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14 estratégias de marketing de baixo custo para startups e pequenas empresas

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A rotina de boa parte dos empreendedores é vestir vários bonés durante o dia. Ora está fazendo o papel de vendedor, ora realizando atividades do financeiro e em outro momento assumindo o papel de empreendedor representando as startups em eventos. Mas, e o marketing? E as estratégias de marketing?

Existem muitas startups, também pequenas empresas, com três sócios que se dividem entre vendas, administrativo financeiro e tecnologia, respectivamente. É difícil conseguir dar um peso para cada uma das áreas devido a sua importância. Todas são cruciais. É óbvio que o cuidado com essas áreas é fundamental. Mas, e o marketing? E as estratégias de marketing?

O marketing é a parte que garante novos negócios. Cuidar e saber administrar o marketing da sua startup é ter uma visão de longo prazo.

O marketing é uma das engrenagens que contribui para que seus clientes fiquem mais satisfeitos, além de cuidar da imagem da sua solução e da organização. É através dele que novas estratégias são traçadas para trazer mais leads para a sua empresa.

Os recursos financeiros de uma startup ou de um pequeno negócio são sempre muito escassos, mas isso não quer dizer que não possam ser utilizadas estratégias de marketing de baixo custo e que geram resultados.

Separei 14 estratégias de marketing:

1. Foque nos diferenciais da sua solução para customizar a proposição de valor

Alguns fatores são importantes para o seu cliente potencial: a confiança na sua empresa, o valor da solução e os riscos que ela traz. Mas, nada é mais importante que o valor percebido pelo seu cliente em relação aos benefícios que são exclusivos do seu produto ou serviço.

Você já fez um comparativo das características/benefícios da sua oferta comparada com a sua concorrência? Pergunte ao cliente que benefícios ele considera exclusivos da sua oferta.

Quando o seu cliente potencial se interessa pelo que você vende, ele quer saber, de fato, como sua solução terá impacto no seu negócio. Lembre-se de transformar estes benefícios técnicos em uma mensagem clara de benefícios monetários (aumento de receita, redução de custos, eliminação de etapas…). [Leitura complementar: Como vender mais demonstrando em sua proposta comercial o Retorno Sobre Investimento]

2. Sinta a demanda e gere demanda

O marketing digital permite que você se antecipe e veja oportunidades de vendas conforme as respostas do mercado. Você gera demanda? Ou você somente aproveita uma demanda?

Uma das dicas de marketing que posso te dar é: não pense somente em vender. É claro que vender é ótimo e é consequência de um marketing bem feito. Mas no marketing digital é possível entender a demanda do mercado e descobrir como fazer seus leads chegarem até você sem ser agressivo. [Leitura complementar: Conquiste leads qualificados com Geração de Demanda]

3. Outbound ou Inbound?

O inbound tem como base a criação e o compartilhamento de conteúdo voltado a um determinado público-alvo para conquistar a permissão de se comunicar com seu potencial cliente de forma direta, criando um relacionamento que pode ser duradouro. Uma ação mais passiva e “a princípio” um custo por lead mais baixo.

Outbound se opõe ao Inbound. Enquanto o último busca uma maneira passiva de conseguir leads, o outbound atende a necessidade das empresas que buscam prospectar ativamente seus clientes. Uma ação mais ativa.

A aplicação de um ou outro vai depender do tipo de produto, ticket médio, público, perfil do cliente….

Minha dica é que você faça uma análise sem os vícios dos defensores das duas abordagens. Veja o que está dentro da sua realidade financeira e do prazo que precisa para dar retorno.
[Leitura complementar: E agora, qual software usar para a automação do outbound?

4. Comece agora

O marketing, principalmente o de conteúdo, é um investimento a longo prazo. Não deixe para iniciar o marketing muito tarde, ele leva tempo. Se você está pensando em criar uma solução nova, comece com o marketing. Começar o marketing antes do produto garante resultados melhores e poupa energia, tempo e dinheiro. Quando lançar o seu produto, se já tiver iniciado o marketing, terá feedback imediato.

Mas não entenda errado essa dica, se você ainda não iniciou o marketing da sua empresa, nunca é tarde!

5. Use o marketing de conteúdo como material educativo

Quando você cria material que realmente é relevante para o seu público-alvo, você cria uma relação de confiança entre a sua empresa e os seus leads. Mas, lembre-se que o marketing de conteúdo é um ótimo aliado se for feito com material de qualidade e relevante. Se não, ele pode ter efeito contrário. Pergunte aos seus prospects/leads que tipo de conteúdo eles consideram pertinente.

O marketing de conteúdo ganhou destaque nos últimos tempos. Apostar em conteúdo pertinente aumentará o tráfego em seu site e assim você será mais visto e consequentemente mais conhecido. Comprar de quem é mais conhecido é uma segurança a mais para o cliente.

6. Tenha uma identidade

Você precisa definir a sua identidade. Isso significa que os seus canais como facebook, LinkedIn, canal do Youtube, website etc. devem seguir uma unidade visual. Se você for reconhecido pelo seu produto ou serviço, certamente o seu marketing está dando certo.

Crie determinados elementos como cores, tipo de imagens, entre outros, que reflitam uma identidade forte e pregnante para a sua empresa.

7. Avalie constantemente suas estratégias

É recomendável que você avalie constantemente se as suas estratégias de marketing estão alcançando os objetivos desejados ou não. Suas análises serão mais válidas se forem em períodos curtos, pois é possível avaliar para melhorar o que não deu certo e continuar o que está funcionando. Minha sugestão é que você avalie suas estratégias quinzenalmente.

Perguntas para avaliação: os prospects que foram atraídos pelo conteúdo gerado têm aderência com perfil ideal de cliente estipulado? Seu cliente tem percebido valor nas mensagens e/ou apresentações?

8. Permita que o seu cliente potencial experimente

É claro que nem sempre é possível. Mas, se você puder fazer seu cliente experimentar sua solução e passar uma análise crítica sobre interface, desempenho e etc., a venda para os futuros clientes será mais fácil.

Convide determinados clientes cativos para serem seu beta teste. O combinado não sai caro. Portanto, faça um comunicado formal sobre o impacto de usar uma versão que está em teste. Forneça um suporte diferenciado e alguma vantagem em troca.

9. Descubra seus novos clientes

Para descobrir novos clientes, além de investir nas dicas de marketing que dei anteriormente, faça sempre quatro perguntas a si mesmo:

  1. Quem são meus clientes ideais (ICP – Ideal Customer Profile)?
  2. Onde eles estão (os mais fáceis de atender geograficamente)?
  3. Como posso me envolver com eles (canais de venda)?
  4. Como convertê-los em leads?

Tendo resposta para essas quatro perguntas, será muito mais fácil traçar suas estratégias de marketing.

10. Valorize seus clientes atuais

Você conhece aquele ditado que diz que o melhor marketing é a indicação? Pois é, ele é real. Se você se concentrar em manter seus clientes atuais satisfeitos e envolvidos com a sua empresa e solução, certamente receberá várias indicações. Manter seus clientes felizes é uma excelente forma de conseguir novos clientes.

A geração de valor possui momentos diferentes de maturidade. No início do ciclo da venda sua empresa está fazendo uma hipótese de valor. A última etapa é a “entrega do valor” — e é aqui que você deve ser concentrar. Se estiver entregando o valor que foi proposto, certamente terá clientes para fazer depoimentos para os seus vídeos e aspas para o site.

11. Mova-se mais rápido que o desastre

Sua solução nem sempre vai estar 100%, mas saber transformar o desastre em oportunidade é uma das estratégias de marketing mais valiosas. Quando acontecer algum fato negativo inesperado na sua empresa ou na sua solução, trabalhe seu marketing rapidamente. Assim é possível mudar algum relato de uma situação chata.

12. Atualize-se!

Além de estudar e procurar melhores soluções, sempre, fique de olho em outras startups! Aprenda com os acertos e erros de marketing de outras empresas. Seja original, mas seja inteligente. Apostar onde você já viu que as chances de sucesso são poucas não é um bom negócio.

Dica de leitura:

Mentoring Startups

Livro startup – Mentoring Startups. Como Encontrar, Engajar e Conquistar clientes. Dicas de um vendedor a um empreendedor. De Marcos Mylius
Mentoring Startups. Como Encontrar, Engajar e Conquistar clientes.

13. Domine o Social Selling

O Social Selling é a estratégia ideal para ser usada em mídias sociais. Utilize suas redes sociais para gerar leads.
[Leitura complementar: A morte do funil de vendas e a era do Social Selling]

14. Defina sua persona e seu público-alvo

Saber pra quem você vende e qual o seu público-alvo vai lhe poupar tempo para poder investir nas dicas de marketing que requerem mais energia. Quando seu mercado está claro, seu marketing será mais simples, focado e eficiente.
[Leitura complementar: Segmentação de Mercado]

Veja um exemplo de persona:

Persona

Espero que essas dicas ajudem você a gerar mais leads e vendas para sua empresa.

Bons negócios!

Marcos Mylius

Marcos Mylius

Mais de 25 anos de carreira na área de Vendas em empresas líderes da indústria de Tecnologia da Informação como Microsoft, IBM, Oracle, SAP, TOTVS e Resultados Digitais. Especialista em vendas complexas para empresas (B2B - Business to Business). Sou um apaixonado pelo conteúdo de vendas, geração de valor e Social Selling.

Marcos Mylius

Marcos Mylius

Mais de 25 anos de carreira na área de Vendas em empresas líderes da indústria de Tecnologia da Informação como Microsoft, IBM, Oracle, SAP, TOTVS e Resultados Digitais. Especialista em vendas complexas para empresas (B2B - Business to Business). Sou um apaixonado pelo conteúdo de vendas, geração de valor e Social Selling.

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Marcos Mylius

Escritor, Instrutor, Palestrante Especialista em Vendas B2B

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PUCRS – Pontifícia Universidade Católica do Rio Grande do Sul

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