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A morte do funil de vendas e a era do Social Selling

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Social Selling no LinkedIN

Se você é um profissional de Vendas ou de Marketing de B2C e B2B, saiba que o Social Selling é mais do que fundamental. É uma questão de sobrevivência!

Social Selling: será que você está entre os que dominam essa arte de vendas?

O Social Selling é uma estratégia que consiste em identificar, mirar e atingir potenciais clientes por meio dos canais de social media.

Quem domina o Social Selling cria conversas, engaja pessoas e constrói relacionamentos com base em conteúdo relevante.

Um bom exemplo disso é usar o LinkedIn para gerar leads.

Uma pesquisa publicada pela Aberdeen Group confirma o cenário em empresas B2B que usam Social Selling. 1) 21% mais vendedores atingiram seus objetivos. 2) 31% mais times de vendas bateram suas metas. 3) 60% das companhias mais bem-sucedidas treinam seus profissionais de vendas para conduzir conversas on-line com seus prospects e clientes.

Esses resultados fazem muito sentido quando analisamos as mudanças do antigo funil de vendas. Ele ilustra – ou costumava ilustrar – a jornada do cliente pelo processo de compra. Esse antigo modelo de vendas, representado por uma pirâmide invertida, mostrava que uma grande quantidade de potenciais compradores entrava no topo do funil, mas poucos chegavam ao final do processo. Eles se transformavam em clientes fiéis.

Hoje, os clientes estão muito mais informados e qualificados. O processo de vendas não está mais sob o controle do vendedor. Agora, o profissional de vendas só é acionado quando a decisão está praticamente tomada e a venda está prestes a ser concretizada. Isso explica a polêmica morte do funil de vendas.

Relacionamento, confiança e valor.

Por isso, conteúdo agora não só é o mantra dos profissionais de Vendas e de Marketing – áreas que devem atuar cada vez mais em conjunto. O Conteúdo representa uma forma importante de engajar prospects, de estabelecer uma relação de confiança e de criar valor.

Nesse contexto, o Social Selling exige o que chamamos de un-selling. Quando o profissional de vendas é mais sociável e sabe ouvir e conversar sobre as necessidades do cliente. Em outras palavras. É preciso atuar mais como um consultor e menos como um vendedor, cujo objetivo é pura e simplesmente a venda de um produto ou serviço.

E para que a venda do seu produto seja bem-sucedida, essa interação com o cliente (ou prospect) deve acontecer logo no início do processo de geração de leads. É isso o que vai dar o tom de todo o seu relacionamento com esse cliente.

Conclusão. Os processos de Vendas e de Marketing mudaram para sempre com o advento das mídias sociais. Elas se tornaram canais imprescindíveis para conquistar novos clientes.

Se você não se adaptar, seus competidores mais ágeis vão, sem dúvida, te deixar para trás comendo poeira. Isso não significa que você deva simplesmente abandonar todos os métodos de vendas que você conhece. Você deve, sim, procurar aprender e abraçar as mudanças que chegaram com o Social Selling. Elas vieram para ficar!

Ah! Recomendo ler artofsocialselling.com – Shannon Belew

Marcos Mylius

Marcos Mylius

Mais de 25 anos de carreira na área de Vendas em empresas líderes da indústria de Tecnologia da Informação como Microsoft, IBM, Oracle, SAP, TOTVS e Resultados Digitais. Especialista em vendas complexas para empresas (B2B - Business to Business). Sou um apaixonado pelo conteúdo de vendas, geração de valor e Social Selling.

Marcos Mylius

Marcos Mylius

Mais de 25 anos de carreira na área de Vendas em empresas líderes da indústria de Tecnologia da Informação como Microsoft, IBM, Oracle, SAP, TOTVS e Resultados Digitais. Especialista em vendas complexas para empresas (B2B - Business to Business). Sou um apaixonado pelo conteúdo de vendas, geração de valor e Social Selling.

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Marcos Mylius

Escritor, Instrutor, Palestrante Especialista em Vendas B2B

SOCIAL SELLING 4.0

Avaliação 5 Estrelas na Amazon

SALES COACHING B2B

PUCRS – Pontifícia Universidade Católica do Rio Grande do Sul

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