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Você conhece o comportamento do SEU consumidor?

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Esta é uma grande verdade que aprendi com muitos erros e acertos ao longo da minha careira: de nada adianta planejar e executar uma campanha de marketing ou uma estratégia de vendas, para qualquer segmento, se você não conhece o comportamento do consumidor. Do SEU consumidor! É perda de tempo e de recursos.

A única maneira de fazer com que seu público-alvo realmente compre é entendendo como ele se comporta: por que, como e quando ele compra.

Uma boa maneira de começar a identificar o comportamento do consumidor é dividindo os clientes por diferentes tipos de perfis.

Perfil 1 – Preço.

Aquele cliente que já domina o serviço ou produto de que necessita e, por isso, está focado no preço mais baixo possível, fornecido com eficiência e simplicidade de processos, somado a rapidez e pontualidade na entrega.  Ele planeja cuidadosamente seus custos, reflete e prioriza antes de comprar.

Dicas para você lidar com esse tipo de comprador:

  • O ambiente de negociação deve ser muito fácil.
  • Sua proposta deve mostrar claramente que você está oferecendo a melhor condição comercial comparada com o que é praticado normalmente.
  • Provavelmente ele já pesquisou sobre o seu produto e sobre as soluções de mercado. Portanto, não faça grandes investimentos em apresentações. Invista em deixar claro como pode entregar com qualidade e no prazo que ele precisa.

Perfil 2 – Qualidade do fornecedor.

Esse é o cliente que se preocupa muito com a estrutura e com as referências da empresa de quem está comprando. Ele valoriza marcas com credibilidade reconhecida, que se destacam pela alta qualidade e capacidade de encontrar soluções com eficiência, rapidez e excelência. Ele deseja ter suas expectativas atendidas, e até excedidas, previamente. Portanto, ele precisa ter certeza de que o fornecedor possui conhecimento profundo de sua indústria, que vai atendê-lo de forma personalizada e de que vai dar todo o suporte necessário.

Algumas dicas:

  • Ele vai avaliar bastante os profissionais por quem for atendido desde o começo das negociações, bem como todas as apresentações. Por isso, muito cuidado para alocar as pessoas corretas.
  • Este cliente é conservador e precisa se sentir seguro. Ele não gosta de correr riscos! Demonstre casos de sucesso da sua empresa. Mostre também o que você costuma fazer para reduzir riscos.
  • Não se iluda: este cliente é, sim, bastante influenciado por preços. Aqui, os valores se tornam um fator importante de decisão ao final do processo de avaliação.

Perfil 3 – Inovação.

O comprador orientado por inovação segue dois drivers: negócios e relacionamentos. Ele procura uma abordagem customizada para projetos complexos, com impactos estratégicos nos negócios e que envolvem conhecimento profundo da indústria. Rapidez na solução de problemas, excelência no desenvolvimento e condução de projetos, bem como integração com a infraestrutura existente são alguns dos pontos que ele vai avaliar na sua empresa.

Dicas para lidar com os clientes que buscam parceiros inovadores:

  • Trabalhe para identificar, junto ao seu cliente, o impacto que a inovação em questão irá trazer. Muitas vezes, um projeto pode envolver até mesmo um escopo de trabalho de change management.
  • Aqui, o cliente deseja saber detalhadamente todas as tecnologias envolvidas na solução proposta. Por isso, preocupe-se em demonstrar nas apresentações a qualidade técnica das suas soluções.
  • Este cliente pode ser um grande candidato a um beta teste dos seus produtos. Ofereça que ele sirva de “cobaia assistida” para os próximos lançamentos de produtos.

Quer uma boa dica para identificar o perfil dos seus compradores?

Preste muita atenção aos detalhes! Por exemplo: o seu cliente usa a versão mais recente de um smartphone ou tem um celular mais simples? É adepto de aplicativos, gosta de tecnologia? Essa informação pode dizer muito sobre as preferências dessa pessoa, te dá pistas do que ela valoriza em um produto e de como se comporta como cliente.

Para quem é o produto mesmo?

Muitas vezes o produto ou serviço comprado será usado por outro público que não o que está de fato executando a compra, isso é comum em B2B. O importante é entender quem são os seus interlocutores e identificar quais pontos eles mais valorizam no momento da compra.

Por isso, é importante que você conheça e investigue o comprador, sem nunca deixar de lado os seus influenciadores. E não se esqueça: os interlocutores podem mudar durante um processo de venda. Portanto, o conteúdo das apresentações e dos discursos deve ser flexível para atender essas possíveis variações.

Para terminar, uma sugestão: meu conselho é que você, depois de identificar corretamente o perfil em questão (atenção aos detalhes!), construa uma persona para o seu cliente. Caso faltem informações, vá atrás das respostas que ainda não tem. Em seguida, faça uma lista dessas dicas e monte um plano cuidadoso para contemplá-las no seu processo de vendas. Assim, vai ficar muito mais fácil desenvolver estratégias de marketing e de vendas coerentes e assertivas.

Veja um exemplo de persona:

Persona

Marcos Mylius

Marcos Mylius

Mais de 25 anos de carreira na área de Vendas em empresas líderes da indústria de Tecnologia da Informação como Microsoft, IBM, Oracle, SAP, TOTVS e Resultados Digitais. Especialista em vendas complexas para empresas (B2B - Business to Business). Sou um apaixonado pelo conteúdo de vendas, geração de valor e Social Selling.

Marcos Mylius

Marcos Mylius

Mais de 25 anos de carreira na área de Vendas em empresas líderes da indústria de Tecnologia da Informação como Microsoft, IBM, Oracle, SAP, TOTVS e Resultados Digitais. Especialista em vendas complexas para empresas (B2B - Business to Business). Sou um apaixonado pelo conteúdo de vendas, geração de valor e Social Selling.

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Marcos Mylius

Escritor, Instrutor, Palestrante Especialista em Vendas B2B

SOCIAL SELLING 4.0

Avaliação 5 Estrelas na Amazon

SALES COACHING B2B

PUCRS – Pontifícia Universidade Católica do Rio Grande do Sul

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