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Fechamento de vendas: estatísticas que você deve conhecer

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Estatísticas Fechamento de Vendas||||Fechamento de vendas: estatísticas reveladoras que você precisa conhecer

Você avançou no ciclo de venda e conseguiu que aquele tão desejado acordo, mas ele ainda é verbal. Será que você já pode relaxar e comemorar o fechamento da venda? Talvez não, afinal o fechamento (closing) não costuma ser algo fácil e previsível, muitos fatores podem influenciar na reta final do ciclo de vendas.

Fiz um compilado de diversas fontes sobre o tema de fechamento. Por isso, não deixe de conferir estas estatísticas que mostram o que o vendedores costumam enfrentar no dia a dia. E também, as técnicas que funcionam quando o assunto é fechamento de vendas. 

Boa leitura e claro, boas vendas!

Fechar uma venda realmente não é nada fácil

Conforme o perfil da sua oferta, fechar uma venda não é uma tarefa fácil, pode ser um trabalho longo que requer paciência e persistência. E não se engana quem pensa que hoje é mais difícil que no passado. De acordo com pesquisa da SiriusDecisions, o ciclo médio de vendas, ou seja, tempo médio de vendas de um produto ou serviço, aumentou quase 25% nos últimos seis anos.

Segundo as pesquisas, o processo de decisão ficou mais descentralizado e envolve mais pessoas. Os recursos financeiros para os projetos estão mais escassos, outro fator que impacta em mais tempo de análise para melhor aplicação dos investimentos.

Assim, apesar de 71% dos profissionais de vendas dizerem que sua prioridade é fechar mais negócios, segundo dados da HubSpot, a porcentagem de vendedores que atingiram suas metas caiu de 63% para 53% nos últimos seis anos, segundo  o Relatório de Práticas de Vendas da CSO Insights. 

O motivo? Com certeza este não é o único, mas apenas 61% dos vendedores acham que são bons em identificar os reais problemas dos clientes. Só que, identificar os problemas dos clientes é o principal trunfo para o fechamento de vendas. Quem consegue tem 28% mais chances de fechar a venda e atingir as metas, diz  relatório da Salesforce Work.com e The TAS Group.

Dica: existem três tipos de problemas, os financeiros, que são mais fáceis de medir, os estratégicos que são estimados e difíceis de medir, e por último, os pessoais. Sim, primeiro você vende para a pessoa, depois para o empregado e depois para a empresa.

E quando o assunto é experiência do cliente, mais de 50% da lealdade do consumidor é baseada nela, do primeiro contato até o fechamento, de acordo com uma pesquisa da Harvard Business Review. Ou seja, o importante não é o que você vende, mas sim como você vende

Fatores que fazem a diferença

O esforço para fechar a venda é quase sempre grande. Mas os pesquisadores descobriram algumas das razões pelas quais alguns negócios fecham mais rapidamente que outros.

As taxas de conversão:

– De Lead para oportunidade 13%

– Oportunidade para venda 6%

A pesquisa da Implisit (agora uma empresa Salesforce) mostra que, em média, 13% dos leads são convertidos em oportunidades e o tempo médio de conversão é de 84 dias. A taxa de conversão de oportunidade para negociação é ainda mais baixa – apenas 6% das oportunidades são convertidas em transações, mas leva apenas 18 dias, em média, para serem convertidas.

A métrica mais importante, oportunidade a venda, mostra um vencedor claro. 3,6% das referências de funcionários e clientes são convertidas em transações, mais altas do que qualquer outro canal. Isto é seguido pelo site da empresa e pelas redes sociais. Entre os canais com pior desempenho estão as listas de leads, eventos e campanhas de email com menos de 0,1% de leads para a taxa de conversão de transações.

Os leads provenientes do site, demoram cerca de 75 dias e os provenientes das redes sociais, cerca de 40 dias, dizem os pesquisadores do Implisit. Ou seja, no complexo processo de vendas B2B, alguns canais oferecem desempenho melhor que outros. 

E sim, o social selling afeta significativamente os resultados finais dos vendedores, como você pode ver pelos dados abaixo:

  • Mais de 40% dos vendedores fecharam entre duas e cinco vendas como resultado direto do social selling, de acordo com uma pesquisa da Social Centering Selling e  Sales Guy.
  • Mais de 70% dos vendedores que usam redes sociais em seus processos de vendas superam seus colegas que não usam.
  • Uma equipe de vendas que utiliza social selling como estratégia de vendas superam suas metas com uma frequência 23% maior.

Dica: o livro Social Selling 4.0 que aborda um framework completo para colocar em prática o engajamento dos prospects pelas redes sociais, com foco no LinkedIn.

Os maiores desafios para o fechamento de vendas

Fechar uma venda é sempre ótimo, não importa quando isso acontece, afinal é preciso vencer inúmeros desafios. Mas quais são os maiores desafios na hora de fechar uma venda?

De acordo com o Richardson Selling Challenges Study, 48% dos vendedores dizem que competir com empresas com preço baixo é o maior desafio. Já 15%, dizem que diferenciar seu produto é o maior desafio na hora de fechar uma venda. Por fim, 9% dos vendedores afirmam que criar um argumento convincente é o grande desafio.

E atenção!

26% de todos os negócios previstos, ou seja, aqueles que já eram dados como certos, acabam não fechando. O motivo? Os vendedores não conseguiram se alinhar totalmente às necessidades do cliente, apontam os pesquisadores do CSO Insights.

Neste sentido, alguns  dados interessantes:

  • 71% dos gestores dizem que seus vendedores não conseguem conectar suas soluções às necessidades de negócio dos clientes e;
  • 65% dizem que seus vendedores gastam muito tempo em atividades não relacionadas a venda, ou seja gastam mais tempo com preenchimento de relatórios,  por exemplo, do que em atividades que levam ao fechamento de vendas.

Dica: o curso online de Vendas B2B com Engenharia de Valor que oferece um passo a passo para você construir sua proposição de valor que seja percebida como um retorno financeiro.

O que realmente funciona

As organizações e vendedores que fecham vendas com mais frequência têm algumas coisas em comum, sabia? Pois é, e você sabendo pode fazer igual.  

Pesquisadores descobriram o seguinte:

A velocidade é importante

Os vendedores têm uma probabilidade 21 vezes maior de qualificar um cliente em potencial se responderem a uma pergunta em até cinco minutos.

Já se a resposta vier em um tempo superior a uma hora, as chances caem para quase zero, constatou o Lead Response Management Study

O processo de vendas precisa ser definido e seguido

É importante que as empresas tenham um processo de vendas bem definido, ou seja, um método que os vendedores precisam seguir. As que possuem esse processo definido têm 33% mais chances de alcançarem um alto desempenho e fechar mais negócios do que aquelas que não têm um, segundo o estudo do TAS Group.

O foco principal deve estar nas referências

Os vendedores fecham mais vendas quando se trata de leads referência (indicados), cerca de 3,6%.  Já o site da empresa leva 1,55% dos fechamentos e as redes sociais chegam em terceiro, com 1,47%, segundo pesquisa da Implisit

A persistência compensa na hora de fechar vendas

Os vendedores que fazem 12 tentativas de contato têm um desempenho quase 20% melhor do que aqueles que param em oito tentativas, de acordo com o Bridge Group .

Paciência é uma virtude necessária

Os vendedores que mantêm o ritmo de trabalho e evitam deixar para acelerar para atingir a meta no final do mês, têm mais sucesso que os outros. De acordo com a InsideSales.com, a taxa de ganhos diminui 51% e o tamanho das transações 35% no final do mês. Ou seja, o ideal é manter o foco durante todo o mês e não correr para alcançar os resultados na última semana.

E você, o que achou dessas estatísticas? Elas fazem sentido para você?

Marcos Mylius

Marcos Mylius

Mais de 25 anos de carreira na área de Vendas em empresas líderes da indústria de Tecnologia da Informação como Microsoft, IBM, Oracle, SAP, TOTVS e Resultados Digitais. Especialista em vendas complexas para empresas (B2B - Business to Business). Sou um apaixonado pelo conteúdo de vendas, geração de valor e Social Selling.

Marcos Mylius

Marcos Mylius

Mais de 25 anos de carreira na área de Vendas em empresas líderes da indústria de Tecnologia da Informação como Microsoft, IBM, Oracle, SAP, TOTVS e Resultados Digitais. Especialista em vendas complexas para empresas (B2B - Business to Business). Sou um apaixonado pelo conteúdo de vendas, geração de valor e Social Selling.

4 respostas

  1. Adorei o artigo, os indicadores são bem interessantes e super atuais. Agora mais do nunca temos que focar as práticas de Social Selling 4.0. Gratidão Mestre.

  2. Achei muito legal o tópico que tratou da percistencia e das 12 tentativas, já vou colocar em prática com nossos corretores, pq na maioria das vezes que estão no telemarketing eles acabam desistindo de ligar pelos tantos não que levam.

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Marcos Mylius

Escritor, Instrutor, Palestrante Especialista em Vendas B2B

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PUCRS – Pontifícia Universidade Católica do Rio Grande do Sul

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