Desenvolvido por Marcos Mylius

Fundamentos de
Negociação de Vendas

Descubra as técnicas essenciais de negociação com base nos renomados conceitos desenvolvidos pela Harvard Law School. Este curso oferece uma abordagem prática e comprovada para maximizar resultados em vendas, explorando estratégias de comunicação, resolução de conflitos e criação de valor.

Sobre o Treinamento

Fundamentos de Negociação de Vendas

Habilidades Essenciais

Planejar negociações estrategicamente, comunicar-se de forma eficaz, resolver conflitos e criar valor para todas as partes envolvidas.

Modelos

Você receberá diversos modelos (documentos) para utilizar na preparação e planejamento das negociações. Um dos maiores erros em negociações é a falta de preparação.

Experiência Comprovada

Exploramos os conceitos de BATNA, ZOPA, Ancoragem e Negociação Distributiva, que são importantes princípios ensinados pela Harvard Law School.

Motivos pelos quais os vendedores são
nocauteados pelos compradores

Pouca disciplina emocional

90% dos casos onde são derrotados é devido à sua incapacidade de superar emoções disruptivas no momento.

Falta de treinamento

Existe pouco investimento das corporações em treinamentos efetivos para negociação. É como se os vendedores devessem, de alguma forma, ter nascido com a habilidade de negociar.

Falta de investimento em si mesmo

Em vendas, quando você sabe menos, você ganha menos. É preciso investir em habilidades atualizadas e afiadas para ser um atleta (vendedor) de elite.

Compradores são melhores

Via de regra, costumam ter mais poder na mesa de negociação e são melhores ao negociar resultados que os vendedores.

Como criador deste curso, quero compartilhar com você os mesmos métodos de negociação de Vendas Complexas que transformaram empresas ao redor do mundo. Baseado nos princípios da Harvard Law School, este curso oferece ferramentas práticas e estratégias comprovadas para que você possa fechar negócios com confiança e alcançar resultados excepcionais. Junte-se a nós e eleve suas habilidades de negociação ao próximo nível.

Marcos Mylius

Todos os vendedores necessitam de um
processo de negociação de vendas

Ter um processo estruturado para negociação é essencial para alcançar resultados consistentes e bem-sucedidos. Aqui estão algumas razões principais:

Clareza e Direção

Definição de Objetivos: Um processo claro ajuda a definir objetivos específicos e resultados desejados, proporcionando uma direção clara para a negociação.

Preparação Eficaz

Pesquisa e Análise: Um processo bem definido inclui etapas de pesquisa e análise, permitindo que os negociadores compreendam melhor a outra parte e o contexto da negociação.

Gestão de Conflitos

Resolução de Impasses: Um processo bem estruturado inclui técnicas para resolver conflitos e impasses, facilitando a busca por soluções mutuamente benéficas.

Mitigação de Riscos

Identificação de Riscos: Um processo estruturado ajuda a identificar e mitigar riscos potenciais antes e durante a negociação.

Apresentando

FUNDAMENTOS DE NEGOCIAÇÃO DE VENDAS

É uma jornada transformadora que capacitará você a dominar as técnicas e estratégias de negociação mais eficazes. Baseado nos renomados conceitos desenvolvidos pela Harvard Law School, este curso oferece uma abordagem prática e comprovada para maximizar seus resultados em vendas.

AQUI ESTÁ O QUE
VOCÊ VAI APRENDER

O Módulo 6 – Negociações baseadas em princípios é baseado nos conceitos do best-seller "Getting to Yes" de Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton.

Quais são meus benefícios e acessos?

10 Vídeo Aulas

Aulas que variam de 5 a 20 minutos. Sempre com exemplos de aplicação para o mercado de tecnologia da informação.

Recursos & Ferramentas

Cada aula acompanha os exemplos práticos para aplicação do conteúdo no seu dia-a-dia. Existem quatro modelos de documentos para download.

Sobre Marcos Mylius

SALES COACHING

SOBRE MARCOS MYLIUS

Tive a sorte de experimentar uma fantástica educação em vendas e marketing ao longo da minha carreira, e não foram poucas as empresas e tipos diferentes de mercados. Navego no segmento de tecnologia desde a época da reserva de mercado, onde somente os computadores e softwares produzidos no Brasil eram permitidos, isso faz muito tempo. Minha experiência em grandes empresas líderes como Microsoft, SAP, IBM, Oracle, TOTVS e RD Station ajudou a consolidar o conhecimento sobre vendas complexas.

Tive a sorte de experimentar uma fantástica educação em vendas e marketing ao longo da minha carreira, e não foram poucas as empresas e tipos diferentes de mercados. Navego no segmento de tecnologia desde a época da reserva de mercado, onde somente os computadores e softwares produzidos no Brasil eram permitidos, isso faz muito tempo. Minha experiência em grandes empresas líderes como Microsoft, SAP, IBM, Oracle, TOTVS e RD Station ajudou a consolidar o conhecimento sobre vendas complexas.

Durante minha carreira corporativa conquistei prêmios como o People’s Choice Awards, pela Microsoft, reconhecimento por uma campanha de geração de demanda que gerou US$ 45M em receitas em um ano fiscal. Outro, pela SAP, foi o Best Value Proposition, prêmio atribuído à melhor apresentação de proposta de valor e resultados de vendas alcançados.

Sou autor de quatro livros que possuem avaliações 5 estrelas na Amazon:

Business Intelligence – Mais fácil que você imagina
Mentoring Startups – De um vendedor a um empreendedor
Social Selling 4.0 – Criando conexões Human to Human para engajar e conquistar clientes
Dominando Vendas Complexas com Engenharia de Valor

MÓDULOS

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO

Objetivos do Treinamento: Nosso objetivo é capacitar você com as técnicas e estratégias essenciais para se tornar um negociador eficaz.

Negociação: Talento Natural ou Habilidade Aprendida? Exploraremos se a negociação é um talento natural ou uma habilidade que pode ser desenvolvida. Spoiler: com as técnicas certas e prática, todos podem se tornar excelentes negociadores.

Experiências que Melhoram as Habilidades de Negociação: Descubra como suas experiências pessoais e profissionais podem contribuir para o aprimoramento de suas habilidades de negociação.

Colocando em Prática as Habilidades: Aprender teoria é importante, mas saber aplicar essas habilidades no mundo real é crucial.

Estabelecendo Metas Específicas: Entenda os benefícios de estabelecer metas claras e específicas para suas negociações.

Está Preparado para Perguntas Difíceis? Provocaremos você a refletir sobre sua preparação para enfrentar perguntas difíceis.

Vendedores Podem Não Ser Bons Negociadores: Discutiremos por que alguns vendedores podem não ser bons negociadores e como este curso pode ajudar a superar essas limitações.

Material do Curso: Você terá acesso a uma variedade de recursos, incluindo apostilas detalhadas e modelos de documentos para download. Esses materiais de apoio foram cuidadosamente elaborados para complementar seu aprendizado e proporcionar ferramentas práticas para suas negociações.

O que é uma Negociação de Vendas: Iniciaremos com a definição e compreensão do que constitui uma negociação de vendas.

Principais Características de uma Negociação: Exploraremos as principais características que definem uma negociação eficaz. Isso inclui a identificação de objetivos, o desenvolvimento de estratégias, a comunicação clara e a capacidade de resolução de conflitos.

Exemplos de Negociação no Setor de Tecnologia da Informação: Para tornar o aprendizado mais relevante e aplicável, discutiremos exemplos específicos de negociações no setor de tecnologia da informação.

Por que as Empresas Treinam seus Negociadores: Entenda a importância do treinamento de negociadores dentro das empresas.

 

Por que as Empresas Treinam seus Compradores: Além dos vendedores, os compradores também são treinados em técnicas de negociação.

Exemplos de Interesses Conflitantes: Abordaremos exemplos práticos de interesses conflitantes que podem surgir durante as negociações.

Desafios de Aprendizagem: dicas para colocar em prática o conteúdo do módulo.

Cenário de Negociação que Deu Errado na Compra de Software Empresarial: Iniciaremos com um estudo de caso detalhado de uma negociação fracassada na compra de um software empresarial. Analisaremos o que deu errado, os sinais de alerta que foram ignorados e as lições aprendidas desse cenário.

Diversas Razões pelas Quais as Negociações Podem Dar Errado: Exploraremos as várias razões que podem levar ao fracasso de uma negociação. Entre elas estão a falta de preparação, comunicação inadequada, desentendimentos sobre os interesses das partes, e pressão para fechar o acordo rapidamente.

Como Melhorar a Preparação para a Negociação: Uma das chaves para evitar negociações mal-sucedidas é uma preparação eficaz. Discutiremos estratégias para melhorar a preparação, incluindo a coleta de informações relevantes, a definição de objetivos claros, a identificação do BATNA (Melhor Alternativa a um Acordo Negociado) e a elaboração de um plano de negociação detalhado.

O Impacto da Inteligência Emocional nas Negociações: A inteligência emocional desempenha um papel crucial nas negociações. Abordaremos como a capacidade de reconhecer, entender e gerenciar suas próprias emoções, bem como as emoções da outra parte, pode influenciar positivamente o resultado da negociação.

Desafios de Aprendizagem: dicas para colocar em prática o conteúdo do módulo.

BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement): Iniciaremos com o conceito de BATNA, que é a Melhor Alternativa a um Acordo Negociado. Você aprenderá o que é BATNA, sua importância nas negociações, e verá um exemplo prático de BATNA aplicado a uma negociação de software. Discutiremos como treinar e usar o BATNA para fortalecer sua posição em qualquer negociação.

ZOPA (Zone of Possible Agreement): Exploraremos a ZOPA, ou Zona de Possível Acordo, que é a faixa na qual um acordo pode ser alcançado entre as partes. Entender e identificar a ZOPA é crucial para negociar com sucesso e evitar impasses.

Ancoragem: A ancoragem é uma técnica poderosa que envolve definir o ponto de referência inicial na negociação. Veremos exemplos de como a ancoragem pode ser utilizada eficazmente na negociação de software, influenciando a percepção de valor e moldando os resultados.

Negociação Distributiva: Abordaremos a negociação distributiva, onde o foco está na divisão de recursos limitados. Você aprenderá as cinco estratégias comprovadas de negociação distributiva, que podem ser aplicadas para maximizar os ganhos em negociações competitivas.

Exemplos e Aplicações Práticas: Para ilustrar esses conceitos, utilizaremos exemplos práticos e cenários de negociação no setor de tecnologia da informação. Isso incluirá como aplicar o BATNA, ZOPA e ancoragem em situações reais, bem como estratégias de negociação distributiva que foram comprovadas por pesquisas e prática no campo.

Desafios de Aprendizagem: dicas para colocar em prática o conteúdo do módulo.

Nível Transacional: Neste nível, a negociação é focada em transações únicas e de curto prazo. Abordaremos as principais características das negociações transacionais e discutiremos como a velocidade e a eficiência são os fatores predominantes.

Nível de Valor Agregado: Aqui, as negociações vão além da transação e buscam agregar valor adicional para ambas as partes. Você aprenderá como identificar oportunidades de valor agregado e usar isso para fortalecer suas propostas e construir relacionamentos mais sólidos com seus clientes.

Nível Complexo: Negociações complexas envolvem múltiplos aspectos e partes interessadas, demandando uma abordagem mais estratégica e detalhada. Analisaremos as características que definem essas negociações e exploraremos modelos que ajudam a gerenciar a complexidade e a multiplicidade de interesses envolvidos.

Nível Corporativo: No nível corporativo, as negociações são amplas, envolvendo acordos a longo prazo que afetam toda a organização. Este nível requer uma compreensão profunda dos objetivos corporativos e a habilidade de alinhar as negociações com a estratégia empresarial global.

Modelo de Parâmetros de Negociação: Apresentamos um modelo com parâmetros específicos de negociação, oferecendo exemplos práticos que você pode aplicar em suas próprias negociações.

Desafios de Aprendizagem: dicas para colocar em prática o conteúdo do módulo.

Exploramos os diferentes estilos de negociação e manejo de conflitos utilizando o modelo Thomas-Kilmann, também conhecido como Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument (TKI).

Competitivo: Focado em ganhar e alcançar os próprios objetivos, muitas vezes à custa dos outros.

Colaborativo: Busca soluções que satisfaçam todas as partes envolvidas, promovendo resultados de ganho mútuo.

Evasivo: Evita o conflito, adiando ou ignorando as questões em discussão.

Acomodado: Dá prioridade aos interesses da outra parte, mesmo que seja necessário sacrificar os próprios.

Comprometido: Procura um meio-termo, onde ambas as partes fazem concessões para chegar a um acordo.

Desafios de Aprendizagem: dicas para colocar em prática o conteúdo do módulo.

Vamos nos aprofundar nos conceitos apresentados no livro "Como Chegar ao Sim", de Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton, uma obra essencial para qualquer profissional que busca dominar as artes da negociação.

Pessoas: Em negociações, é comum que as emoções e egos interfiram no processo, complicando a resolução de problemas. Este pilar enfatiza a importância de separar as pessoas dos problemas.

Interesses: Muitas vezes, as negociações empacam porque as partes ficam presas às suas posições, sem entender as motivações subjacentes. Este conceito incentiva os negociadores a irem além das posições e a identificarem os interesses reais e subjacentes de cada parte.

Opções: Um erro comum nas negociações é a falta de criatividade na geração de soluções. Este pilar incentiva os negociadores a criarem uma variedade de opções antes de chegar a uma decisão final.

Critérios: Para garantir que as decisões tomadas durante uma negociação sejam justas e equilibradas, este conceito defende o uso de critérios objetivos e independentes.

Desafios de Aprendizagem: dicas para colocar em prática o conteúdo do módulo.

As diferenças cruciais entre dois tipos fundamentais de negociação: a negociação distributiva e a negociação integrativa.

Exemplos práticos de negociação integrativa voltados para vendedores: Você aprenderá estratégias eficazes para identificar oportunidades de criar valor adicional durante a negociação, transformando um cenário de ganho-perda em uma situação de ganho mútuo.

Este módulo não apenas mudará sua abordagem em negociações, mas também lhe dará ferramentas para criar acordos mais robustos, que beneficiem tanto você quanto seus clientes, fortalecendo relações comerciais e construindo parcerias de longo prazo.

Desafios de Aprendizagem: dicas para colocar em prática o conteúdo do módulo.

Um Guia Passo a Passo para Negociações, você aprenderá a conduzir negociações de forma eficaz e estratégica, através de um processo estruturado que garante resultados positivos.

Passo 1: Entender o Contexto e Definir os Objetivos. Nesta etapa, você identificará as necessidades, prioridades e metas de ambas as partes, estabelecendo uma base sólida para a negociação.

Passo 2: Decidir o Processo e os Prazos foca em estabelecer a metodologia e o cronograma para a negociação. Aqui, você definirá como a negociação será conduzida e em quais prazos, garantindo clareza e organização.

Passo 3: Preparação do Acordo Usando Modelos e Templates, você aprenderá a criar uma base estruturada para a proposta. Este passo envolve o uso de ferramentas práticas que facilitarão a elaboração de acordos claros e detalhados.

Passo 4: Envolver-se com Sua Contraparte e Aprender é crucial para construir confiança e entender melhor as expectativas e preocupações do outro lado. Esta etapa foca no relacionamento e na comunicação, essenciais para uma negociação bem-sucedida.

Passo 5: Finalizar a Negociação e Incluir os SLAs (Acordos de Nível de Serviço) garante que todos os detalhes estejam claros e acordados, formalizando o acordo e estabelecendo compromissos específicos para ambas as partes.

Desafios de Aprendizagem: dicas para colocar em prática o conteúdo do módulo.

Você aprenderá a identificar e evitar os principais erros que podem comprometer o sucesso de uma negociação.

Erro 1: Personalidades Atrapalhando - Entenda como o ego e as questões pessoais podem desviar o foco dos objetivos da negociação e aprenda estratégias para manter o profissionalismo.

Erro 2: Olhar a Negociação como um Tamanho Fixo de Torta a Ser Dividido - Compreenda a mentalidade limitante de uma negociação distributiva e como adotar uma abordagem integrativa para "aumentar a torta" e criar mais valor para ambas as partes.

Erro 3: Falta de Preparação - Descubra como a falta de planejamento e pesquisa pode levar ao fracasso e obtenha dicas para se preparar adequadamente para cada negociação.

Erro 4: Falta de Critérios Objetivos - Veja como a ausência de padrões claros pode gerar decisões equivocadas e como estabelecer critérios justos e objetivos para guiar a negociação.

Erro 5: Acreditar que Você Precisa Tomar uma Decisão na Sala de Reunião - Aprenda a evitar a pressão do momento e a importância de reservar tempo para reflexão antes de tomar uma decisão final.

Erro 6: Não Entender a Diferença entre Interesses e Posições - Explore a diferença crucial entre os interesses subjacentes e as posições aparentes, e como esse entendimento pode levar a soluções mais eficazes.

Observações Gerais de Negociações de Sucesso, onde você encontrará insights e práticas recomendadas para melhorar suas habilidades de negociação.

Desafios de Aprendizagem: dicas para colocar em prática o conteúdo do módulo.

DESCUBRA A FLEXIBILIDADE DE CONTRATAR A PLATAFORMA

Na plataforma EAD da Sales Coaching, oferecemos a você duas formas contratação do acesso para que sua experiência de aprendizado seja exatamente como você precisa.

1. Aquisição Individual de Cursos:

Escolha o curso que mais atende às suas necessidades e tenha acesso a ele por até 6 meses. Essa opção é ideal se você deseja focar em um conteúdo específico e seguir seu ritmo.

2. Assinatura da Plataforma EAD:

Para quem busca uma experiência mais ampla e contínua, oferecemos a assinatura da nossa plataforma. Com ela, você tem acesso ilimitado a todos os cursos disponíveis durante o período da sua assinatura. Escolha entre os planos mensal, trimestral ou semestral, e aproveite a flexibilidade de aprender o que quiser, quando quiser.

AQUISIÇÃO INDIVIDUAL DO CURSO

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Aquisição do curso pelo prazo de seis meses. Você pode realizar no seu tempo e quando quiser.

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Assinatura Mensal

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por R$ 97,00

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= R$ 76,66 mensal

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Você assina e tem acesso imediato a todos os cursos da Plataforma de EAD da Sales Coaching:
Perguntas e dúvidas frequentes

Este curso é adequado para profissionais de vendas, gestores, negociadores, empresários, e qualquer pessoa que esteja envolvida em processos de negociação, especialmente em contextos de vendas complexas.

Este curso está dividido em 10 vídeo aulas, totalizando um pouco mais de 1 hora e 30 minutos.  Se considerar um compromisso simples semanal de 45 minutos é possível realizar o treinamento em duas semanas. 

Se você adquiriu o curso de forma única terá seis meses. Caso tenha realizado a assinatura da plataforma, o curso estará disponível pelo tempo da assinatura. 

Por padrão nos direitos do consumidor, o aluno tem até 7 (sete) dias para abrir uma disputa caso queira solicitar o reembolso do produto. O aluno deverá justificar o motivo da solicitação do reembolso.

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