Quando você analisa seu time, sabe apontar exatamente qual é o vendedor mais valioso? Esse é um grande desafio. Afinal, como prever qual vendedor terá a melhor performance no futuro? Será que olhar para o histórico de desempenho ainda é a melhor forma para medir o valor de um vendedor?
De acordo com a Harvard Business Review, as métricas comumente utilizadas pelas empresas, pautadas nos resultados do passado do vendedor, tais como receita gerada, vendas por unidade e taxa de conversão, entregam uma visão limitada sobre as capacidades do profissional.
Usar apenas a receita como principal métrica para avaliar os representantes, considerando aquele que apresenta os maiores números como vendedor mais valioso, pode ser bastante impreciso e ter consequências ruins, levar a investimentos falhos.
A receita pode ser uma métrica assertiva quando se fala em quantidade, mas e a qualidade da venda? A retenção? A adequação às mudanças de mercado? As respostas aos cursos de capacitação? Aos incentivos?
Todas essas são métricas que devem ser levadas em conta, também, quando o assunto é projetar o futuro de um profissional e seu potencial dentro da organização.
Para HBR, avaliar os impactos dos treinamentos e dos incentivos por desempenho e olhar para o futuro, ao invés do passado, pode ser mais eficiente para encontrar o vendedor mais valioso do que basear-se somente nas receitas anteriores.
Vejamos:
O valor futuro do vendedor: encontrando o vendedor mais valioso
Os autores propõem um método chamado “Salesperson Future Value” (SFV), ou seja, valor futuro do vendedor. Alguns critérios do SFV são:
- O valor de vida dos atuais clientes do representante
- O valor de vida dos futuros clientes do representante
- O valor líquido dos fluxos de caixa futuros de tais clientes do vendedor
- Os custos de desenvolvimento, motivação e retenção do representante
Em resumo, subtrai-se o custo do vendedor para a empresa (treinamentos e incentivos) do valor lucros futuros esperados do representante. Aquele que apresentar os melhores resultados é o vendedor mais valioso.
Utilizando esse método é possível otimizar o investimento de recursos nos vendedores certos. Significa dizer que, trabalhando com métricas mais assertivas, é possível alocar recursos com mais eficiência.
Quanto maior o valor futuro do vendedor, mais se justifica o investimento da empresa na força de venda e maiores são os lucros.
Investindo no vendedor mais valioso
Sabemos, os volumes de investimento em “planos de compensação” e treinamento são altíssimos. Mas será que são bem direcionados? Chegam mesmo ao vendedor mais valioso?
O caso é que cada vendedor tem uma necessidade diferente. Prêmios, bônus, elogios, reconhecimento público e outras compensações podem funcionar mais ou menos dependendo das necessidades de cada um.
E isso não vale apenas para as compensações, é aplicável também aos treinamentos. Cada pessoa tem um tipo de dificuldade e precisa de melhorar um aspecto do seu processo de vendas.
Treinamentos baseados em suposições sobre o time, sem considerar cada vendedor em particular, podem ser disfuncionais, apresentando resultados aleatórios e inesperados.
Em geral, os treinamentos de vendas priorizam o desenvolvimento de um repertório de habilidades importantes para todo vendedor. São pautados em uma visão mais geral dos processos de vendas, identificando competências necessárias às tarefas de venda.
Além disso, os treinamentos de vendas comuns incluem tópicos como: novidades do setor, detalhes do produto ou serviço, concorrentes e prospecção, clientes atuais e possíveis. São apanhados de informações que úteis a todos os vendedores.
Mas será que todos precisam aprender o mesmo conteúdo?
A análise de valor de futuro do vendedor fornece um direcionamento de investimentos, tanto de compensações quanto de treinamentos.
Através das previsões da SVF, é possível aplicar recursos de forma mais eficiente, compreendendo as circunstâncias, forças e fraquezas, de cada representante.
Em meus treinamentos de vendas, sempre busco analisar o perfil de cada vendedor, utilizando a avaliação DISC e me atentando às individualidades dos integrantes do time comercial.
Entender as perspectivas e projeções para o futuro de cada vendedor também pode ser uma ferramenta valiosa para detectar a necessidade um treinamento de vendas adicional mais focado nas particularidades do vendedor.
Dessa forma, o vendedor mais valioso recebe o treinamento mais adequado para as suas necessidades e é capaz de performar melhor e fazer valer o investimento em capacitação.
E os incentivos?
Entender qual é o vendedor mais valioso te permite otimizar incentivos. Sabemos que assim como quaisquer pessoas, vendedores responder de forma bastante entusiasmada aos incentivos, compensações financeiras e reconhecimento.
Enquanto os treinamentos são muito eficazes a longo prazo, a curto prazo os incentivos são poderosos. No entanto, nem todos concordam com os planos de compensação.
Esse é o caso de Brian de Haff, o CEO da Aha!, empresa especializada em Sofware as a Service (SaaS). De acordo com o empresário, o vendedor tradicional tem seus dias contados, pois as decisões de compra são tomadas muito antes de os vendedores baterem à porta.
Isso porque, os compradores tem acesso a infinitas informações e reviews, que os permitem determinar de que solução precisam, quanto pagar e onde comprar. Sendo assim, para o CEO da Aha! não há sentido em pagar comissão aos tradicionais vendedores. 
Se de um lado executivos, como Brian, começam a se questionar sobre a relevância desses incentivos, de outro os vendedores respondem bem aos incentivos.
Com a análise de SVF, é possível entender quais vendedores respondem melhor a quais tipos de incentivo. Assim, os gerentes de vendas são capazes de aprimorar planos de incentivo, segmentando as forças de venda de acordo com a demanda.
Os investimentos em compensação e treinamento são melhor aplicados quando a empresa entende quais são as perspectivas em relação aos lucros gerados por cada representante.
