Sales Coaching

A qualificação de leads no B2B

Compartilhe este Post:

Share on facebook
Share on linkedin
Share on twitter
Qualificação de Leads no B2B

A qualificação de leads no B2B muitas vezes não é uma prioridade para as empresas. É comum que as empresas B2B se preocupem somente em gerar leads, ou seja, conseguir dados  (e-mail e telefone), de potenciais clientes para seus produtos ou serviços. Porém, de nada adianta ter um monte de leads no topo de seu funil de vendas se sua equipe de marketing não for capaz de fazer uma qualificação destes leads.

Você já analisou quanto está gastando de tempo e dinheiro fazendo o trabalho de “qualificação” de leads com o seu time comercial?

Para a qualificação de leads existem uma série de metodologias que estabelecem critérios que devem ser atendidos para que o lead se transforme em uma oportunidade e evolua em seu pipeline de vendas.

Quer saber mais sobre o assunto e aprender quais são as principais metodologias de qualificação de leads? Então não deixe de conferir este nosso novo texto.

Boa leitura e boas vendas!

O que é qualificação de leads no B2B

Para que não fiquem dúvidas, qualificação de leads é a segmentação e o rankeamento dos prospects com maior probabilidade de compra. Afinal, seus recursos de vendas (time de vendas) são escassos e você precisa ser muito assertivo em passar a eles, aqueles prospects que possuem real potencial de aquisição.

Exemplo de rankeamento: você está situado em São Paulo Capital e precisa se deslocar para atender clientes maiores. Quando um prospect do Rio de Janeiro aparece, você irá pontuar o lead com o mesmo potencial de um lead de São Paulo? Você deve estar pensando “isso depende do potencial de compra dele entre outras coisas”… e você está certo. Com este tipo de análise está criando critérios para um lead score.

Com a qualificação de leads você otimiza os resultados do seu time de vendas o que na prática significa uma relação mais favorável entre o custo de aquisição de clientes (CAC) e o quanto você vai ganhar com este cliente (LTV).

Porque qualificar leads no B2B

Como você já pode ter percebido, qualificar leads é conhecê-los melhor e assim, aumentar a possibilidade de um resultado positivo em um negócio futuro.

Essa avaliação resulta em um trabalho mais focado de sua equipe de vendas, que  passa a correr atrás de reais oportunidades, não desperdiçando tempo precioso com contatos ou negociações improdutivas. Dessa forma, os números de conversão da equipe aumentam e as vendas melhoram.

Consegue perceber como a qualificação de leads é fundamental para suas vendas B2B?

E, por ser uma tarefa tão importante, as áreas de marketing e vendas devem ficar responsáveis por ela. Geralmente, o marketing fica responsável pelas etapas mais automatizadas. Já a área de vendas, entra no processo fazendo uma análise mais humana.

Metodologias de qualificação de leads no B2B

1. BANT

BANT é uma abreviação de quatro critérios pelos quais se avalia a compatibilidade existente entre quem compra e quem vende:

  • Budget (orçamento)
  • Authority (autoridade)
  • Need (necessidade)
  • Timeline (cronograma)

Se o lead não se encaixa em todos esses critérios, ele não é passado para um vendedor.

Dentre as metodologias de qualificação de leads, esta é uma das mais utilizadas, pois funciona muito bem em mercados estabelecidos, que trabalham com compras planejadas. Porém, ele é pouco flexível e por conta dessa desvantagem surgiu a ANUM.

2. ANUM

ANUM é a sigla para:

  • Authority (autoridade)
  • Need (necessidade)
  • Urgency (urgência)
  • Money (dinheiro)

É um modelo indicado para aquelas empresas que vendem produto ou serviço de alto valor.

Aqui, o primeiro ponto que deve ser analisado é a autoridade ou influência exercida pelo contato na decisão de compra e se ele tem interesse mínimo em saber mais sobre o produto/serviço.

Já os próximos pontos de qualificação serão a necessidade definida, urgência e orçamento.

3. CHAMP

Este método coloca em ordem de importância cinco critérios de qualificação de leads:

  • Challenge (desafio)
  • Authority (autoridade)
  • Money (dinheiro)
  • Urgency (urgência)

Seu objetivo é verificar se a necessidade do comprador se encaixa na solução do vendedor.

Devem ser avaliados os desafios e dificuldades que devem ser superados para se conseguir concretizar a venda. E na sequência, além de falar com a autoridade e se certificar de que há dinheiro suficiente para o negócio. Por fim, deve-se considerar a urgência que o lead tem em adotar sua solução, bem como as consequências de não fazer isso.

Este modelo é recomendado, por exemplo, para vendas extremamente técnicas.

4. PACT

Este é o primeiro modelo que traz a “dor do negócio”. Sendo a dor a manifestação de um problema enfrentado pelo lead, sem que este necessariamente saiba a origem ou como resolvê-lo..

Seu nome é a sigla para:

  • Pain (dor)
  • Authority (autoridade)
  • Consequence (consequências)
  • Target profile (perfil-alvo)

Aqui, o responsável pela qualificação vai direcionar seus esforços para descobrir se o lead tem um problema (dor) que sua empresa consiga resolver. Em seguida, deve-se levantar quais são as consequências desse problema para ele.

Assim,  o PACT é o modelo ideal para empresas que desejam vender soluções de alto valor agregado.

5. FAINT

Esta metodologia é útil na venda de soluções que não estão previstas no budget do lead.

Dessa forma, se o benefício proposto for atraente e as condições de compra forem favoráveis, os fundos serão redirecionados de um centro de custo para outro.

  • Funds (fundos = dinheiro)
  • Authority (autoridade)
  • Interest (interesse)
  • Need (necessidade)
  • Timing (tempo)

Este modelo é muito útil quando o objetivo é a nutrição e educação de leads. Se o cliente ainda não percebeu a necessidade pelo produto, mas tem interesse pelo mesmo, ele deve ser nutrido por um software de automação de marketing, por exemplo.

6. GPCT/BA/C&I

Esta é uma fórmula de aceleração de vendas que deve ser usada por empresas que já possuem o nome consolidado no mercado.

  • Goals (metas)
  • Plans (plano)
  • Challenges (desafios)
  • Timeline (linha do tempo)
  • Budget (orçamento)
  • Authority (autoridade)
  • Consequences (consequências)
  • Implications (implicações)

Se já existe um bom fluxo de geração de inbound, com número relevante de prioridades, o GPCT/BA/C&I é aplicado para priorizar os leads repassados às vendas.

7. MEDDIC

Esta metodologia é a mais detalhada e completa de todas elas. No entanto, não significa que seja a melhor para a sua empresa. Ela é recomendada apenas para grandes vendas complexas B2B.

Ela estuda em detalhes cada lead com base nos seguintes critérios:

  • Metrics (métricas)
  • Economic Buyer (comprador econômico)
  • Decision Criteria (critérios de decisão)
  • Decision Process (processo de decisão)
  • Identify Pain (identificação da dor)
  • Champion (campeão)

No entanto, é bom para se atentar ao fato de que alguns desses critérios dizem respeito à equipe comercial, e não ao lead.

Conclusão

Como você pode perceber cada uma das metodologias de qualificação de leads é ideal para um determinado tipo de negócio, produto/serviço ou mercado. Assim, você não irá alcançar os resultados desejados se escolher qualquer uma delas sem analisar todos os fatores.

Portanto, o melhor a fazer é procurar a ajuda de um profissional especializado em vendas B2B que possa te ajudar nesta importante tarefa e assim garantir que seja feito um bom trabalho.

Qual a metodologia que você utiliza? Conta pra gente qual está sendo o resultado. E se quiser saber mais sobre o universo de vendas B2B, fique de olho no nosso blog, temos sempre novidades para impulsionar os seus negócios.

Marcos Mylius

Marcos Mylius

Mais de 25 anos de carreira na área de Vendas em empresas líderes da indústria de Tecnologia da Informação como Microsoft, IBM, Oracle, SAP, TOTVS e Resultados Digitais. Especialista em vendas complexas para empresas (B2B - Business to Business). Sou um apaixonado pelo conteúdo de vendas, geração de valor e Social Selling.

Marcos Mylius

Marcos Mylius

Mais de 25 anos de carreira na área de Vendas em empresas líderes da indústria de Tecnologia da Informação como Microsoft, IBM, Oracle, SAP, TOTVS e Resultados Digitais. Especialista em vendas complexas para empresas (B2B - Business to Business). Sou um apaixonado pelo conteúdo de vendas, geração de valor e Social Selling.

4 respostas

  1. Oi Marcos! Bem interessante seu post, mas não concordo que as empresas não se preocupam em qualificar os leads, acredito que isso se encaixa apenas para aquelas que não possuem uma área de marketing estruturada. E sobre as metodologias, você poderia explicar como aplica-las? Gostaria de exemplos, se possível. Obrigada!

    1. Karine trabalhando com consultoria tenho acesso a muitas empresas e posso afirmar uma boa parte das empresas não faz uma qualificação. Louvável que vocês estão fazendo. A dica que passo para você é sentar com o time de vendas e colher as perguntas, métricas e dicas que eles possuem para fazer uma qualificação, caso ela fosse feita por vendas. Os questionamentos, abordagens e métricas devem ter a aprovação do time de vendas.
      O artigo já traz dicas da aderência das metodologias para tipos de negócios. Ok?

  2. OI Marcos Bom dia. Para uma Startup que trabalha em B2B, e que esta em fase de operação, mas não tem uma área de Marketing estruturada, qual dessas metodologias você indica para iniciar a qualificação de Leads?

    1. Oi Alex, tudo bem? Recomendo você utilizar o BANT e não tentar forçar a barra com o cliente para saber a questão do budget. Ainda mais agora com o momento que estamos enfrentando com o covid.

Deixe um comentário

O seu endereço de e-mail não será publicado.

5 × quatro =

Marcos Mylius Blog

Marcos Mylius

Escritor, Instrutor, Palestrante Especialista em Vendas B2B

SOCIAL SELLING 4.0

Avaliação 5 Estrelas na Amazon

SALES COACHING B2B

PUCRS – Pontifícia Universidade Católica do Rio Grande do Sul

Últimos Posts

Siga a Página

Cursos Online

Conheça Mais

Blog de Vendas e Marketing B2B

Conteúdo exclusivo da Sales Coaching para você Atrair, Engajar e Conquistar clientes

Faça seu cadastro no formulário ao lado e receba todas as novidades e conteúdos exclusivos da Sales Coaching.

    Nome*
    E-mail*