Vamos mergulhar no ponto de vista dos avaliadores e entender como eles analisam as propostas que recebem. Você aprenderá o que eles realmente procuram e como sua proposta pode se destacar em meio à concorrência.

Você aprenderá a identificar e evitar os principais erros que comprometem o sucesso de uma proposta de negócio. Chamamos esses erros de "rotas de fuga" porque eles permitem que os clientes em potencial se desviem do caminho que leva à aceitação da sua oferta.

Vamos desvendar os dois lados do valor presente em uma proposta: o valor percebido pelo cliente e o valor estratégico para o vendedor. Você aprenderá a identificar e enfatizar os pontos que o decisor utilizará em seu benefício, assegurando que a sua proposta atenda às expectativas e necessidades do cliente. Além disso, exploraremos como você, como vendedor, deve enxergar sua proposta como uma poderosa ferramenta de marketing e vendas.

Você será desafiado a se colocar no lugar do cliente, compreendendo como ele se sente ao receber e analisar uma proposta. Vamos explorar a importância de adotar a perspectiva do decisor para criar propostas mais alinhadas com as expectativas e necessidades do cliente. Para ilustrar essa prática, você conhecerá um estudo de caso real: a negociação entre a FOODYS e um banco, onde analisaremos juntos um exemplo de proposta. Além disso, abordaremos os "sete pecados capitais" ao redigir uma proposta.

Você aprenderá a dominar o uso do paradigma persuasivo para guiar o cliente em sua tomada de decisão ao analisar sua proposta. Como o processo de persuasão funciona, desde a criação de uma mensagem convincente até a estruturação lógica e emocional que leva o cliente a dizer "sim". Você será apresentado a uma matriz prática que permitirá aplicar essa estrutura de maneira eficaz em suas próprias propostas, garantindo que cada elemento esteja alinhado para persuadir e influenciar positivamente o decisor.

Você vai descobrir a diferença crucial entre criar uma proposta centrada no cliente e uma que é centrada na própria empresa fornecedora. Vamos analisar como uma abordagem voltada para o cliente pode aumentar significativamente suas chances de sucesso, mostrando que você compreende suas necessidades e está alinhado com seus objetivos. Exploraremos os sete principais pontos que devem ser seguidos para garantir que sua proposta mantenha o foco no cliente.

Você vai desvendar o fascinante processo de tomada de decisão dos clientes. Vamos explorar o que geralmente é esperado pelos vendedores e a realidade complexa que acontece na mente do decisor. Um dos conceitos centrais que abordaremos é a heurística da escolha, que explica como as pessoas realmente fazem escolhas, muitas vezes com base em atalhos mentais e não em análises racionais.

Você aprenderá a dominar o conceito de proposta de valor, uma peça central em qualquer negociação bem-sucedida. Vamos explorar a equação de valor, entendendo como e quando a sua superioridade de valor deve se destacar para conquistar o cliente. Discutiremos onde e como o ganho de valor pode ser aplicado, especialmente na perspectiva dos executivos decisores.

Vamos mergulhar nos clássicos princípios de Cícero, um dos maiores oradores da história, e como eles podem ser aplicados na criação de propostas de negócio persuasivas. Exploraremos três pontos-chave que Cícero defendia: o nível do público-alvo, o tipo de público-alvo e o papel do público na comunicação.

Você será introduzido ao conceito de venda de soluções, uma abordagem consultiva que vai além da simples venda de produtos ou serviços. Vamos explorar como essa metodologia exige uma compreensão profunda do negócio do cliente e um alinhamento estratégico com seus objetivos. Você aprenderá como mapear e navegar pelos diferentes caminhos dentro do time de decisão, desde os donos do orçamento até os usuários e avaliadores.