja um substituto para um treinamento abrangente, um bom manual de vendas é um valioso recurso que vendedores e profissionais de marketing B2B podem usar para relembrar e implementar as melhores práticas em tempo real.

➔ Pergunte aos donos de pequenas e médias empresas se um manual de vendas é uma boa ideia. Tenho certeza de que a maioria dirá que sim, definitivamente, é uma ótima ideia ter. Afinal, a maioria considera sensato planejar seu trabalho e trabalhar em seu plano. A maioria concorda que é impossível chegar ao seu destino se você não tiver um roteiro (ou um GPS de vendas). E a maioria concordaria que ter visão estratégica, processos definidos e desempenho consistente de todos os membros da equipe de vendas é essencial para o sucesso de vendas. E, no entanto, é uma verdade curiosa que muitas dessas empresas ainda não utilizam um manual de vendas.

Engenharia de Valor

A construção de uma proposição de valor que seja percebida e reconhecida pelo cliente está entre as tarefas mais importantes – e mais desafiadoras – de uma empresa que faz vendas complexas e vendas consultivas. Ela está vinculada ao sucesso de vendas muito mais que os líderes A engenharia de valor é uma metodologia. Ela conduz na jornada de conceituar o valor, preparar os dados, demonstrar e formular a proposição de valor para praticar a Venda de Valor.

“Valor é quando o seu cliente percebe em termos monetários e sociais os ganhos que terá com os benefícios e os diferenciais dos seus produtos e serviços.” – Marcos Mylius.

Integração com Marketing

As equipes de marketing e de vendas têm a reputação de não se dar bem. Trabalhar para o mesmo objetivo final e de maneiras diferentes significa que muitas vezes haverá atritos. Todos sabemos que, quando as vendas acontecem, a equipe de vendas está fazendo um ótimo trabalho e, quando as vendas diminuem, a equipe de marketing é cobrada pelos leads qualificados. Como nós consertamos isso?

Geração de Pipeline

Talvez uma das áreas mais comuns de estresse nas organizações de vendas é a geração de novas oportunidades. Mesmo agora, na era do Inbound Marketing, é esperado que mais da metade dos vendedores gere seus próprios leads para ter sucesso.

Conduzindo oportunidades

Esta área inclui tanto a estratégia quanto a compreensão de como ganhar oportunidades de vendas e as habilidades necessárias para fazê-lo. Os vendedores precisam estar aptos a vender para ter sucesso.

Parece óbvio, mas muitos vendedores não têm essas habilidades

Conhecimento e experiência do vendedor

Você não pode vender o que não sabe. Vendedores precisam saber muito para serem bem-sucedidos. Saber sobre suas ofertas, sobre os clientes e seu contexto de necessidades, sobre os concorrentes, sobre mercado e as tendências da indústria.

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O que podemos fazer por você

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