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Engenharia de Valor: fundamentos

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Engenharia de Valor

A Engenharia de Valor é uma ciência comprovada nas vendas!

Você acredita que exista ciência na venda ou seria uma questão de talento?

Como instrutor e consultor de empresas de tecnologia da informação e startups, participei de diversos processos de capacitação de profissionais técnicos que na sua essência são céticos, reservados e pragmáticos. Muitos deles me procuraram com o desafio de “precisar” vender.

Não podemos negar que existe uma convenção em relação aos vendedores, segundo o qual são pessoas com baixo valor e baixa autoridade. Ela se prova pelas declarações destes profissionais técnicos justificando suas inabilidades da seguinte forma:

“Não tenho cara de pau para vender…. Não sei mentir…Não gosto de ser chato com as pessoas…”

Consegui mostrar para este profissionais técnicos e céticos que a venda é uma ciência. Existem métodos comprovados e um deles é a Engenharia de Valor.

Quando você mostra que existem ações concretas a serem realizadas em um processo que tem início, meio e fim, fica mais fácil o engajamento.

Você pode pensar, “ok mas e as questões comportamentais?” – sim, elas são trabalhadas de forma estruturada com a análise dos comportamentos no processo de compra, começando pelo autoconhecimento. Aqui também existe muita ciência aplicada.

O fato é que a transformação digital e o empreendedorismo (forçado ou natural) mexeu com a nossa sociedade nos últimos anos. Muitas pessoas estão estruturando seus próprios negócios, centenas de startups foram criadas e para qualquer um destes negócios existe uma premissa, vender!

Se você é introvertido, não fala em público, não é persuasivo e lidar com pessoas não é o seu forte, acredite, você pode vender.

Preparei dicas fundamentais que irão te auxiliar nesse processo de colocar em prática a Engenharia de Valor para com os clientes. Confira abaixo:

1. Faça uma segmentação profunda

Encontrar seu Perfil Ideal de Cliente é um dos principais pontos. Tenho um conteúdo específico com o passo a passo para você identificar quem são os prospects que irão perceber e absorver o valor que a sua oferta apresenta.

Esta atividade de definição do perfil ideal de cliente terá um resultado melhor se as pesquisas envolverem entrevistas com os clientes atuais e potenciais futuros.

Quais os principais pontos que seu prospect valoriza no momento de adquirir uma oferta como a sua?

2. Entenda profundamente suas Personas

Os seus principais interlocutores nas empresas identificadas no item anterior serão suas personas. O que eles têm em comum? Quais são seus principais comportamentos? O que elas percebem como valor? Quais são seus cargos? Eles valorizam o ensino e aprendizado?

Estudar a fundo suas personas irá ajudá-lo a elaborar uma proposição de valor persuasiva. É uma etapa crucial na Engenharia de Valor.

Conteúdo gratuito para você criar suas personas.

3. Desenvolva uma justificativa financeira

Por mais que você tenha aplicado conceitos de neurociência e persuasão na sua abordagem, sem uma justificativa financeira, seu prospect não terá o suporte da racionalidade no processo de compra.

Quais os benefícios e características da sua oferta que afetam positivamente os processos de negócio do seu prospect? Nenhuma empresa compra tecnologia. Eles compram redução dos custos, redução dos riscos, aumento de receita e por ai vai…

Você precisa conhecer os indicadores de desempenho do seu perfil ideal de cliente para desenvolver esta justificativa financeira. Estes indicadores podem estar atrelados a remuneração variável (bônus) da sua persona. Se você mostrar que sua oferta irá trazer um retorno do investimento e ainda tendo impacto nos indicadores de desempenho do seu bônus, maiores serão as suas chances.

“95% dos projetos nas empresas necessita de uma justificativa financeira para serem aprovados.” – IDC

4. Desenvolva a Jornada de Compra do seu cliente

Não existe metodologia de vendas. Existe a forma como seu cliente compra e a sua metodologia irá se adaptar ao processo dele. Mergulhe neste entendimento, cada etapa possui questões (dúvidas) diferentes. Em cada etapa você encontrará um influenciador.

Fique atento para os diferentes tipos de conteúdo que serão necessários em cada etapa, bem como os objetivos do vendedor. Por exemplo, na fase inicial que o prospect pode não ter nem ideia que possui um problema, o desafio do vendedor é “provocar” o prospect. Já na fase mais avançada próxima ao fechamento, seu objetivo deve ser tranquilizar o cliente, mostrar que fazer negócio com a sua empresa será fácil.

Conteúdo gratuito para criar a jornada de compra.

5. Prepare seus vendedores

Não irá adiantar a sua abordagem estar alinhada com os objetivos de negócio do seu cliente, seu marketing ter definido bem o Perfil Ideal de Clientes e as Personas, se o seu time de vendas não conseguir transmitir a mensagem de forma correta.

Isso irá demandar treinamento e muito role play. Sinto que as empresas acabam não adotando a prática do role play, que é o treino interno de apresentações e calls de vendas, antes de ir para o jogo principal. O treinamento do time acaba sendo com oportunidades quentes e muitas vezes deixando uma percepção ruim para o cliente em relação a sua oferta e empresa.

Outro ponto é a distorção das métricas. Você começa a analisar os leads que declinaram de avançar no ciclo de vendas. Eles não avançaram porque sua oferta não aderência ou porque o vendedor não conseguiu demonstrar isso?

6. Entenda os diferentes momentos de maturidade do valor

Quando você está iniciando uma prospecção em um cliente, sua abordagem em relação a justificativa financeira ou ganhos, será de fora para dentro, ou seja, você irá fazer uma estimativa dos ganhos com base em projetos desenvolvidos em outras empresas. Você ainda não tem os números oficiais da empresa, a não ser que esteja prospectando uma empresa com ações na bolsa que publique os resultados. Mesmo com a publicação dos resultados, existem números para elaborar sua justificativa que muito provável não estejam nas publicações.

Na evolução da jornada de compra do cliente, existe um momento de prova de valor, onde a justificativa financeira pode ser realizada a quatro mãos, ou seja, o cliente irá trazer os números oficiais para a elaboração da análise de retorno de investimento.

Comente abaixo se a engenharia de valor tem funcionado para você e seu negócio, vamos bater um papo. Caso tenha interesse, esse meu outro artigo explica detalhadamente os processos da Engenharia de Valor.

Marcos Mylius

Marcos Mylius

Mais de 25 anos de carreira na área de Vendas em empresas líderes da indústria de Tecnologia da Informação como Microsoft, IBM, Oracle, SAP, TOTVS e Resultados Digitais. Especialista em vendas complexas para empresas (B2B - Business to Business). Sou um apaixonado pelo conteúdo de vendas, geração de valor e Social Selling.

Marcos Mylius

Marcos Mylius

Mais de 25 anos de carreira na área de Vendas em empresas líderes da indústria de Tecnologia da Informação como Microsoft, IBM, Oracle, SAP, TOTVS e Resultados Digitais. Especialista em vendas complexas para empresas (B2B - Business to Business). Sou um apaixonado pelo conteúdo de vendas, geração de valor e Social Selling.

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Marcos Mylius

Escritor, Instrutor, Palestrante Especialista em Vendas B2B

SOCIAL SELLING 4.0

Avaliação 5 Estrelas na Amazon

SALES COACHING B2B

PUCRS – Pontifícia Universidade Católica do Rio Grande do Sul

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