Para que uma empresa tenha sucesso nas vendas seus vendedores devem possuir habilidades de vendas, mas também uma metodologia de vendas. As habilidades são cruciais para conversas de vendas eficazes e a metodologia fornece uma abordagem estruturada para o processo de vendas. Assim, os gestores de vendas devem equilibrar essas duas abordagens para ajudar que sua equipe seja capaz de fechar bons negócios e aumentar a receita.
Achou o assunto interessante e quer saber mais? Confira este novo conteúdo e descubra as diferenças entre essas abordagens e como equilibrá-las para aumentar a receita.
O que são as habilidades de vendas
As habilidades de venda são as competências fundamentais que os vendedores precisam para ter sucesso. Elas abrangem vários aspectos da conversa de vendas, desde o agendamento da primeira consulta, a articulação de valor até a apresentação da proposta de valor e o esclarecimento de objeções.
Essas habilidades podem ser ensinadas e treinadas. Ou seja, os profissionais de vendas podem aprender a mudar seus comportamentos subjacentes por meio de um programa de treinamento de vendas que se concentra no ensino dessas habilidades.
O que é uma metodologia de vendas
A metodologia de vendas é uma estrutura que descreve um conjunto de etapas para o processo de vendas, desde o contato inicial com um cliente em potencial até o fechamento do negócio.
Embora ter uma metodologia possa ajudar na escalabilidade e consistência, nem todas as metodologias se adaptam a todos os negócios. Isso irá depender do perfil da sua oferta, se ela demanda um ciclo de venda mais curto com um ticket mais baixo, ou um ciclo longo com um ticket bem maior. Pode acontecer delas acabarem complicando demais as coisas e tirar um tempo valioso dos vendedores que preferem estar cara a cara com os clientes.
Porém, não basta ter uma metodologia. É preciso que a equipe de vendas melhore a maneira como fazem as coisas e executem as etapas descritas na metodologia no seu dia a dia.
Ao aplicar a metodologia a cenários específicos e receber feedbacks em tempo real, os vendedores podem aprimorar suas habilidades e assim, obter melhores resultados.
Exemplos de metodologias:
Spin Selling: Essa metodologia, desenvolvida por Neil Rackham, enfoca a identificação das necessidades do cliente por meio de perguntas estratégicas. O acrônimo “SPIN” representa Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução, que são as categorias de perguntas utilizadas para explorar as dores do cliente e apresentar soluções relevantes.
Solution Selling: Essa abordagem concentra-se em entender as necessidades do cliente e apresentar uma solução personalizada para resolver seus problemas específicos. É uma metodologia centrada no cliente, que enfatiza a criação de valor e a construção de relacionamentos de longo prazo.
SNAP Selling: Desenvolvida por Jill Konrath, essa metodologia se concentra em simplificar o processo de venda. O acrônimo “SNAP” representa Simplicidade, Novidade, Alinhamento e Prioridade, e enfatiza a importância de ser claro, fornecer valor, alinhar-se aos objetivos do cliente e destacar as prioridades corretas.
As duas metodologias iniciais citadas acima (Spin e Solution Selling) são a base para o conteúdo do meu livro Dominando Vendas Complexas com Engenharia de Valor.
Habilidades de vendas X Metodologia de vendas
Com uma metodologia, todo o processo de vendas pode ser tornar mais previsível e eficiente, exigindo menos trabalho. No entanto, são as habilidades de vendas que ajudam a fechar o negócio.
Os vendedores de alto desempenho com sólidas habilidades de vendas podem fazer vendas sem uma metodologia de vendas clara, enquanto os de desempenho intermediário e os novatos podem ter dificuldades porque não possuem os estágios ou etapas a seguir. Nesses casos, a organização de vendas precisa mapear todo o processo de forma clara, bem como definir o comportamento do cliente em cada estágio com as respectivas habilidades necessárias.
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A metodologia de vendas garante que o processo de vendas ocorra sem problemas e sirva de guia para que os vendedores sem experiência melhorem o fluxo de negócios, mesmo com contratempos pelo caminho.
Alinhando as habilidades de vendas com a metodologia de vendas
Para alinhar as habilidades de vendas de sua equipe com sua metodologia de vendas será preciso identificar as habilidades específicas necessárias para cada estágio do processo de vendas.
Por exemplo, na fase de prospecção, sua equipe precisa ter habilidades de pesquisa para identificar clientes em potencial e bem como para construir relacionamentos. Já no estágio de apresentação, os vendedores devem possuir habilidades de comunicação para apresentar o valor do seu produto ou serviço de forma eficaz.
Ao identificar essas habilidades você pode criar um programa de treinamento personalizado para ajudar sua equipe a desenvolver as habilidades necessárias. Esse treinamento pode incluir exercícios de dramatização, treinamento individual e módulos de aprendizado on-line que abrangem as principais habilidades e técnicas necessárias para cada estágio.
No mais, é importante incorporar esses estágios ao CRM para que os profissionais de vendas possam avançar nos negócios desde o início das tratativas até o fechamento.
Estratégias para equilibrar as habilidades de vendas com a metodologia de vendas
Equilibrar a necessidade de habilidades de vendas individuais com a necessidade de seguir uma metodologia de vendas estruturada ajuda os vendedores a terem sucesso em seus negócios, porém pode ser um grande desafio e para vencê-lo, veja as estratégias possíveis:
Treinamento contínuo
Programas de treinamento de vendas eficazes devem ser adaptados às necessidades exclusivas de cada vendedor, concentrando-se em abordar seus desafios específicos, oferecendo suporte personalizado e permitindo que os vendedores desenvolvam suas habilidades e superem obstáculos.
Ao fornecer treinamento contínuo, seus vendedores podem melhorar suas habilidades, aprender novas técnicas, manter-se atualizados com as tendências do setor e, como isso, se manterem competitivos em um mercado lotado.
Além disso, os treinamentos podem ajudar a manter os vendedores motivados, engajados e comprometidos com seu trabalho.
Definição de metas e métricas
Quando metas e métricas claras são definidas, as equipes de vendas podem acompanhar seu progresso, identificar áreas de melhoria e comemorar suas conquistas.
Os líderes de vendas devem trabalhar com suas equipes para estabelecer indicadores-chave de desempenho (KPIs) que se alinhem com sua estratégia geral de vendas e, em seguida, revisar regularmente o progresso em relação a essas métricas.
Ao entender e analisar essas métricas, os líderes de vendas podem identificar áreas de melhoria e tomar decisões baseadas em dados para otimizar seu processo de vendas.
Utilização da tecnologia disponível
Os sistemas de CRM, por exemplo, podem fornecer uma série de informações sobre os clientes, suas preferências e seus comportamentos e essas informações podem e devem ser usadas para personalizar a abordagem de vendas e torná-la mais eficaz.
As equipes de vendas também podem usar a tecnologia para automatizar determinados processos de vendas, liberando tempo para se concentrar em atividades de alto valor. O software de gravação de chamadas e as ferramentas de inteligência artificial podem ser inestimáveis, bem como plataformas de marketing por e-mail, chatbots e mídias sociais.
Conclusão
Agora que você já sabe o que são as habilidades de vendas e metodologia de vendas, a importância de mantê-las alinhadas para o sucesso dos negócios e também quais estratégias adotar para que se equilibrem, é hora de conferir meu artigo A ARMADILHA DA PROSPECÇÃO COM CAMPANHAS NÃO DIRECIONADAS.
E para treinar seu time e descobrir como aproveitar a tecnologia para engajar compradores de forma remota e fechar ótimos negócios, conheça meu conteúdo sobre Virtual Selling, assunto de um dos módulos da Academia de Vendas da Sales Coaching.
Esta é a hora de elevar seus resultados. Venha comigo e boas vendas!
