Como profissional de consultoria em vendas, uma das estratégias mais eficazes de prospecção que sempre recomendo é iniciar por meio da obtenção de uma indicação. Conseguir uma referência de alguém que já tenha um relacionamento estabelecido com a pessoa de decisão, pode abrir portas e facilitar a sua primeira abordagem. Isso porque uma recomendação de alguém conhecido ou respeitado na área pode aumentar a credibilidade e a confiança na sua oferta.
No entanto, reconheço que nem sempre é possível obter uma indicação em todas as situações. É aí que entra a abordagem de cold call. Quando não há uma referência direta disponível, e você já tentou a aproximação por LinkedIn, a cold call se torna uma ferramenta valiosa para iniciar o contato e criar o interesse pela sua proposta de valor diretamente com o prospect.
A cold call pode ser uma maneira rápida e eficiente de estabelecer contato direto com clientes em potencial, especialmente quando combinada com uma abordagem personalizada e relevante. Ao preparar cuidadosamente sua mensagem e identificar as questões de negócio do prospect, você pode aumentar suas chances de sucesso durante a ligação.
Embora reconheça que a abordagem de cold call possa enfrentar resistência inicial de muitos profissionais, acredito firmemente em sua eficácia quando feita corretamente. Ao demonstrar valor e oferecer soluções que atendam às necessidades específicas do prospect, é possível superar objeções e criar oportunidades de negócio significativas.
Seguem os três motivos que você deve consideram em relação ao cold call:
- O Cold Call causa impacto rápido (Imediatamente) – É provavelmente a maneira mais rápida de alcançar sua meta de vendas em comparação com qualquer outra forma de comunicação.
- O Cold Call é a maneira mais rápida de obter uma resposta – As pessoas ignoram e-mails, mas é difícil desligar o telefone para outro ser humano. O cold call permite avançar rapidamente por uma lista de prospects e obter respostas.
- O Cold Call ajuda a construir um discurso sólido e rápido – Alcançar um prospect por telefone não é apenas rápido, mas também permite aprender rapidamente sobre suas necessidades e desejos. Entender que tipo de linguagem não funciona e rapidamente aprimorar um discurso de vendas vencedor.
Agora, complementando meu conteúdo gratuíto sobre scripts de vendas, estou oferecendo uma estrutura para cold calls, proporcionando uma abordagem eficaz para iniciar conversas diretamente com prospects.
Estrutura do roteiro de Cold Call:
- Introdução
- A Condução
- Encontrando uma Questão de Negócio
- A pergunta
Vamos dividir essas 4 partes com o roteiro que uso, possíveis respostas e explicar o que gosto em cada parte. Naturalmente, cada cold call é diferente, mas aqui está uma estrutura que deve cobrir a maioria dos cenários:
Parte 1 – Introdução
“Olá, meu nome é [Nome] da [Empresa]. Como vai?”
Há muito sobre o que dizer depois que você se apresenta (uma pesquisa de mercado na verdade se inclina para “Como você está?”)
Energia + Confiança
Se parecermos positivos e otimistas, teremos muito mais probabilidade de obter uma resposta.
Observação: se você conhece meu conteúdo de script para gatekeeper, poderá se questionar por que este roteiro apresentado sugere falar primeiro o seu nome. Simples, porque você está falando com o decisor e não com o gatekeeper.
Parte 2 – A Condução
A seguir, você fará uma rápida introdução sobre o que você faz e verá se consegue ganhar mais tempo com o cliente em potencial e começar a aquecê-lo.
“Que bom ouvir isso. O objetivo da minha ligação é [Breve descrição de como você pode ajudá-los].
Para a Sales Coaching seria: “ajudo a melhorar o desempenho das equipes de vendas com uma metodologia e processos comprovados”.
“Acho que podemos ajudá-lo, mas não tenho 100% de certeza. Você se importa se eu fizer algumas perguntas e deixar você decidir se devemos conversar?”
Cold call tem tudo a ver com ganhar tempo com o prospect. Se eles concordarem em continuar a conversa com você, você ganhará mais tempo para avançar para agendar uma apresentação.
Nesse ponto, se eles disserem não, você pode tentar ver se há um horário melhor para ligar, ou pegar o e-mail e enviar alguma informação ou link para marcar uma reunião.
Vamos ver o que acontece se o cliente em potencial concordar em bater um papo
Eles dizem: “Claro”.
Você diz: “Obrigado pelo seu tempo. Normalmente nós [ #2 PROPOSIÇÕES DE VALOR DE FRASE ÚNICA DIFERENTES DE COMO VOCÊ PODE AJUDÁ-LOS]
Para a Sales Coaching seria: “ajudo equipes de vendas de empresas de tecnologia que estão sofrendo com muitas propostas emitidas e poucos fechamentos ou as vendas realizadas acabam sendo decididas basicamente por preço, com margens muito baixas.”
“Estou curioso, alguma das duas soa familiar para você?”
Ao dar duas opções ao cliente potencial, podemos orientar a direção da ligação. Esta parte é chamada de A Condução porque conduzimos nossos clientes potenciais em uma jornada para encontrar o melhor produto/serviço para eles.
Parte 3 – Encontrando uma questão de negócio
Estas duas propostas de valor agora obtêm uma resposta:
Eles dizem: “Sim. Temos muitas propostas emitidas e poucos fechamentos.”
Você diz: “Deixe-me perguntar. Por que você acha que isso acontece?”
Agora você deixa seu cliente potencial falar.
Queremos encontrar uma questão de negócio onde possamos fazer com que eles se interessem pela nossa solução e marquem uma reunião e/ou apresentação.
Depois de deixá-los falar sobre os motivos pelos quais pensam assim, você pode começar a detalhar o que eles realmente querem e não estão conseguindo.
Na Sales Coaching, ajudo as equipes de vendas a aumentar as vendas, por isso detalho esses números.
Pergunto: “Quantas propostas de vendas você envia a clientes por mês?”
Eles dizem: “10”
Pergunto: “Qual a taxa de fechamento para vocês?”
Eles dizem: “10%”
Essa é uma questão de negócio muito clara. Uma taxa de fechamento extremamente baixa.
É uma lacuna entre o que o cliente em potencial tem agora e a visão de onde deseja estar. É nesta questão de negócio e/ou lacuna que explicamos que nossa solução pode ser usada para ajudá-los a chegar onde desejam.
Podemos ir mais longe enquanto nos preparamos para fazer perguntas como:
- O que você tentou? Como isso funcionou?
- O que está impedindo você de chegar aonde precisa?
- Você recebeu alguma ajuda externa para superar esse problema?
Parte 4 – A Pergunta
As respostas a essas perguntas o ajudarão a posicionar sua solução e adaptar sua pergunta exatamente ao que o cliente em potencial disse.
Agora podemos fazer a pergunta e marcar uma reunião.
Você diz: “Obrigado por me informar. Pelo que ouvi, você está tentando conseguir…
Por que não fazemos isso? Vamos marcar um horário para conversar sobre o que irá ajudá-lo a conseguir… ”
“Isso parece justo?” (ao questionar se algo parece justo, você está buscando consistência entre as ações propostas e os valores do interlocutor. Você está explorando a coerência. Muito difícil ele responder não, pois ele ficaria com o peso de justificar a negativa para uma coisa tão simples).
Eles dizem: “Sim”
Você diz: “Qual seria a sua disponibilidade amanhã?”
Muito bom conseguir compromissos no mesmo dia/dia seguinte.
Nem todas as empresas podem fazer isso, mas quanto mais cedo for a reunião, maior será a probabilidade de você ainda estar fresco na mente deles e eles realmente aparecerem.
Conclusão
Em resumo, as cold calls são essenciais para alcançar seus leads de forma rápida (caso outra abordagem não tenha funcionado), garantindo respostas diretas e fortalecendo o diálogo com os clientes. O roteiro oferece uma abordagem prática para iniciar conversas, focando em ganhar tempo, identificar as necessidades do cliente e propor soluções personalizadas. Seguindo esse caminho, os vendedores têm mais chances de sucesso e de criar oportunidades de negócio promissoras.
Você utiliza um script (roteiro)? Concorda ou discorda das cold calls? Comente aqui a sua opinião.
